＊ 經濟日報╱黃永猛

挑剔型對手，會在雞蛋裡挑骨頭，並極盡一切可能的挑毛病。運用挑剔手法目的有三，一是凸顯自己的精明，以加強談判氣勢，二是拉高談判籌碼，三是逼使對手全面讓步。

不過，挑剔型對手因為太專注於細節，有時也會出現忽略大方向的盲點，只占到小便宜。

面對挑剔型對手時，因應對策如下：

冷靜聆聽：仔細聆聽對手的挑剔點，不需要立即回應，那只不過是談判過程中，對手攻擊我方的手法。

劃分挑剔點：將所有的挑剔點，區分為事實與非事實部分。針對事實面，表達協商意願，非事實部分，則須在第一時間加以反駁，以免被對方誤導。

轉移焦點：對我方不利之處，聽若罔聞，且刻意忽略某些問題，觀察對方是否繼續追問。如對方未窮追猛打，可能只是虛張聲勢，但切忌輕敵。

小小讓步：當對方極度挑剔時，不可隨意讓步。除了秉持「小小讓步」原則，在小地方讓步外，更須謹記每次讓步都需要交換到一些條件。不可在價格上做大讓步，可以在付款條件、交貨日期或運費補助等其他條件上小讓步。

做面子：如我方有求於對方，只要在我方可接受的範圍內，就做個面子給對方，讓對方得了面子，我方拿到裡子，達到真正雙贏。

（作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通講師）

【2007/06/26 經濟日報】