2014-04-24 16:08:16蔡蟳

《務實自店的銷售技巧及環境》

新北市銀樓商業會102度專業講座

 

務實自店的銷售技巧及環境

                                     GIA GG    PSL Pearl Master Maintenance   AMCJ 經營士

                                     蔡 有 義

 

  目前珠寶市場環境我們都知道非常的嚴苛拿鄰國日本最好時期年商3兆日幣的營業額目前掉到1兆日幣以下至於台灣的我們也好不到哪裡去據粗估從最高的500多億台幣落到300億以下且這些的份額將近6成為各龐大連鎖系統的珠寶金商所瓜分

 

  因此像我們此些單店的傳統珠寶銀樓店如何喚回流失的主顧客怎樣開發潛在的游離客這是值得我們省思、檢視及改進加強的地方尤其現在客人的型態(教育程度喜好裝扮、移動手段、訊息來源)跟以往有所不同倘若還以南京到北京買的沒有賣的精店家強勢主導顧客的心態來做買賣肯定是讓他們退避三舍倒是現在北京到南京賣的沒有買的精店家順勢配合顧客的需求做推介怎會又不令他們開啟荷包?

 

  俗云賣茶講茶香賣花講花紅但也不能光靠一張嘴皮就能打動客人掏出錢來因此怎樣善用您的知識技巧佐以道具的輔助配合此也是我想要向大家報告的第1個主題善用銷售的小道具(增加銷售的三樣利器---放大鏡寶石夾擦布。)

 

  所謂工欲善其事必先利其器記得不久前鬧得沸沸揚揚的橄欖油事件檢方到有問題的幾個廠區查驗電視畫面出現廠方拿來取油的油杓竟然是鐵絲纏繞玻璃瓶不然就是用尼龍繩綁玻璃瓶如此不到位的取油操作即顯示平常的管理極為鬆散所以不出問題才怪

 

  反觀諸己業內買賣的不是高價就是珍稀的商品如果不懂得借助道具去提昇商品價值真有點說不過去

 

放大鏡---店內除有準備手持式的10倍放大鏡外最好還能備有雙眼座式顯微鏡。正確使用手持式放大鏡讓客人一見即非常之專業並親切教導來客如何從容的親自觀看寶石另外與雙眼顯微鏡搭配使用的筆刷針、酒精這些都能夠圓滑主客關係打動客人購買慾望的道具平常除準備著外還需多加操作不僅讓客人對寶石另眼相看也對您刮目相看

 

․寶石夾---寶石夾的尖端分尖頭與圓頭的這兩種且莫說蘿蔔快了不洗泥只要夾得起寶石兩者又有何差別呢?尖端的夾鑽石圓頭的夾彩寶設計不同功能不同。特別是夾裸石給客人看的時候當然希望能促成這筆的生意可因為使用不當的寶石夾導致寶石彈脫尋找曠時費工、中斷購買熱度、造成錯失交易…這些都是我們不樂見到的養成好習慣塑造好形象基本功絕對輕忽不得

 

․擦布---擦布有擦寶石的、擦珍珠的、擦K金的想必店家平常有所準備且除了K金布外都經常保持乾淨惟獨忽略了單以一條擦布擦遍所有的寶石這樣是不對的。不同顏色的擦布對您所擦拭的寶石使會產生不同的感覺就像包寶石紙包的彈光紙各種寶石有不同的對應顏色來達到增艷效果的道理是一樣

 

  當具備了以上這三樣的利器好好加以利用您就可以不花力氣的讓客人發出好美喔好漂亮喔此種讚嘆的聲音能掌握到這般竅門何嘗做不到生意呢?

 

(若要客人不嫌棄 務
必事先利其器)


2.如何改善自店的風水(5S、定時定期)

 

  很多的銀樓珠寶店都是夫妻檔在經營不知您是否還記得當時剛結婚的情景嗎?新烘爐新茶鼓展現出來的一切都是優點可是時間一久舊烘爐舊茶鼓呈現出來的不少都是缺點店鋪經營其實也一樣。因此想要讓您的店鋪不僅在剛裝潢好時堂構增輝煥然一新甚至經過若干年後蒸蒸日上永保長新這裡我的第2個建議是確實做好5S以及定時定期的管理。

 

  5S起源於日本以往大都用在製造業因確有其具體效果目前是被廣泛運用到服務業起到美化工作環境提高工作人員道德的作用

 

整理(SEIRI SORT)將要與不要的東西加以分類,不要的東西予與以丟棄,要的東西則加以保管。例如隔天不看的報紙就要收起來,且莫新舊堆積如山

 

整頓(SEITONSET IN ORDER)→定位整齊保持可以隨時取出使用的狀態。例如當天在看的報紙,看完了一定要規定位擺放整齊

 

清掃(SEISOSHINE)→工作營業場所定期清掃,讓工作營業場所明朗乾淨。例如店門口的走廊,開店與打烊的清掃洗刷,持續以恆

 

清潔(SEIKETSUSTANDARDISE)→維持整理整頓、與清掃保持這些成無雜亂無污染的狀態。例如走廊髒亂,一經發現,得馬上進行上述說的那3項,避免造成過路人的困擾

 

素養(SHITSUKESUSTAIN)→養成這種已成分內工作的習慣,坐而言不如起而行。前面說的雖都是微小之事,若能念茲在茲並且劍及履及想要生意好也得習慣好不是

 

․定時定期維修:每日每週按月季度年度

 

  曾當過兵的人都知道保養重於修理修理重於購置此句話,平常的一般保養即綜合了5S定時定期維修,想要改變自家風水根本不必求助他人,輕而易舉即可風生水起讓您的店鋪在這一條街上是最整潔的,進而在這一區也是最高檔的甚至在這個城鎮更是榜上有名的漂亮,此種的榮譽感及使命感就端看店家想不想,做不做了

 

  除上,還有三個小建議,一是店鋪的燈光二是店鋪的海報三是店鋪的廁所

 

(且莫為了省電費  丟了買賣的機會)

  具有吸鐵石效果的照明光線,壞了舊了不夠亮的時候,應該馬上更新替換,早賣精神晚賣燈,照亮珠寶要點燈,千萬別將就

 

  過時的海報(吊飾)不要視若無睹,自己認為這樣比較熱鬧,別人肯定會認為店鋪擺的商品勢必與海報一樣,跟不上流行,老祖先的話『初一早、初二早、出三睏甲飽十四搭燈棚、十五是上元暝、十六拆燈棚』千萬別怠惰

 

  吃喝拉撒是人生的大事,可不要忽視自店的洗手間,如能經常的保持清潔、明朗、舒適,自用或他用方便兩相宜,店鋪安全無虞的情況下借給客人使用,讓不方便成很方便的是會為您的店鋪創造固定客增加營業額俗云造橋鋪路功德無量我云人急己急錢途無量千萬別懷疑


3.基本的待客技巧

 

  除了日常與客人應對時的待客五大用語(您好歡迎光臨對不起讓您久等了謝謝您)之外,不忘適時加上一句祝福或關心的話,要比制式的話術更容易打動人心留下深刻印象

 

  例如時令節日、氣候變化、對方家人祝您佳節愉快、祝福你們婚姻幸福美滿、天冷了要多加件衣服喔、外邊下雨了有帶雨具嗎、你女兒升上國中後還適應吧…諸如此類的話一定讓客人覺得很貼心此除了有賴於平常對人物的敏感度外,還有一項可做的事是,將日常與客人往來談話的重點寫下來好記性不如爛筆頭做成顧客資料有空拿出來翻一翻想一想客人的長相、喜好、家人…等客人一上門,馬上喊出他們名字切入他們生活圈子,生意自然容易洽談許多

 

  另外與客人做商品提示時,最好能找尋與顧客談話的契機而『觀察』即是一項重點,這裡說的觀察不是要您以貌取人以貌取人失之子羽此話您我不也都知道。至於快速有效的觀察方法,倒是有一個麥拉賓法則可供我們參考

 

A.第一眼的外觀---服裝、化裝、搭配、清潔感,、笑容等

B.態度---眉眼表情呈現好感或反感的態度

C.說話的方法---敬語友善聲音的大小速度遣詞用字

D.說話的內容---指的不是賣方的而是買方客人說話的內容特別要讓客人多講多說店家反而要多聽多點頭盡早找到能與客人有興趣的話題

 

  麥拉賓法則對以上A~D判斷的比例第一眼的外觀占55%態度及說話的方法占38%說話的內容僅佔7%而已且4分鐘後就會決定是否繼續交談下去因此第一印象非常重要便店鋪有非常好的商品構成若不能帶給顧客好的初次效果那也只能看著客人來客人走以上述的言語、聽覺、視覺等構成來做個分析言語僅只是言語而已言語若能加上聽覺、視覺如此才會更加打動人心

 

  另外在待客技巧上還一個小要領,那就是茶點提供,這除會讓客人感受店家待客的誠意外,亦可遲滯客人滯留店家的時間,增創營收效益所謂的便宜無好貨,好貨不便宜我則說“要作好服務服務不簡單”待客技巧真的需要多揣摩多用心

 

 4.情報的收集整理分析、活用(顧客、區域店家、業界)

 

  我們一般說是資訊訊息日本則以情報來做為稱呼,對此重視的程度可見一斑

 

收集顧客的資料談話閒聊中(本人他人)銷貨單(保單)維修單、媒體報導前外交部長錢復的夫人田玲玲據說每次與賓客談話後,都會將內容做成整理,因此在極度艱困的外交工作上建樹頗多還有日本的夜總會,依地區不同交際花在看的讀物也不一,換句話說情報取得的來源亦不同,都市看的是產經新聞,而城市看的是雜誌,至於鄉下看的是漫畫為何有此不同,箇中原委是值得我們去推敲

 

․收集區域店家的資料:由自店調查收集的訊息自顧客處收集的訊息自供應商處收集的訊息自左鄰右舍處收集的訊息自專門調查機關收集的訊息自公部門發行刊物收集的訊息

 

  調查有計畫的隨意的此兩種方式隨意的雖是片段並不全面但只要多留意將片段累積起來亦是可供參可考的情報,且,收集情報都以不露聲色來進行為要

 

收集整理(卡片製圖)回顧、推算、活用

 

  有了這些平常累積下來的區域發展對手動態新品上市、顧客喜好、妯娌關係…情報,得要懂得活用在您的店鋪經營上面,讓您未雨稠繆,足早準備,搶得先機,這也才能算是活的情報,不然錯失良機,搥胸頓足,後悔莫及,都也只是一堆毫無用處的東西