人生的際遇真是奇妙～
沒想到短短的不到一年，我就換了三個工作內容，
或許對於某些人來說，是我自己想太多，但是呢～我就是這樣想啦，你是要怎樣？？


既然標題是『 行銷→管理→業務 』，那就表示現在最新的工作內容是業務囉！！
因此呢～就要好好學習業務的技巧，有幸今天看到了一篇教戰守策，
循序漸進的作法，真是讓我這個菜鳥可以有踏出第一步的方向～
畢竟要等到上頭的人來教，那是比登天還難的事喔～～

拜訪客戶12條成交守則



《行銷教戰守策》，臉譜出版　整理‧撰文／鄭君仲



拜訪客戶是業務員最常做的事情，但是光展現誠意是不夠的！能夠在拜訪客戶時讓客戶印象深刻，才是能否讓客戶掏錢購買的主要關鍵。美國知名的銷售顧問專家威廉‧盧梭（William M. Luther）提出以下12點原則，可做為業務人員拜訪客戶的實戰指南：

1.10秒鐘開場白是關鍵

你的第一句話勝過以後的一百句話，所以開場白應該引人注意，讓人覺得很有自信，以創造良好的第一印象。如果隨身攜帶一些相關道具，對開場白的表現也能有所幫助。

2.強調產品或服務能帶給顧客什麼好處

比起產品的功能或特色，客戶往往會對產品給他帶來什麼好處更有興趣，所以業務人員一定要能設法推敲客戶的需求，並強調產品在這方面的優點。

3.將所有銷售重點講出來，條理分明的解說

業務人員可以將每一個銷售重點條列大綱，才不會遺漏重要的部分。並將銷售重點做一個合理的排列並熟記在心，在說明時則巧妙的穿針引線、適時將這個重點轉到下一個重點，客戶會更容易在無形之中接受你的銷售訊息。

4.預期會遭到拒絕的原因，並預先解釋

如果你的產品或服務比別人貴，你可以預先向客戶解釋價格較貴的原因，以及相對所能獲得的利益何在。如果可以先對這種會引發客戶疑慮的因素提供好的解釋，可以有效減少被拒絕的阻力。

5.讓顧客看，比說給他聽更有效

視覺往往比聽覺更有吸引力。如果可以進行實際的展示或示範，客戶就能更快速、更簡單地了解你的銷售重點，同時也會記得更久。

6.盡量讓顧客試用

顧客對於自己能夠親身操作或發表意見的產品，比較容易產生好感，也比較會留下深刻的印象。因此鼓勵顧客嘗試看看，可以激發顧客的購買意願。

7.多用「您」，而不是「我」

每個人最關心的還是自己，所以客戶關心的是你能帶給他什麼利益與好處，能為他解決什麼困難，因此在說詞上要注意和客戶站在同一邊。

8.以問話方式去了解顧客的理解程度

有時不妨利用「您同意嗎？」「您認為呢」的問句，可以從顧客的回答中了解顧客的想法，做為調整銷售策略的參考依據。

9.引起顧客的好奇心

善用人的好奇心，對銷售活動會很有幫助。你可以利用一些花招或說法引發客戶的好奇心，當其好奇心達到高點時，再將產品拿到顧客面前詳細說明產品特點，此時成交的機會就很大了。

10.對產品的處理態度和介紹一樣重要

你要讓顧客感覺到你對產品非常重視，而不只是嘴巴講講而已。比如說事前的包裝要精緻、打開時要很慎重、展示時要特別凸顯出來，以創造產品的價值感。

11.集中火力，做個簡短有力的結束

將銷售的重點做一簡單扼要的總結，並在客戶最感興趣的地方做再次的強調，能夠更加提升客戶對產品的整體印象和好感度。

12.記得要促使顧客做出購買決定

如果銷售人員在介紹完產品後沒有再嘗試促使客戶決定是否購買，客戶多半就不會買了。所以在介紹後一定要記得抓住機會，設法讓顧客在當下做出購買的決定。