偶然看到這段話：｢貼近客戶，了解他的需求與目標，然後制定客製化的策略，研發不同的產品。｣ 這是前麥肯錫台灣區總經理 林紹婷的一篇專訪，也是他過去服務麥肯錫累積下來的心得。 

在基金業界，我的年資--8年，並不算太長，但是這幾年累積的成就，可以在這塊版圖上留下個名聲。並不是因為聰明才智，也不是口才好不好的問題，而是真誠地服務客戶、了解客戶、提供客製化的解決方案。
 

說的容易，但做起來挺費工。
 

就以最稀鬆平凡的分行教育，從教案的準備、到旁徵博引的產品匯流，以至於最終的目的達成，來自你對客戶銷售模式、引發動機、主力商品的掌握，這不是創意，而是收集資料的基本功，所以台上30分鐘，台下可是好多小時的情報收集。所以一位成功的speaker，專業與敬業兼備就表現在他的演說內容，與他對客戶的掌握度。
 

若是在總公司提案，不是錙銖計較，退多少加多少回饋金，也不是自顧自地推銷產品，而是了解對方的策略目標，從高度與廣度—包括前線情報的收集、產業的變動、自家核心競爭力的共同元素，提供適合對方的協同作戰提案。
 

延伸來說，提案的點不只是單一對象，還包括多樣性，針對不同部門、不同職位、不同目標客群，從點到線再到面，提供不同對象專屬客製化的提案。因此，面對客戶，從上到下，從CEO、精算、行銷、訓練、AO、IC甚至到理專，都要盡可能地去認識、去溝通，把耳朵和內心打開來。
 

這不是自我陶醉，而是站在僕人式領導的角度，把身段放到最低，你就能接收到最大能量與通路的擁抱。這不是一件容易的事。但你總是會聽到，魔鬼就藏在細節中。如何最到最好？關鍵在自己態度願意做到100分、80分還是120分，我選擇後者。
 

銷售來自對人性的理解，要獲得大單或無懈可擊的成功，絕不是靠人力大軍、不是靠撒錢，那終究只是手段；重要的是要贏取對方的友誼與信任感，那我們就必須先從調整態度與同理心開始。