日本珠寶首飾協會 一級珠寶首飾協調師 前田 妙 先生JJA JC1

(Japan Jewellery Association Level 1 Jewellery Coordinator)

《珠寶首飾協調師經典經驗分享》7.銷售之前請先聆聽

制定商品提案的關鍵，先是觀察顧客並傾聽她們的意見。除非我們認真傾聽客人的意見，否則我們無法了解她們喜歡什麼？以及他們的價值觀是什麼？

(多到展示現場多聽別人怎說，固步自封閉門造車和廣開言路集思廣益，檔次絕對有差。相片摘自網路，如有侵權敬請告知)

個人是上世紀 80 年代末，以銷售員身份初登場的那一代。我被教導要積極推薦商品。但是，我不知道該推薦哪一款商品，於是我猶如賭博似的選擇了一款之後，並提出建議：「怎麼樣？」這般的提議之所以促成購買，那是因為對珠寶有興趣的顧客很多，此也是泡沫經濟的普遍現象。

物質充斥的時代，當有人問起我們”妳想要什麼？”也無法說出答案。即使有興趣，也不認為那是自己想要它或購買它，這確實是在現場我所目睹到的情況。”99% 的顧客不需要我們的商品”為要讓客人購買她們認為不需要的商品，首先得讓她們想到”這個商品與我有關”人們只有單方面想出售自己不感興趣的東西時，才會覺得煩人。因此，找到將妳的商品與妳面前的客戶聯成一起的方法，那就是「傾聽」。

(如何傾聽對方說話，觀察客人身上的情報不就很好的切入機會。相片摘自網路，如有侵權敬請告知)

客人也需要傾聽的技巧。有時候我被指派前往展覽會向客人推薦商品，且也收到上級所提供客人的信息，比如「這個人上次買了戒指，所以這次務必推薦吊墜。預算大約是○○日元」可惜上級所期望的商品幾乎都賣不出去！會發生這原因是，單僅按過去營業金額或商品情報來預測，卻未傾聽客人的需求再做商品提案之故。

未來，增加新客戶的數量將愈形重要。但妳可要知道不是向駐足店門前的顧客推銷什麼，倒是妳要多關心她們想知道什麼、想認識什麼？人們對關心她們的人具有更多的好感，一開始對成交這一檔事得有個好的起步才行。

(三人行必有我師，面對面必有吾師。相片摘自網路，如有侵權敬請告知)

新顧客由「信任」做為開始，當妳對客人感到興趣，這時不僅能「提出問題」接著還能「傾聽」她們心底的話。一旦妳了解了妳的客人喜歡什麼以及價值觀為何，那妳提出的商品推薦不也很是順理成章的嗎？

具體的商品提案方法有好多種，但一般我是先從「觀察」找尋切入點，此即是「斥候」的做法，接著再透過推薦與顧客時尚品味相同的商品。強烈建議妳，務必請試試如上所介紹之方式。