2023-12-15 10:25:26蔡蟳

銷售之前請先聆聽

日本珠寶首飾協會 一級珠寶首飾協調師 前田 先生JJA JC1

(Japan Jewellery Association Level 1 Jewellery Coordinator)

《珠寶首飾協調師經典經驗分享》7.銷售之前請先聆聽

 

制定商品提案的關鍵,先是觀察顧客並傾聽她們的意見。除非我們認真傾聽客人的意見,否則我們無法了解她們喜歡什麼以及他們的價值觀是什麼?

 

(多到展示現場多聽別人怎說,固步自封閉門造車和廣開言路集思廣益檔次絕對有差相片摘自網路,如有侵權敬請告知)

 

個人是上世紀 80 年代末以銷售員身份初登場的那一代。我被教導要積極推薦商品。但是,我不知道該推薦哪一款商品,於是我猶如賭博似的選擇了一款之後,並提出建議:怎麼樣?這般的提議之所以促成購買,那是因為對珠寶有興趣的顧客很多,此也是泡沫經濟的普遍現象。

 

物質充斥的時代,當有人問起我們妳想要什麼?也無法說出答案。即使有興趣,也不認為那是自己想要它或購買它,這確實是在現場我所目睹到的情況。”99% 的顧客不需要我們的商品為要讓客人購買她們認為不需要的商品,首先得讓她們想到這個商品與我有關人們只有單方面想出售自己不感興趣的東西時才會覺得煩人。因此找到將妳的商品與妳面前的客戶聯成一起的方法,那就是「傾聽」。

 

(如何傾聽對方說話,觀察客人身上的情報不就很好的切入機會相片摘自網路,如有侵權敬請告知)

 

客人也需要傾聽的技巧。有時候我被指派前往展覽會向客人推薦商品,且也收到上級所提供客人的信息,比如「這個人上次買了戒指,所以這次務必推薦吊墜。預算大約是○○日元」可惜上級所期望的商品幾乎都賣不出去!會發生這原因是,單僅按過去營業金額或商品情報來預測卻未傾聽客人的需求再做商品提案之故。

 

未來,增加新客戶的數量將愈形重要。但妳可要知道不是向駐足店門前的顧客推銷什麼倒是妳要多關心她們想知道什麼想認識什麼?人們對關心她們的人具有更多的好感,一開始對成交這一檔事得有個好的起步才行。

 

(三人行必有我師面對面必有吾師相片摘自網路,如有侵權敬請告知)

 

新顧客由「信任」做為開始當妳對客人感到興趣這時不僅能提出問題接著還能傾聽她們心底的話。一旦妳了解了妳的客人喜歡什麼以及價值觀為何,那妳提出的商品推薦不也很是順理成章的嗎

 

具體的商品提案方法有好多種,但一般我是先從「觀察」找尋切入點,此即是「斥候」的做法,接著再透過推薦與顧客時尚品味相同的商品。強烈建議妳,務必請試試如上所介紹之方式。