2023-12-18 10:48:25蔡蟳

試戴珠寶與讚美之語

日本珠寶首飾協會 一級珠寶首飾協調師 前田 先生JJA JC1

(Japan Jewellery Association Level 1 Jewellery Coordinator)

《珠寶首飾協調師經典經驗分享》8.試戴珠寶與讚美之語

 

當客人認為商品與她們有關,並想像著自己戴著該首飾時,她們即會想要試戴該件商品。

 

我剛成為銷售員那時,初登場學到的僅是可以試戴看看喔!我想大多數試戴過的顧客都會下手購買。然而有想法這也沒錯,但是有一先決條件,商品與客人必須得要有著關聯。

 

(相片摘自網路前田 妙 先生FB)

 

好比職場上該穿的服裝,雖然此不與正養育著孩子的家庭主婦絕對有關,但以後可當作參加幼兒園入學儀式的正式服裝,不就與撫養孩子的家庭主婦有所關連。那麼妳是否會在不聽取客戶意見的情況下,推薦職場服裝?即使推薦了妳所想要賣的東西,顧客也不見得會想買要想穿。

 

 「妳覺得怎麼樣?」當我向她們展示商品做其解釋,並立即鼓勵他們試戴看看。令我恐懼的事情是,即使不情願的顧客也被迫試戴起這些的商品。畢竟,是時候該試戴一下了!我是這麼樣的想,如果妳不強迫別人試戴看看,就不會有售出的可能。但換成妳是顧客的角度來考慮,如果突然向她們展示一件商品並要她們佩戴,她們會拒絕這不也很正常

 

然而,有些顧客對此卻會覺得害羞或迴避。如有這種情況,請讓顧客先將商品給拿在她自己的手上,然後再提出試戴的建議。一旦她觸碰之後,阻力感自然而然即會減弱。

 

然後,若僅用形容詞比如真漂亮來讚美試戴著它的顧客,這是沒多大效果的。僅用形容詞來讚美她們,當再試戴其他商品,依然說著真漂亮!的話來,那麼每一件商品豈不都很適合,反倒令人難以選擇。試戴商品後的讚美之詞何種為宜?務必以具體的話語,比如「閃閃發亮的鑽石,非常適合喜歡華麗氣氛的您。」呈現之效果絕對會更棒。

 

(相片摘自網路前田 妙 先生FB)

 

當然啦!說出此話的當下,請也仔細觀察她們的表情。顧客配戴著認為與她相關的商品時,我確信她們正想像著那個場景,臉上絕對會露出興奮的表情來。請透過妳不斷的練習和敏銳的觀察,盡速來提升自己的戰力。

 

想要擁有這般的能力,其實可利用店裡沒有來客的幾分鐘時間,員工彼此練習一起揣摩。回顧」或說是「回想」於角色扮演中很是重要。我以銷售員立場難得之經驗想告訴妳的是,顧客上門了勿要驚慌,多長點心眼用心來觀察,這不就能找出顧客身上的優點來,比如稱讚她的手指美麗諸如此類妳所注意到事情。

 

之後,來客自然會將正確的或該修正之意見給反饋回來。顧客若以她的立場先透露給我們,銷售員自然得要注意甚至更為關注。角色扮演中,我會建議拿此回顧」或「回想」當成銷售員的一項必備訓練。

 

(好記性不如爛筆頭,回顧、回想,最好再能記上一筆成為自家的《銷售武功絕學》。相片摘自網路前田 妙 先生FB)

 

看著顧客聽著她們的說話,試戴進行式之中,適時地也請說出合宜的讚美之語,妳的顧客自然會愉悅高興起來不是嗎