鑽石、珊瑚等珠寶類之所以會熱銷，一天接待陸客團超過六十組的綺麗珠寶董事長洪明麗點出關鍵，珠寶類商品在大陸購買，價格比在台灣購買多出至少兩成。從陸客的消費習性可看出，陸客偏好購物，而且購買高單價商品的意願極高。李嘉寅表示，陸客只看相對金額；即陸客購物不在意單價高低，更在乎的是：「是否買到便宜。」

維格餅家總經理李振榮即舉一個親身經驗指出，有一次在機場免稅商店見到一位大陸人想買一只名牌手錶，不出一般人對陸客的既定印象，他竟然在免稅商店殺價，但當導遊告訴他，這只名牌錶若在大陸購買，至少得貴上兩成，這位大陸人立刻二話不說買上三只。李振榮表示，這個經驗對他最重要的啟發是，當維格決定在北京設點時，刻意將鳳梨酥定價拉高兩成，如此一來，當陸客見到在台灣購買還比在大陸買便宜時，往往會多買。

台北一○一、綺麗珠寶與維格餅家，就是這樣大賺人民幣的，那還有呢？

幾個月前，台灣市場新冒出了一款香菸──日月潭菸。這款菸不在任何店面銷售，只賣給陸客，從這款香菸的外包裝可見，這是台灣菸酒公司所生產；但再深入追查後發現，台灣菸酒公司扮演的只是個代工者角色，日月潭菸真正的幕後操盤手，卻是一位三十來歲的年輕人──小江（化名），至今這款香菸已賣出上萬條，小江因此大撈一筆。

小江與台灣菸酒公司其實並無關聯，他偶然得知台灣菸酒公司存在一個「客製化菸酒」的業務，而事實上，這項業務並非開放陸客來台後才有的，已行之多年，這讓小江起了創業念頭，「如果日月潭是陸客必到之處，大陸人又普遍有抽菸習慣，將兩者結合，可能會有商機。」

從發想到實際執行，小江其實只花了一個月時間，原因在於這款日月潭菸不須台灣菸酒公司量身訂製重新生產，而只是市面上常見的寶島香菸換新包裝；再者，台灣菸酒公司對於幾年來乏人問津的業務，好不容易有貴客上門，當然是積極配合。

讓人驚訝的是，只是換了包裝的日月潭菸，每包定價高達一百八十元，比寶島香菸的價格高逾一倍，在台灣，還沒有一款香菸的售價高過它。小江透露，日月潭菸的銷售對象很清楚，就是陸客，會訂這個價格在於，大陸高檔香菸的售價就落在這個區塊。

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說好故事/沒有特產照樣創造賣點

通路選擇上，小江也不找店家銷售，而是與遊覽車司機及陸客團導遊合作，雖然退佣金額遠高過店家上架費用，不過，也因為這樣才能將陸客一網打盡。在日月潭風景區，小江有一輛裝滿日月潭菸的小貨車，隨時機動待命，只要陸客團導遊或司機一通電話，這輛小貨車就會在最短時間完成送貨。

究竟，日月潭菸的利潤有多高？據了解，在扣除成本（給台灣菸酒公司）與導遊、司機佣金後，每條一千八百元的日月潭菸，小江可賺三百元，而這款菸才短短幾個月的時間，已賣出上萬條。

從日月潭菸的成功可發現，結合陸客來台必遊之處與陸客習性，其實只要一個簡單的創意，也能大賺人民幣。但如果缺少地利之便，並沒有阿里山、日月潭或故宮這類台灣名勝的加持怎麼辦？

從單一商品來看，鑽石竟是陸客來台消費總金額最高的商品。一年陸客在台購買鑽石的金額超過十億元，但台灣既不產鑽石，為什麼會成為陸客來台的採購首選？其實只要懂得說故事，什麼東西都能賣。

陸客來台灣買鑽石的首選地點在高雄，而能讓陸客到高雄買鑽石，則拜旅行社與當地鑽石業者共同「創造」出來的故事。

故事是這樣的：八○年代，南非與台灣有邦交關係，而高雄在當時是台灣重要的加工出口區，於是透過進口南非鑽石，配合高雄的加工技術，逐步打造高雄的鑽石王國。九○年代後，台灣成為全球電子業重鎮，電子業講究精細，因此讓台灣的鑽石加工業更上一層樓。

聽起來頗牽強的故事，為何能讓陸客埋單？鳳凰旅行社李嘉寅點出關鍵，陸客來台就是想購物，「既然已存在消費意願，故事精采度的重要性，其實遠超過其真實性。」也由於高雄並無特產，才讓業者想到利用加工出口區「創造」出鑽石故事。捷達珠寶總經理張妮妮指出，鑽石的流通性高，加上台灣的鑽石價格也的確較大陸低，對陸客本來就會具有吸引力，她不諱言，選對商品銷售才是最重要的事，但懂得說故事，則會讓對的商品「從Ａ到Ａ＋」。

大賺人民幣的例子還有很多，鼎鼎有茗茶行進軍阿里山才三年，每五名陸客就有一名報到的好成績，已壓過當地眾多有數十年經驗的地頭蛇；維格餅家販售每個不過二十元的鳳梨酥，竟能創造四億元年營收，連老牌糕餅店都難望其項背；所以，別懷疑開放陸客自由行的商機，那將會像揭開潘朵拉的盒子般，就看你的想像會有多大了。

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