當 STP 遇上 JTBD：從「找客群」到「懂人心」的行銷升級

在多數企業的行銷會議裡，策略往往從 STP 開始市場區隔（Segmentation）、目標市場（Targeting）、市場定位（Positioning）；接著定義 TA（Target Audience），描繪年齡、收入、職業與生活型態，整個流程完整、邏輯清晰，但成果卻未必真正打動人心。

問題不在工具，而在深度。

近年被廣泛討論的 JTBD（Jobs To Be Done，待完成任務），提供了另一種切入點：
顧客不是購買產品，而是「僱用」產品來完成某個任務。

STP：幫你選對戰場 STP marketing model

STP 的價值，在於幫助企業聚焦資源：

• 哪些市場值得投入？
• 哪一群人最有潛力？
• 我們要在他們心中佔據什麼位置？

它解決的是戰略層面的問題「我們要服務誰？」

沒有 STP，品牌容易貪多求全；有了 STP，至少能選對戰場。

TA：讓溝通更精準 Target audience

TA 進一步把目標客群具象化。
例如：

• 28–35 歲都會上班族
• 中高收入
• 重視生活質感與效率

這有助於媒體投放與內容設計，但仍停留在「人口屬性描述」。

它回答的是——「這群人是誰？」

然而，知道他們是誰，並不等於知道他們為何行動。

JTBD：打開需求的真正入口 Jobs to Be Done

JTBD 理論由 Clayton Christensen 提出，其核心提醒我們：

顧客改變選擇，往往不是因為年齡或收入，而是因為「情境改變」。

當一位忙碌上班族購買高階咖啡機，他可能不是為了咖啡本身，而是為了 ”
在壓力生活中創造片刻掌控感與儀式感 “。

JTBD 關注的是：

• 什麼情境觸發購買？
• 顧客想改善什麼現狀？
• 他們正在取代什麼舊方案？

它回答的問題是「顧客此刻想完成什麼任務？」

三種方法的層次差異

• STP 是戰略視角：選對市場
• TA 是溝通視角：說對對象
• JTBD 是洞察視角：理解動機

如果只有 STP 與 TA，品牌可能精準卻平淡；
加入 JTBD，策略才真正貼近人性。

從分類顧客，到理解掙扎

行銷真正的轉折點，不在於分群更細，而在於理解更深。

顧客每天都在「僱用」與「解僱」產品
僱用外送，是為了節省時間；
僱用健身課程，是為了重建自信；
僱用高端品牌，是為了確認自我價值。

從市場思維走向人性思維

當企業開始思考：在這個情境下，顧客想完成什麼？

產品設計、廣告語言與品牌定位，便會自然對準人心。

STP 與 TA 幫助我們建立行銷秩序；JTBD 則幫助我們理解選擇背後的原因。

在資訊爆炸的時代，真正的競爭力，不只是找到客群，而是理解那一刻的動機。

行銷的終點從來不是曝光，而是共鳴。