工商時報 D3/工商經營報／經營知識 2007/10/16
《中小企業實錄》做對的策略 成功只是時間的問題！

【邱莉玲】
　　「讀書不難，生意孩子才難生！」達達集團暨老牛皮（La new）國際公司董事長劉保佑從商28年，他直言企業做不做得成，跟企業主的個性有關，非關學歷文憑，這是台灣中小企業主普遍都有的特質。
　　因為他自己就是一個實例。42年次的劉保佑，一個南部小孩，個性好奇、雞婆、喜歡追根究柢，讀小學時，曾把老師問到火大生氣，後來跑到台北讀書、工作，在貿易公司上了5年班，騎著摩托車全省跑業務，從銅把手到掃把竹竿什麼都賣，學了一身功夫就想自行創業做老闆了。
　　他其實擁有中興大學法商學院的學歷，卻不認為管理學有用，否則所有讀到博士的人豈不都是大老闆？所以他跟許多中小企業主一樣依賴直覺、經驗，寧可起而行，帶著007手提箱全球走透透，「走進消費地掌握資訊，到市場上取得發言權，比較實在。」
　　走進市場取得發言權
　　在80年代做雜貨貿易賺到錢的劉保佑，遇上台灣產業外移潮，眼見許多中小企業為了生存討一口氣，一窩蜂跑到亞洲工資低廉國家設廠，接著發生天安門事件，大陸的政治風險又讓人難掌握，他雖然心急著往外找商機，卻也定下心好好想，若是純粹再做製造，勢必無法跟大陸廠商拚，當時許多去的中小企業，現在都很艱苦，而且做OEM的人，交際應酬做不完，他不喝酒也應付不來，更要緊是，「最大利潤都被國外的Buyer給賺走，台灣做50年的OEM已經夠了！」
　　恰巧，那時的中小企業處處長黎昌意建議他去墨西哥，給了他一張名片，一個在那裡開工業區的台灣人。劉保佑為了確定是否要進入投資，1年跑墨西哥11趟，「我做生意不是看數字，而是看人文，最後融會貫通。」
　　初期，他拿著電風扇到處作秀展示，儘管展場位置都在不起眼的角落，買家可能去上廁所時才會看到他，但深入當地取得市場資訊後，他直覺墨西哥地理位置雖遠，又有文化差異，但獲利可期，算算做服務可賺30-50％、
　　做製造賺15％，所以他決定一手包辦出口商、通路商等所有角色，而且開始自創小家電品牌Mytek。
　　「如果做了一個對的策略，成功只是時間的問題了。」劉保佑回憶，大約6年前，墨西哥不景氣，日商紛紛撤退，他卻仍然在擴廠，所以墨國總統特地前來剪綵，在墨西哥19年，他從玩具、小家電、文具做到背投影電視，目前一年業績可達5、6千萬美元，連BenQ要進墨西哥，也會來請教他。
　　現在即使有其他廠商要進中南美洲搶市場，劉保佑也老神在在，因為那些低價進口產品做FOB，也許贏在出廠價低，但如果做CIF，加上運輸成本就輸了，反觀他在墨國成立專屬公司的時間和經驗久，又享有關稅優惠，讓他直達整個美洲市場，掌握市場資訊和起落價，是他的核心競爭力。
　　同儕領導專儕建立跨業王國
　　在墨西哥創業成功，讓劉保佑立於不敗之地，接著才是做國人熟悉的La New。原本這是朋友的生意，不過3年虧了2千萬元，借錢給朋友的劉保佑評估，先前只是方法錯，但仍是門可做的生意，索性就「公親變當事人」接手過來做，他曾經一個月以10家店的速度展店，風光一時，2年前卻摔了一跤，毅然決定陸續收店60家（目前店數270），連帶撤銷公開發行的計畫。
　　如今劉保佑回過頭來自省：「決策錯誤就要退回來，不對就要修正！」當時市場過熱，看好市場有50億元的規模，卻沒察覺到內需市場景氣衰退、開店人口數計算錯誤...，「決策不對就是個大災難！」
　　La New經歷了1千天酷似寒冬的考驗後，最近再度活躍起來，以每月3個店在台灣穩定展店之外，還宣布要進軍日本市場。秉持要深入當地掌握市場資訊才敢做決策的劉保佑，先是為一個日本OEM客戶代工10年，再派人前往當地讀書、就業3年，加上投資千萬元設立國際級「鞋實驗室」確定每雙La New鞋子的品質，以及由「足研所」研究推出的DCS專利舒適動能氣墊鞋款取得美日等國專利認證，有了這些後盾，直到今年他才在日本開出3家店，目前累積投資達2億日幣，一旦成功，下一步將橫跨亞洲市場。
　　乍看下，這些玩具、皮鞋事業，未必具上下游整合或向外延伸的綜效，劉保佑笑說，是個性使然，對新行業特別有興趣，好比3年半前在墨國一間教堂裡，聽到一個在Sony上班的華人談起家庭劇院市場有潛力，他也認為數位化是趨勢，便決定投入LCD TV市場，成立達達光電公司，在去年轉虧為盈後，今年將回台灣開發市場。
　　雖然隔行如隔山，劉保佑卻有一套發展新事業的哲學：「同儕領導專儕，專儕為同儕所用。」他透露，中小企業資源有限，不像大企業可以同時做許多行業，所以他曾經一年花幾百萬元顧問費，利用晚上時間跟專家討論產業知識，如果決定要做，再向外找行業專儕來負責。
　　目前達達光電就有40位研發技術人員進駐，由於數位電視市場競爭激烈打價格戰，他便加總美洲市場的銷量，大量向奇美等廠家採購面板等零組件，以增加效率、降低成本，自己只做電子線路板、打品牌 La vea，走3C自營店做出差異化，企圖以高階產品低價化搶市場。
　　生意做了28年，劉保佑建立了一個營收70億元的達達集團，也有個領悟：「只管競爭力，不管產業別。」他覺得做任何行業，把Core做好最重要，要有規畫、組織的能力，把品質、價格做好也做到平衡點，否則絕不輕易撩下去！而且他發現，手中幾個事業幾乎都苦了3年才站穩市場，「因為你是新手，沒人會理你，只有自己投入時間和精力不斷修正，才能走出一條路！」