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領導者決策中的五大心理陷阱
相關專題： 經營管理 
時間：2009-06-2600:00 
在西方古典經濟學裏，“合乎理性的經濟人”假設是經濟學各項研究的基礎。所謂“理性經濟人”是說：每一個從事經濟活動的人都是利己的，他們所採取的經濟行為都是力圖以自己的最小經濟代價去獲得自己的最大經濟利益。在任何經濟活動中，只有這樣的人才是“理性的人”，否則，就是非理性的人。

1978年的諾貝爾經濟學獎得主西蒙修正了這一假設，提出了“有限理性”概念，認為人是介於完全理性與非理性之間的“有限理性”狀態。

在日常生活和經濟活動中，人是理性的嗎？很明顯，人並不是理性的，能夠做到“有限理性”已經很不錯了。所以，面對不確定性的世界，人必須承認自己的有限和不足，有時候，甚至還要承認自己並不高明。

一般來說，管理者在決策中容易陷入五大心理陷阱：

陷阱一：虛假同感偏差

虛假同感偏差又叫“虛假一致性偏差”，指的是人們常常會高估或誇大自己的信念、判斷及行為的普遍性。當遇到與此相衝突的資訊時，這種偏差使人堅持自己的社會知覺。

和幾個朋友一起吃火鍋，一個朋友喜歡吃魚丸，就點了兩盤。可是，飯局結束的時候，那兩盤魚丸似乎沒有怎麼吃，有朋友問“你點的魚丸，你怎麼沒有吃多少啊？”那位朋友不好意思地說“我今天胃不太舒服，我覺得魚丸很好吃，是給你們點的。”大夥兒不置可否。

人們總是無意間誇大自己意見的普遍性，甚至把自己的特性也賦予他人身上，假定自己與他人是相同的，自己有疑心，就認為社會上的人都是疑心重重；自己好交際也認為別人好交際。這種虛假同感偏差使你通過堅信自己信念和判斷的正確性，獲得了自尊和自豪感，但同時也給你帶來了決策和選擇的錯誤。

1977年，斯坦福大學的社會心理學教授LeeRoss進行了兩項簡單而有效的實證研究，證明了虛假同感偏差是如何影響人們的知覺和決策的。

在第一項研究中，被試被要求閱讀關於一起衝突的資料，並得知有兩種對此衝突做出回應的方式。被試需要做以下三件事情：

（1）猜測其他人會選擇哪種方式；

（2）說出自己的選擇是什麼；

（3）分別描述選擇這兩種回應方式的人的特徵屬性。

實驗結果顯示，無論被試選擇了兩種回應方式中的哪一種，更多的人認為別人會做出和自己同樣的選擇。這就證明了Ross和同事們的假設——我們每個人都覺得別人和自己想的一樣，可是實際上並非如此。這就是普遍存在人們思維中的虛假同感偏差。

當被試在描述和自己持不同意見者的特徵屬性時，Ross又發現了另一個有趣的現象，和與自己有相同選擇的人相比，人們對於和自己有不同選擇的人的人格，做出了更為極端的預測。也就是說，與自己的意見和觀點不一致的人有點兒不正常！這其實也是一種偏見和偏差。

在第二項研究中，Ross和他的同事們放棄了假想的情境和紙筆的測試，而選擇了巨大的掛在身上的看板做實驗研究。

這次來的被試是一批新的大學生。實驗者問他們是否願意掛上寫著“來Joe’s飯店吃飯”的看板在校園裏閒逛30分鐘。實驗之前，不告訴被試這家飯店飯菜品質如何，以及他們看上去有多傻。只是告知他們可以從中學到“一些有用的東西”，以此作為這樣做的唯一動機。不過如果被試不願意的話，他們完全可以拒絕這樣做。

這項實際的實驗的結果證實了第一項研究的發現。在那些同意掛看板的人中，62%認為其他人也會同意這麼做。在那些拒絕這麼做的人中，只有33%的人認為別人會同意掛看板。

和上次一樣，人們對於“持不同政見者”的人格同樣十分極端的預測。那些同意掛看板的人可能會說：“那些拒絕的人是怎麼回事？這有什麼不好？假正經！”而那些拒絕掛看板的人會說：“那些同意掛看板的人真是古怪至極”。

顯然，他們的估計以及對別人人格的判斷都不是正確的。這種偏差存在於許多人身上，正是由於認為有很多人的信念、價值觀與行為同自己的一致，所以人們才堅信自己的判斷及行為的正確性。吸煙的女性人普遍認為她身邊的很多女性也同她一樣吸煙。

這不禁讓我想起了一個似乎沉重的寓言故事。以前，在一個寒冷的冬天，有一個木匠帶著孩子在地主家幹活，木匠幹活幹得大汗淋漓，就一件一件把自己的衣服脫掉了。這時他想起了孩子，生怕他熱著，也一件一件把孩子的衣服給脫掉了。後來孩子被凍死了。

我們通常都會相信，我們的愛好與大多數人是一樣的，我們喜歡的別人一般也會喜歡；我們厭惡的別人一般也會厭惡。自己喜歡吃米線，於是就開了一家米線館兒，發現生意並不怎麼好；自己熱衷於減肥，心裏就想著，像自己一樣苦苦尋覓減肥之道的人比比皆是，開一家減肥餐廳一定生意興隆，可是後來發現這也是行不通的。

下面是一些可能導致虛假同感偏差的原因，這些原因可以幫助我們反省自己：

（1）當前的行為或事件對你非常重要的時候；

（2）當你非常確信並堅定自己的觀點或意見的時候；

（3）當你的地位和正常生活受到某種威脅的時候；

（4）當涉及到某種積極的品質或個性的時候；

（4）當你將其他人看成與自己是相似的時候。

陷阱二：證實偏差

證實偏差是指當人們確立了某一個信念或觀點時，在收集資訊和分析資訊的過程中，他們有一種尋找支持這個信念的證據的傾向，也就是說他們會很容易接受支援這個信念的資訊，而忽略否定這個信念的資訊。甚至還會花費更多的時間和認知資源貶低與他們的看法相左的觀點。

證實偏差導致個體過分相信自己判斷的準確性，評價一旦形成便不輕易改變。證實偏差其實是人的一種自利性傾向造成的，有選擇地去解釋並記憶某些能夠證實自己既存的信念或圖式的資訊，驗證自己觀念的科學性與合理性，並由此獲得自信與自尊的滿足感。

最能說明這種知覺偏差的一個例子是《呂氏春秋》中疑鄰竊斧的故事。

從前有個丟了一把斧子的人。他懷疑是鄰居家的兒子偷去了，觀察那人走路的樣子，像是偷斧子的人；看那人的臉色神色，也像是偷斧子的人；他的一言一行，一舉一動，無一不像偷斧子的人。

後來，丟斧子的人在山谷裏挖水溝時，掘出了那把斧子，再留心察看鄰居家的兒子，就覺得他走路的樣子，不像是偷斧子的；他的臉色表情，也不像是偷斧子的；他的言談話語，更不像是偷斧子的了，那人的一言一行，一舉一動，都不像偷斧子的了。

比如，管理者已經在內心裏做出了一項投資決策，或者要發佈一項改革政策，他們會召開“象徵性會議”，以徵求大家的意見和建議，美其名曰集思廣益。其實，他們的內心裏是不情願的，所以，在召開會議之前，管理者很可能就在盤算，誰最有可能提反對意見，於是，想方設法把這個人或這些人排除在會議之外。有的管理者在開會之前已經定了調子，比如說“我覺得這個項目是可行的，請大家發表一下意見。”於是，就出現了一邊倒，與會者爭先恐後地為上司的決策增添證實性的資料與證據。

即便不如此，管理者是真心想傾聽一下大家的意見和建議，但是，面對一些與自己的觀點不一致的反對者，管理者不免大聲咳嗽或皺眉頭，明白的人自然也就不再多說什麼了。

即便還不如此，有的管理者在聽到或看到一些與自己不一致的資訊時，總是下意識地認為，他們所說的只是一面之詞，而事情本來並不像他們所說的那樣嚴重。而對於暗合的一些說法或證據，甚至如獲至寶，深感“英雄所見略同”！

證實偏差也會影響到我們對於下屬的看法和評價。比如，你認為小張是一個認真的員工，你就會不自覺地搜集小張工作認真的證據，即使小張工作中出現了紕漏，你也覺得這是偶然的因素所致，不自覺地過濾掉了有關小張工作不認真的資訊。反之亦然。

證實偏差是一種過濾性的知覺機制，它會導致我們的信念固著，進而自欺欺人，剛愎自用，做出不利於自己和組織的決策。

陷阱三：代表性偏差

代表性經驗判斷指人們憑經驗已經掌握了一些事物的“代表性特徵”，當人們要判斷某一事物是否出現時，只需要看這一事物的“代表性特徵”是否出現。這樣，以兩類事件是否具有相似性或代表性特徵為依據，通過事件A的相關資料與資訊評估事件B。

在做出決策的時候，我們往往會搜索同類事件出現的結果，並以此作為推理的主要依據。一般情況下，這是一個有用的分析方法。但是在尋找規律或結果的概率分佈的過程中，當代表性使得你忽視其他類型的相關資訊時，它就會讓你誤入歧途，從而得到錯誤的資訊，並導致決策的錯誤。

舉一個例子，現在給你一份關於一個成功的企業家的材料：這位企業家個子不高，顯得有些清瘦，眼睛不大但目光犀利，他的成功來自於他頑強的意志和不服輸的競爭動力，但是，自負的神氣好像讓他有些孤獨。他有一個鍛煉身體的習慣，每週會花不少時間從事他喜歡的運動，請你猜測一下，這位企業家喜歡的這項運動是什麼呢？選項有六個：

（1）快步走路；

（2）一項球類運動；

（3）乒乓球；

（4）一項田徑運動

（5）網球。

按照一般的推理思路，你可能會選擇網球或乒乓球，因為它們看起來具有企業家可能喜歡的運動的所有特徵，但這卻是一個不明智的選擇。因為，無論是乒乓球還是網球，他們都包含在“球類運動”這個更大的代表性範疇之中。

代表性偏差的主要表現是在搜集資訊時忽略樣本的大小。統計學原理告訴我們，在分析事件特徵或規律時，統計樣本的大小具有重要而關鍵的意義。統計分析過程中，樣本的數量愈接近真實的數量，統計的結果也就愈可信。也就是說，樣本越大，其真實性越大；樣本越小，其真實性越小。

我們分析事件的代表性，目的是對同類事件以往所出現的各種結果進行統計分析，得到結果的概率分佈，從而找出發生概率最大的結果即最可??分析時，必須考察所有的同類事件樣本，或者考察儘量多的同類事件樣本。

比如，企業在做產品知名度、滿意度或新產品上市前的消費者偏好之類的市場抽樣調查時，有的企業採取攔截訪問的抽樣方法，這種方法簡便易行，但是無論怎樣控制樣本和訪問的品質，這樣收集的資料都不會對總體有很好的代表性。而採用隨機抽樣進行入戶訪問，則是較好進行總體推斷的抽樣調查方法。因為，攔截訪問受到抽樣地點選擇的影響，受訪者的樣本群體結構與實際的總體群體結構並不會完全一致，因此通過攔截樣本來推斷總體的情況就會出現代表性偏差。而且，如果我們趨向於在很少的資料基礎上很快地得出結論，那勢必動搖決策科學性的根基。

陷阱四：可得性偏差

人們在形成判斷的過程中往往會根據可記憶的、明顯的和常見的例子和證據進行判斷，即使是在他們擁有有關的資訊的情況下也是如此。也就是說，人們在形成自己的判斷的過程中，往往會賦予那些易見的、容易記起的資訊以過大的權重，而對大量的其他必須考慮的資訊“視而不見”。人們通過不費力地回想出的資訊進行概率推斷，結果導致判斷誤差。很多的商品廣告就是在強化人們對某種商品的熟悉和認知程度，從而達到刺激人們購買的目的。

一般情況下，人們通常根據事例或事件的發生能夠回憶起來的難易程度，來估測某一類別的頻率或某一事件的概率。例如，在你的單位裏，不長的時間裏出現了幾起因心臟病發作的中年人，你可能就會通過這些事件來估測中年人發作心臟病的危險。你也可能根據你朋友或熟人創業的成敗而得出創業成敗的概率。可得性對於估計事件發生概率是一種有用的思路，但也容易因為對於可得性的依賴和信賴而導致預測偏差。

可得性偏差主要表現在兩個方面：

可提取性導致的偏差

在根據某一類別的事例的可得性來判斷類別的大小時，事例易於提取的類別會比頻率相等而事例較難提取的類別顯得數目更大。行為心理學家曾經做過這樣一個實驗：實驗者先給受試者聽一份男女名人的名單，然後要求他們判斷名單中男性的名字是否多於女性的名字。實驗者將不同的名單提供給不同的受試者群體，在某些名單中男性相比女性更為著名，而在其他名單中女性相比男性更為著名。對於每份名單，受試者都錯誤地判斷名人更多的類別，就是數目更大的類別。

同時，事件的鮮明性會影響事例的可提取性。

例如，人們親眼看到一所房子發生火災，比他在看電視、報紙報導一則火災的感受，前者肯定比後者有著更為強烈的主觀影響。而且，最近發生的事件可能比較早發生的事件更容易回憶起來，這就是近因效應的影響。當你目睹一部汽車傾覆在路旁時，你會暫時調高交通事故的主觀概率。

媒體的影響

美國的心理學家做過這樣一項研究，研究者請人們對瑞典、印尼、以色列、尼日利亞這四個國家的人口數目進行排序判斷，研究結果證明，被試對一個國家瞭解的越多，他們對這個國家的人口估計也越高。而且，被試關於這個國家的知識，與一年中這個國家被《紐約時報》提及的次數有相當大的相關。毫無疑問，媒體在給我們提供了大量資訊的同時，它們也在左右著我們的思維。根據媒體這些可得性資訊做出判斷，也可能使我們進入陷阱。

在交通工具中，飛機、火車、汽車哪一種更危險？很多的朋友下意識地說飛機最危險？據美國全國安委會對1993～1995年間所發生的傷亡事故的比較研究，坐飛機比坐汽車要安全22倍。相對於汽車和其他交通工具，飛機大概每飛行300萬次才發生一起故障，也就是說，如果一個乘客每天做一次飛行，那他要不停的堅持8200年才可能趕上一次空難。事實上，在美國過去的60年裏，飛機失事所造成的死亡人數比在有代表性的3個月裏汽車事故所造成的死亡人數還要少。所以，無論從交通工具本身、乘坐安全係數、駕駛員素質、事故率、死亡人數等方面來看，飛機都是遠遠超過汽車、火車等最安全的交通工具。

為什麼在人們的心目中，飛機被認為是最危險的交通工具呢？這與媒體的宣傳報導有關。媒體對於飛機的關注遠遠大於對火車和汽車的關注，一次小小的飛機故障就可以成為電視中的新聞，而火車只有脫軌的事兒才能見諸媒體的報導，更不要說汽車了。所以，飛機的媒體曝光率最高，這些易得性的資訊自然也就影響了人們對於飛機安全性的主觀評估。

陷阱五：錨定效應

這是一個地球人都知道的故事。

一條巷子裏有兩家賣粥的小店。左邊一個，右邊一個，兩家店的生意都很好，每天都是顧客盈門。可是，晚上盤點的時候，左邊這個店總是比右邊那個店每天多賺兩三百塊錢，而且每天都是這樣，讓人心生不解。

細心的人終於發現了其中的秘密。如果你走進右邊那個粥店，服務員微笑著把你迎進去，給你盛好一碗粥，熱情地問你：“您好！加不加雞蛋？”一般情況下，喜歡吃雞蛋的人，就會說加一個吧！於是服務員就會拿來一個雞蛋；不喜歡吃雞蛋的人，就會說不加，喝完粥結了帳就走了。可是，如果你走進左邊那個粥店，服務員同樣也是微笑著把你迎進去，給你盛好一碗粥，然後熱情地問你：“您好！加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？”一般情況下，喜歡吃雞蛋的人，就會說加兩個；不喜歡吃雞蛋的人，就會說加一個。就這樣，一天下來，左邊的這個粥店比右邊的那個粥店每天要多賣出很多個雞蛋，這就是它每天多出多出兩三百塊的原因。

大凡講這個故事的人，都是在講左邊那家粥店的生意經。其實，粥店的生意經裏蘊含著十分深刻的心理學道理。左邊的那個粥店其實是在運用心理學中的錨定法，誘導消費者在不經意間做出有利於店家的選擇。如果你是它的顧客，你的決策則是受到了心理錨定效應的影響，你不自覺地在粥店設定的條件下進行了決策選擇。

也許，多吃一個雞蛋並沒有什麼大的問題，但是，如果在商業交易或談判中，你多付出了10萬或者100萬，可能就是一個大問題，或者說是一個大損失。

左邊小店的服務員把顧客“錨定”在“加幾個雞蛋”上，而右邊小店的服務員則把顧客“錨定”在“要不要加雞蛋”上。在前一種情況下，顧客是在“加一個雞蛋還是加兩個雞蛋”上進行選擇或調整，而後一種情況下，顧客是在“加不加雞蛋”上進行選擇或調整，顧客有限的理性使很多的顧客沒有充分地調整，使兩個小店的生意大相徑庭。

心理學家曾經運用一個隨機轉盤對人們進行測試。當轉盤的指標停留在65%這個刻度時，要求被試回答：非洲國家的數量在聯合國國家總數中，所占的百分比是大於65％還是小於65％?

對於這個常識性的問題，大部分被試都會回答小於65%。

實驗者接著又問：“具體的比例是多少？”

多數被試回答45%左右。

接下來，研究者又對一些從來沒有參加這類測試活動的人進行了測試。當轉盤的指標指向10%的時候，要求被試回答：非洲國家的數量在聯合國國家總數中，所占的百分比是大於10％還是小於10％?

這也是一個常識性的問題，大部分被試會回答大於10%。

實驗者接著又問：“具體的比例是多少？”

多數被試回答在25%左右。

所有的被試都知道，轉盤的數字是隨機出現的，但是，他們的回答卻明顯地受到轉盤先前給出的數字的影響——即使這些數字是無關的。也就是說，被試的答案被“錨定”在先前給出的無關數字上了。

外出旅遊的時候，你看中了一件標價為3000元的紫砂壺，但你對紫砂壺的情況又不是很瞭解，結果你動用了所有的智慧與店主討價還價，最終以1500元成交，你感到很滿意。因為，你花了1500元的價錢買了3000元的東西，而不是花了4000元的價錢買了3000元的東西。店主也很高興，因為他把價值500元的東西隨意標成了3000元，而店主的這個前置標價，對於你來說就是一種“錨定”，他讓你始終圍繞著這個似乎是隨機的數字3000元來思維，這也就是為什麼商家在一開始就標價很高的原因，因為，這種方法能夠實現“雙贏”：商家賺了錢，顧客“撿了便宜”。

這些現象也會出現在商業談判之中，在資訊不對稱的情況下，你可能會“錨定”談判對手，也可能會被對方所“錨定”。

有一種十分簡單的方法就可以打破這種思維錨定，那就是貨比三家，充分地瞭解標的物的相關資訊。