儘管長期以來，許多研究都對新產品上市的議題進行討論，新產品的失敗率依舊高達百分之九十五。

傳統觀念認為，只要產品符合顧客需求、縮短新產品推出時間以節省成本，即可讓新產品廣為顧客接受。然而，資深顧問柏格林（Eric Berggren）與納夏（Thomas Nacher）近日在Academy of Management Executive上分析，企業要提高新產品的成功率，除了必需達到上述兩個基本條件外，還得遵循以下三原則：

■提供顧客解決方案。企業發展產品時，要從幫助顧客解決問題的角度思考，不是從產品本身出發，因為顧客購買產品的目的是為了解決問題。透過分析顧客經驗周期，企業可以發展出解決方案的產品。顧客經驗周期一般分為發現、購買、第一次使用、持續使用、管理及丟棄六階段。找出等待解決問題是非常重要的階段。一般來說，顧客面對生活上的問題，會視為理所當然而漠視它，可是企業可以為顧客找出問題癥結台北翻譯社，替他們解決。微波爐的發明即是一例。

在說服顧客使用新產品上，必須不能超過顧客的預算。舉例來說，有一種安全玻璃剛推出時，由於厚度比一般玻璃厚，因此所需的玻璃框也不同，造成門窗業者額外的負擔，因此不被市場接受。

不同的企業對顧客經驗周期重視的階段也會不同。通台北翻譯社用汽車著重於前半段，在推出釷星車系時做了一項調查，發現多數購車人對汽車業務員議價與陰魂不散的服務態度，避之唯恐不及，於是發布無議價銷售政策，大幅改善顧客購車的經驗。賓士汽車則著重於後半段的維修服務與二手車價值。

■協助通路。有時候，一項很好的新產品不成台北翻譯社功，原因是通路沒有配合。解決這個問題的方法是，讓通路了解新產品能夠帶來什麼好處與利潤。

通路引進新品時和顧客一樣，由於對新產品陌生，都台北翻譯社需要經過一些改變，如改變流程、訓練員工、銷售管理與規劃行銷活動等。製造商在每個環節都應該提供協助。

其次，企業要量化價值讓通路了解。舉例來台北翻譯社說，一家玻璃製造商推出Keepsafe 玻璃，它為每家潛在通路規劃報表，量化引進該玻璃會達成什麼利潤。假設某家通路年銷售量是五千片玻璃，只要它將一○％轉用Keepsafe，就可增加四到六萬美元的利潤。這要多賣出五百到九百片舊玻璃才能達到的利潤。這麼做是讓通路了解，引進新商品是比較好的選擇。

■從顧客、對手、合作夥伴與自己的角度，進行全方位的思考。一般來說，企業傾向延用過去成功的經驗，或運用自己現有不錯的能力，但這可能是企業成功的障礙，蒙蔽察覺威脅與市場機會的時機。

舉例來說，法國一家提供聰明卡（smart card）的公司，成功替法國零售業者解決交易詐欺的問題。在法國，顧客利用信用卡付款後，業者要等半天的時間，交易才得到確認，詐欺的可能性因而提高。該公司的聰明卡，可為台北翻譯社商家立即確認信用，大幅提高利潤。它在美國另闢市場，但美國並沒有類似的問題，因此無法為商家提供價值。經歷了一段時間之後，它才成功發展其他的應用方案－－預付電話卡。

新產品的成功，仰賴的不僅是產台北翻譯社品品質，加上系統性思考，才能讓產品一炮而紅！

文章來源：EMBA雜誌第189期（2002年5月出版）