當AE面對請款，確實是很辛苦，要挖空心思，想盡辦法，有時候也要跟客戶討價還價，相當繁瑣，所以要很有耐心，而另一方面也是相當為難，客戶通常都會變成好朋友，而朋友之間談到錢的事，當然傷感情，但這是沒辦法的事，在職場上各為其主，為請款事「廝殺」一番，勢在必行，大概也只能如此。但從另外的角度想，若請款要請多少，能夠說出一些道理，那也就可以減少這些折衝的時間，跟客戶之間也就不需太為此傷神，甚至於為此而傷了彼此的和氣。雖然我們之前也談過，請款似乎沒有「法」可說，但我們可試圖找到一些基本的原理，由此出發去思考要如何請款，也許是一個可行之道。

AE請款的事，既然可視為做生意，那我們就從賣東西的角度來看，一個產品或服務要賣多少錢，可以由這三個要素來決定，如圖一所示。第一個考量當然是成本(Cost)，AE要瞭解做這個案子公司要花多少直接成本和間接成本，直接成本指的是AE為了完成這個案子從手上花出去的錢，包括從協力部門花出去的錢，甚至於連一些雜支像計程車費、電話費…等，也要有大略的概念，會花多少，別小看這些，有時候這會是一筆很大的支出，不可不察，而所謂的間接成本，就是要看為此案子公司投入多少人力，包括AE自己部門和協力單位，有多少人力及所花費的時間，當然這是不易正確估算，但當AE的對此要有個大略的看法，不然可能會做虧本生意，同時在跟客戶請款時也會少了一些說服的理由。

第二個考量點為市場競爭(Competitor)狀況，也就是說市場的行情價是多少，或者說其他的競爭者會賣多少，這一點當然是比較複雜，也就是說不是其他人賣多少我們就要賣多少，甚至於一定要賣得比別人便宜，這跟賣的東西之價值認定也有關連，當然是一分錢一分貨，這也跟第三項效用(Utility)有關，不過不管怎樣，當AE的人一定要瞭解一下市場的行情，也才能因此想出充份的理由，跟客戶商談，為何你要多請款那麼多？不然客戶只要隨便提出疑問，保證你會啞口無言，結果當然是刪去不付這一項，而且還會認為你真的在「灌水」，當AE不「誠實」，以後更麻煩了，處處防著，更細心Check你提出的一筆款項，所以知道市場行情，雖然也只是參考，但很重要。例如，這是筆者當AE時曾做過的事，做一份型錄市場行情價只要5元，而你卻要請款50元，要怎麼「請」得下去呢？當然要想出為何一般是5元，而你要收50元的道理，這兩者之間有何差異點？也許是用掰的，也要說得通。

第三個考量，而且也是最重要的考量點，那就是客戶享用你AE所提供的服務後，是不是覺得很滿意，效用很高，商品賣得非常好，客戶的公司因此大賺錢，客戶也因此在公司升官發財，變成其公司的重要人物。就結果論來說，客戶管你第一項和第二項怎麼搞的，反正結果那麼好，當然可以大家一起來分享這樣的成果。所以當AE的人，一定要能夠看得出來客戶對你所提供的廣告服務，是滿意還是不滿意，AE要自己觀察，察言觀色，客戶很滿意時很少會有所「明講」的表示，所以AE要「懂」得，在這個時候多請一點錢，很少幾乎沒有客戶會這樣，你請款1元，然後客戶會自動給你3元的，絕無此事，你的服務再好，客戶再滿意，也不會這樣。

所以，AE請款的事，也許這樣看最「健康」，大家都可以接受，客戶也不需這樣想，AE請款像「賊」一樣，能「偷」多少就算多少，AE的工作就是為客戶創造大筆的利潤，然後「堂而皇之」分享之。