2007-10-18 17:44:18TaiwanBright
複製超級業務員的DNA
工商時報 D3/工商經營報／經營知識 2007/10/15
《組織變革與管理》複製超級業務員的DNA 若要提升業務部門的銷售效能，先要有對的團員和訓練課程、激勵辦法，超級業務員應該具有：勇於擔當、渴望賞識與感謝、自我復原、自我驅動、具同理心的特質。團隊裡若沒有超過1/4的超級業務員，就該調整人力品質了！
【周淑媛】
最近，某公司新上任的業務總監向我抱怨，他把前公司的銷售獎金辦法複製到該公司來，心想，之前這套獎金制度在舊東家運作得很好，在新公司亦能創佳績才對。沒想到事與願違，不但業績沒有起色，還引來銷售團隊成員的不滿與抗議…。
我笑著說：「一個設計得當的銷售獎金制度，的確可以激勵業務員不斷邁向卓越，但獎酬畢竟不是萬能的，或許真正該複製的不是他們的銷售獎金辦法；而是他們業務員的DNA；更正確的說法是，找到對的業務人員。」
●超級業務員的5大特質
根據惠悅公司全球銷售獎金諮詢顧問團隊長期對業務員的觀察與研究，發現業績突出且不易殞落的超級業務員普遍具備5項特質，簡要說明如下：
1.勇於擔當（Accountability）：
一般人對業務員的既存印象是：說的比做的多，常為了達到目的而投機取巧或不擇手段。但好的業務員絕對是按良心辦事、認真負責、不打馬虎眼，一個沒有擔當且常替自己找藉口的人，很難從失敗中記取教訓，專挑軟柿子吃的人則很難累積實力，容易被看破手腳，兩者皆很難擁有長期且不錯的銷售生涯。
2.渴望賞識與感謝（Gregariousness＆Accommodation）：
很多人選擇銷售工作，是因為他們是充滿活力的樂天派、喜歡交際，同時喜歡為人服務，認為獲得別人好感有絕對的必要，所以為了獲得別人的認同與感謝，他們會盡一切努力。
3.自我復原（Recovery）：
銷售是一項具有高度不確定性與挫折感的工作，超級業務員與一般業務員的差別在於，前者以正面態度面對挫折，不斷自我檢討並積極尋求下次成功的機會；後者則容易受傷害而萌生退意。
4.自我驅動（Ego-Drive）：
成功人士與眾不同之處，是具備想征服別人或目標的強烈內在需求，不僅僅是為了金錢利益，而是攀登頂峰的征服快感，讓他們不畏艱困與失敗、勇往直前。
5.具同理心（Empathy）：
厲害的業務員總是站在客戶的立場思考，他們能靈敏地察覺到客戶對其所銷售的產品或服務所表現的細微反應，即時解惑或進一步探詢，務求提供最貼切的產品或服務於顧客。
●5大特質缺一不可
上述特質共同成就一個頂尖的業務員，缺一不可、彼此影響且相互強化，例如：
◎當一個消極型的業務員，碰到同型的潛在客戶時（如：遲遲難下決定、貨比5家、價格導向、挑三揀四），除非具備強烈的自我驅動 特質，否則其同理心的運用，將拖延或錯失成交的黃金時間，反而成為成功的絆腳石。
◎倘若一個人自我驅動的特質過度強烈時，會讓人覺得有壓迫感或強勢推銷，此時若有渴望賞識與感謝的特質來平衡，則展現出來的是旺盛的企圖心卻又不躁進，能贏得客戶的尊敬與維持長遠的關係。
◎又如一個自我復原力強卻缺乏擔當的業務員，容易將自己的失敗歸咎於產品、景氣或他人等，雖然他可以一次又一次快速地從失敗中復原，但由於不知自我檢討，成交率很難逐步攀升。
◎一個自我驅動力強卻缺乏擔當的業務員專挑容易的下手，剛開始業績或許亮麗，但拓展到某個階段必然碰到瓶頸，難以持久。
至於是否可以透過專業訓練來培養超級業務員，這個問題長久以來一直沒有定論，但以持否定論者居多。很多企業每年花費高成本提供業務員訓練課程，成效低者歸咎於訓練人員或課程，殊不知很多問題是出在業務員身上，因為即使有再好的雕玉師，也無法把普通的石頭雕塑成一塊寶石，而璞玉一經雕琢則身價可翻百倍。
因此企業倘若要提升業務部門的銷售效能，除了要有好的訓練課程與激勵性的獎金辦法外，首要之務，是評估現有銷售團隊成員是否有 25％以上具備上述5項特質，同時未來盡量遴選具有這些特質的人，以期持續創造高營收，並提升客戶忠誠度。（作者為美商惠悅公司副總經理暨首席精算師）
《組織變革與管理》複製超級業務員的DNA 若要提升業務部門的銷售效能，先要有對的團員和訓練課程、激勵辦法，超級業務員應該具有：勇於擔當、渴望賞識與感謝、自我復原、自我驅動、具同理心的特質。團隊裡若沒有超過1/4的超級業務員，就該調整人力品質了！
【周淑媛】
最近，某公司新上任的業務總監向我抱怨，他把前公司的銷售獎金辦法複製到該公司來，心想，之前這套獎金制度在舊東家運作得很好，在新公司亦能創佳績才對。沒想到事與願違，不但業績沒有起色，還引來銷售團隊成員的不滿與抗議…。
我笑著說：「一個設計得當的銷售獎金制度，的確可以激勵業務員不斷邁向卓越，但獎酬畢竟不是萬能的，或許真正該複製的不是他們的銷售獎金辦法；而是他們業務員的DNA；更正確的說法是，找到對的業務人員。」
●超級業務員的5大特質
根據惠悅公司全球銷售獎金諮詢顧問團隊長期對業務員的觀察與研究，發現業績突出且不易殞落的超級業務員普遍具備5項特質，簡要說明如下：
1.勇於擔當（Accountability）：
一般人對業務員的既存印象是：說的比做的多，常為了達到目的而投機取巧或不擇手段。但好的業務員絕對是按良心辦事、認真負責、不打馬虎眼，一個沒有擔當且常替自己找藉口的人，很難從失敗中記取教訓，專挑軟柿子吃的人則很難累積實力，容易被看破手腳，兩者皆很難擁有長期且不錯的銷售生涯。
2.渴望賞識與感謝（Gregariousness＆Accommodation）：
很多人選擇銷售工作，是因為他們是充滿活力的樂天派、喜歡交際，同時喜歡為人服務，認為獲得別人好感有絕對的必要，所以為了獲得別人的認同與感謝，他們會盡一切努力。
3.自我復原（Recovery）：
銷售是一項具有高度不確定性與挫折感的工作，超級業務員與一般業務員的差別在於，前者以正面態度面對挫折，不斷自我檢討並積極尋求下次成功的機會；後者則容易受傷害而萌生退意。
4.自我驅動（Ego-Drive）：
成功人士與眾不同之處，是具備想征服別人或目標的強烈內在需求，不僅僅是為了金錢利益，而是攀登頂峰的征服快感，讓他們不畏艱困與失敗、勇往直前。
5.具同理心（Empathy）：
厲害的業務員總是站在客戶的立場思考，他們能靈敏地察覺到客戶對其所銷售的產品或服務所表現的細微反應，即時解惑或進一步探詢，務求提供最貼切的產品或服務於顧客。
●5大特質缺一不可
上述特質共同成就一個頂尖的業務員，缺一不可、彼此影響且相互強化，例如：
◎當一個消極型的業務員，碰到同型的潛在客戶時（如：遲遲難下決定、貨比5家、價格導向、挑三揀四），除非具備強烈的自我驅動 特質，否則其同理心的運用，將拖延或錯失成交的黃金時間，反而成為成功的絆腳石。
◎倘若一個人自我驅動的特質過度強烈時，會讓人覺得有壓迫感或強勢推銷，此時若有渴望賞識與感謝的特質來平衡，則展現出來的是旺盛的企圖心卻又不躁進，能贏得客戶的尊敬與維持長遠的關係。
◎又如一個自我復原力強卻缺乏擔當的業務員，容易將自己的失敗歸咎於產品、景氣或他人等，雖然他可以一次又一次快速地從失敗中復原，但由於不知自我檢討，成交率很難逐步攀升。
◎一個自我驅動力強卻缺乏擔當的業務員專挑容易的下手，剛開始業績或許亮麗，但拓展到某個階段必然碰到瓶頸，難以持久。
至於是否可以透過專業訓練來培養超級業務員，這個問題長久以來一直沒有定論，但以持否定論者居多。很多企業每年花費高成本提供業務員訓練課程，成效低者歸咎於訓練人員或課程，殊不知很多問題是出在業務員身上，因為即使有再好的雕玉師，也無法把普通的石頭雕塑成一塊寶石，而璞玉一經雕琢則身價可翻百倍。
因此企業倘若要提升業務部門的銷售效能，除了要有好的訓練課程與激勵性的獎金辦法外，首要之務，是評估現有銷售團隊成員是否有 25％以上具備上述5項特質，同時未來盡量遴選具有這些特質的人，以期持續創造高營收，並提升客戶忠誠度。（作者為美商惠悅公司副總經理暨首席精算師）