如何利用認知偏差提高你的說服力

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像約伯斯這樣的企業家，取得成功不是因為他們有獨創的想法，而是擅長勸說別人跟他們一起去實現這些想法。這是產品專家泰勒·奧迪恩（Tyler Odean）的觀點，他如今是美國知名社交媒體Reddit的產品總監，曾經長期擔任過穀歌流覽器Chrome的產品負責人。在谷歌工作時，他憑藉自己的說服力管理工程師、設計師以及行政部門。接受美國風險投資機構First Round Capital採訪時，奧迪恩介紹了大腦如何處理資訊、人們的5種認知偏差以及如何利用它們說服其他人。36氪編譯了採訪內容。

奧迪恩首先介紹了大腦處理資訊的兩個系統模型。大腦中的系統1處理的是簡單的事情：感官輸入、自動的和不重要的決定、隨意的社交互動等。大腦中的系統2處理的則是高階的、需要大腦邏輯處理的資訊。不妨把系統1想像成一個5歲孩子，它要麼堅信一些東西，要麼堅決不信一些東西，不會出現模棱兩可的情況，而系統2就像一個懷疑論者，總是在尋找證據，證明某些東西不是對的或者是不可信的。

在接受新資訊或與人交流時，大多數人都會使用系統2做分析。要想說服某個人，你需要盡可能多地和系統1進行交流。奧迪恩說，創業者在與客戶、投資人、員工溝通時，應瞭解人們的認知偏差，並利用這些偏差與對方的系統1交流。人們的認知偏差有5種：

第一，可得性偏差。大腦是我們最重要的威脅探測器，如果你看到一個東西的次數越多，你就越相信它不會傷害你，因為它到現在也沒有傷害你。對於經常看到的事物，我們會感到非常舒服，包括想法。奧迪恩說，人們最終會愛上自己的想法，這就需要我們經常提醒自己要去懷疑這一點。或者你可以找一位處於不同行業或環境的朋友，詢問他對這個想法的真實態度。創業者可以利用可得性偏差讓消費者盡可能地熟悉你的產品或品牌。

第二，錨定偏差。做決策時，人們最初看到的事物會成為他們的參照點，一旦建立起來，這些參照點就很難改變。奧迪恩說，創業者在定價或融資時，給出的第一個數字將會是你說出口的最重要的數字。要確保這個數字引導的方向是你可以接受的。

第三，代表性偏差。人們常常會創造一個具有代表性的圖像或記憶來代表發生過的事情，並根據圖像或記憶進行推理。奧迪恩說，“人們只記得你給的資訊中一些完全隨機的資訊樣本”，它們不會是最好的資訊樣本，也不是你期望傳達的。奧迪恩建議，如果你想要傳遞一個資訊，就只能以非常簡短的形式傳遞給對方，而且要以不同的方式一遍又一遍地重複。當需要記住的資訊更少時，你的受眾就更容易記住那些真正重要的事情。

第四，連貫性偏差。“人們希望所有東西都能始終保持不變。聰明的人能夠一直聰明，好人一直都是好人”，對於想法來說也是如此。讓對方相信新資訊能改變他們的思維，要比讓他們接受自己是錯的容易。奧迪恩建議，當你試圖說服別人改變想法的時候，你要把它描述成一種以正確的方式前進的機會，而不是讓對方承認過去的錯誤。

第五，框定偏差。奧迪恩舉了一個例子幫你理解這點。假設你有一杯熱水、一杯冷水和一杯溫水，如果你將剛放入熱水中的手指放進溫水中，你就會感覺涼。但把剛放入冷水中的手指放進溫水中，你就會感到很熱。奧迪恩說，如果你沒有清晰的給出對比，對方就會自行找到對比對象，這樣的結果就無法像你幫他們選的那樣有誘惑力了。

以上，就是產品專家泰勒·奧迪恩的分享，供你參考。

本期文章參考來源：《創業者如何讓自己更有說服力？》，見於36氪。

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方法：掌控談話的關鍵法則

很多人都覺得，說服就是用自己的道理打敗了對方的道理，是一個理性的過程。但是，得到“每天聽本書”欄目解讀的《掌控力——讓所有人對你講真話》這本書裡，提出了不同的看法。書裡說，相比理性，說服更是一個感性的過程。這本書有五位作者，其中四位都在美國中央情報局工作過，都是非常有經驗的談判專家。下面就和你介紹一下，怎樣才能更好地掌控談話。

書裡說，想要說服對方，就要把對方帶入暫態思維。暫態思維的意思是說，給對方設計好一個局，他的理性可能會全程不線上，並且會按照你設計好的路徑去走。具體來說有四個要素：資訊單一、資訊重複、目標模糊和結果滯後。

比如，電視購物的廣告就很好地利用了這四個要素。一是資訊單一，人們看電視的時候，資訊是單向流動的，這時候廣告是唯一的資訊來源，人們只能根據廣告提供的資訊來做決策。二是資訊重複，同一個廣告我們可能會看很多次，有心理學研究表明，某件東西你看到的次數越多，就越有可能接受它，至少它會成為你的備選項。三是目標模糊，很少有人打開電視是想要買東西的，所以在看電視廣告的時候，你的目標是模糊的，可能看到廣告裡的東西還不錯就買了。四是結果滯後，在電視購物廣告中，商家會一直強調你購買的理由，結果就是你還沒反應過來，就已經下單了。

那麼怎麼把對方帶入暫態思維呢？

首先要真誠。書裡說，要讓對方感受到你的真誠，說話的語速和語調很關鍵。在說服別人的時候，人們通常很容易激動，語速加快。這時候，如果能有意識地控制語速，就能給對方留下一個不慌不忙的印象。除了語速之外，還要注意語調，有研究表明，低音比高音更有說服力。所以談到關鍵的時候，把聲音降低一些也能起到作用。

其次，和對方建立聯繫也很重要，有人在對話的時候，會用一個本子記下對方說了什麼，但是書裡說，這樣對話就不會流暢，對方也很難進入暫態思維，把事情都告訴你。所以對話的時候，不要看本子，全心地投入到面對面的對話裡。作者還給了一個提示，就是不要盯著對方的眼睛不放，要一會兒看著對方的眼睛，一會兒看看其他地方，這樣就能把對話的不適感降到最低。

希望以上方法能讓你在談話的時候更有掌控力。

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洞察：你真的知道自己在做什麼嗎？

當你做一件事情的時候，你有沒有停下來想一想：為什麼我要做這件事呢？實驗心理學家培特•約翰森（Petter Johanson）在Ted演講中介紹了他的系列實驗，約翰森表示，很可能，你並不瞭解自己的動機。

第一個實驗是這樣的：約翰森邀請了一些實驗者，在他手裡的兩張照片中間，選擇更喜歡的那張。事實上，約翰森每只手都拿了AB兩張照片，如果實驗者說他更喜歡A，他就把B遞給對方，讓對方說出喜歡這張的理由。

結果，超過八成的人都沒意識到自己選擇的照片被換了；更令人驚訝的是，他們還能給出合理的解釋。比如一位男生選擇了女生A的照片，約翰森把女生B的照片遞給他，這位男生對著照片解釋說，我喜歡女生B是因為她看起來很有活力，耳環也很漂亮。然而，他真正選擇的女生A，根本沒有戴耳環。

第二個實驗是在美國總統大選前，詹森做了一系列問卷調查，詢問人們支援哪個黨派，以及對於關鍵社會議題的態度。當調查對象填問卷的時候，測試者也偷偷地用完全相反的答案填一份新的問卷，然後以檢查答案為藉口，換掉對方的答題紙。接下來，測試者詢問調查對象，你每個題目為什麼會這樣回答。

根據最終的結果，有10%的人完全改變了自己的政治立場；接近20%的人從堅定的政治立場變成了不確定。這個比例看起來似乎不大，但是如果應用到真實世界的總統選舉中，恐怕會對投票結果造成很大的影響。

從這一系列的實驗中，我們可以得出哪些結論呢？

第一， 我們一直以為我們清楚明白自己的每個決定，事實上，很多時候我們只是通過觀察事實然後自我合理化；

第二，我們應該注意所有和“為什麼”有關的問題。大部分時候，人們對於一件事情的態度是很模糊的。當你問他：“你為什麼還在做這份工作？”請注意，很可能在你提問之前，他對於這件事情並沒有一個明確的想法，你的提問才讓他第一次做出了價值判斷；

第三，樂觀一點看，這系列實驗說明，其實我們每個人都沒有那麼固執己見，我們的決策很容易被外部因素影響。也就是說，如果你能讓反對者看到你的觀點，並且認真思考你的動機，很有可能，對方會理解和接受你的想法；

最重要的是，我們要明白，其實我們並不瞭解自己本身。我們不需要告訴自己做人需要始終如一，改變主意沒什麼大不了。

以上就是實驗心理學家約翰森帶給我們的啟發，希望對你有幫助。

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