經營三年的 T.T. Station 於本年度二月四日結束營業，事實上近日來不少體質不佳或經營不善的店鋪如 NOVA敦南館、互訊通訊連鎖...等都陸續結束營業。年前溫蒂漢堡連鎖及莫非文具廣場(書局連鎖)也因為策略及財務困難分別結束，筆者不由得想起去年與幾位顧問曾討論如何做店鋪的結束!

由於連鎖店考慮的是整體及永續經營，所以對所結束或改裝的店鋪有所謂的「閉店行銷」的動作。零售業要如何雖敗不亂、且戰且走，在其中有一些訣竅可以提供大家做為參考。

所謂的閉店行銷，著重的是「銷售名目」及「限時特賣」，只要「時機」、「地點」、「顧客」、「商品」及「折扣」掌握得好，銷售額及獲利不見得比正常的促銷活動差，如能蘊釀採購的氣氛及炒作血拼賣場的熱絡，甚至可以消化大量庫存及做新產品的附帶銷售。

最常見的閉店行銷就是改裝特賣，一般門市店鋪經營 3-5 年後，裝璜殘舊，就必須做地板、招牌或整體的修繕改裝，有時是部份改裝，這時店鋪經營者會以「改裝特賣」為名，

在修繕期前後，各做限期特賣，修繕前以「出清門市庫存」，修繕後以「改裝後特賣」來招攬熟客及過路客，由於名目合理順當，如果加上折扣誘人，真會吸引不少消費者前往購買。

另一種狀況為遷移，租約到期，有時僅移動到附近，由於原店面已養成部份的忠誠客戶，所以特賣的目的主要在於做新店店址的告知，所用手法以集點、限定新店使用及新店開幕贈送或消費折扣為主，希望能把現有的客源盡可能的移轉到新店，並累積新店開幕期的人數。

其次才是利用特賣來做銷售與清倉。並且有用原店面與新店面同步特賣的狀況。

此外才是閉店或休館，這是指單一區域或商圈的單一店鋪關閉或長期休館，如果是連鎖店，多半以會員方式來延續客源。這以大型店如量販、百貨有時會有這種狀況，由於營運不佳及客源不足是主要原因，有時租約到期也是原因之一，多半仍有其他店鋪在其他地區或商圈經營，所以原店鋪之商品退換及服務都由其他(或最近)店鋪承受。

整體連鎖結束營業，是較少見的狀況，如通訊連鎖的結束，多半由品牌經銷商接手，或由較大之通訊連鎖承接店面，在可能的範圍下，概括承受；如文前所提之溫蒂漢堡之店面除部份轉為同集團之紐澳漁家店面外，其它則結束，多半為其他連鎖店所接手，如內湖店為

星巴客咖啡所接手。

閉店種類分析表
 

行銷的手法千變萬化，閉店行銷的手法當然也不在少數，但是最重要的是要掌握「時機」

「空間」、「顧客」、「商品」及「行促銷手法」，一般而言時間不宜過長，即使是結束營業，也不宜超過兩個月，有些店面自做聰明，遠在半年之前，就以「結束拍賣」的名義出清，然而一過時機(如一個半月)，如果仍在拍賣，就會使消費者感到困惑，甚至猜想結束拍賣的消息是假的。一旦消費者有疑慮，特賣將一落千丈。

閉店銷售的空間，多半以原店或新店為地標，如為改裝，有可能只能用一部份的店面，如果空間不夠，店的會員又足夠，有時會租用其它地點做為特賣之用，但先決條件在於之前並未做過特賣。

商品以現有商品為主，如有原店面、新店面兩者併租的狀況，新店面會引入新商品以增加營業額，減少因為商品重疊所造成的業績降低。

行促銷手法以經營會員為主要目地，雖然一般特賣所有的折扣、贈品、二合一特賣、特價品等手法一定會考量，但集點、限定地區(新店面)折價券及會員移轉等方式，也相當常見。

結束拍賣主要的疑慮在於商品替換及維護，如有經銷商，多半會與經銷商溝通，由經銷商服務，如為消耗品或獨家商品，則多半以低價來吸引對維護較不在乎的客戶。

連鎖店的閉店行銷，重點在保留會員、延續品牌。雖然單一店鋪的經營失利，但卻希望能永續經營，結束的連鎖店，重點在出清存貨、減少損失，但是仍要注重經營的道德及服務，只要以誠待客，雖關不倒，雖結束，但總會有東山再起的一天。

咖啡連鎖的真鍋咖啡，就面臨Logo 遭加盟主成立之新公司購買的窘境，而且有相當數量的加盟店離異，原總部以新的綠色系招牌Kohikan珈啡館為號召，他們不僅要背負消費者對延用舊 LoGo 的咖啡館及新咖啡館的困惑，並且還要面對新加盟店的質疑，原總部不僅請真鍋咖啡日本創辦人來正名，並且對消費者及加盟店也進行不惜餘力的宣導及概念行銷。

數年前的巨蛋超商，因財務狀況遭併購，改名為中日超商，由於加盟主多半中南部鄉鎮區的店鋪，欲使原有加盟店成功移轉，也花了不少力氣，尤其在換名時的寶島眼鏡併購小林眼鏡，與其他單純的店鋪兼併，卻保留其名。

連鎖店的單店結束，可以說是市場上常見的異動，然而也是閉店行銷最具發展空間的狀況。對於此種狀況，連鎖店總部絕不輕易放棄任何行銷的機會。