1.根據消費者的需要提供服務

製造商應該要瞭解消費者的購買行為，包括購買的內容、地點

        、原因、時間和方法。

瞭解客戶的需要後，透過通路提供以下服務：

              (1) 合乎客戶需要的批量

              (2) 客戶能接受的等待時間

              (3) 客戶能方便的購買

              (4) 有多樣化的產品滿足客戶的需求

              (5) 提供客戶充份的服務

     2.設定通路目標及限制

        廠商根據客戶的需要，設定提供給客戶的服務，按照所設定的服

        務水準，廠商應設定通路目標，來達成這些服務，但是因為商品

        本身的特性，對通路的選擇可能有限制。

    3.選擇主要的通路

            把通路的目標和限制定好之後，就可以開始選擇通路。通路

        可以分成三個部份來分析：

        (1) 中間商的型態

          有銷售人員、製造代理商、工業代理商、批發代理商、零售代

          理商、OEM、郵購等等。

(2) 中間商的數量

           a.獨佔型經銷

              限制通路的數目，僅利用少數中間商為產品通路。透過獨

              佔經銷，好處是中間商會更積極，對所經銷產品的知識會

              更豐富，同時製造商對產品的價格、促銷、授信和服務有

              較大的控制力。

              缺點則是經銷據點少，市場擴散較慢，品牌知名度不容易打開，

              如果市場能接受產 品，獨家配銷可

              提高產品知名度並賺取較高的利潤。

           b.密集型經銷

              盡可能的把產品置於所有的通路上，優點是可以創造最大

              的展示度，並提供購買者最大的便利，進而提高市場佔有

              率。

              缺點則是通路無法管理，對價格還有服務品質難以控

              制，所以此種經銷方式，比較適合不太需要服務的便利品

              和一般原料。

           c.選擇型經銷

              在願意經銷其產品的中間商之中，選擇一個以上合乎製造

              商目標的經銷商。好處是公司可以有較多的經銷商，但是

              卻不至於太分散公司的注意力，公司對所屬的經銷商能有

              較多的了解，較好工作關係 。            

              缺點則是選擇的尺度較難以

              拿捏。選擇型經銷使生產者能獲得比獨佔型經銷更大的市

              場佔有率，比密集型經銷更大的控制力和更低的成本。

      (3) 通路成員的條件與責任

              為使產銷密切合作，生產者必須決定價格政策、銷售條件

          、經銷區域權和相互的服務及責任，而通路成員必須能配合這

          些條件與責任，才能使通路順利運作。

   4.評估選擇的通路方案

            找出一些合乎標準的通路方案後，根據經濟性、控制性和適

        應性三個標準加以評估，以找出最能滿足公司長程目標的方案。