2023-12-23 17:18:49蔡蟳

商品比較、縮小範圍與商品特點

日本珠寶首飾協會 一級珠寶首飾協調師 前田 先生JJA JC1

(Japan Jewellery Association Level 1 Jewellery Coordinator)

《珠寶首飾協調師經典經驗分享》9.商品比較縮小範圍與商品特點

 

提示商品之比較,可以提高客人滿意度並使其更為容易選擇。根據妳的價值觀幫助選擇需要比較的商品,用易於理解的術語解釋其功能,是可以縮小顧客的搜尋範圍

 

做商品比較時,以往經常受到顧客的批評,我於是重新審視如何做銷售,並開始透過對話來找尋顧客所想望的東西。顧客重視的價值觀是設計呢還是素材?或者別人所欽羨的東西、寶石的靈力呢?從客人的口中多少可聽出些許的暗示,一旦我仔細並用心聽了後,就不用再擔心接下來該說什麼了。

  

(相片摘自:前田 先生FB)

 

然後我會邊比較邊解釋每一商品的特點,但以前我只會解釋材料的品質和產地。畢竟,除了規格之外我不知道要說什麼。如今,我還能夠分析商品,且深入挖掘商品的內涵,並透過將其化為具有吸引力的功能,傳達其特徵。

 

多次在「商品觀察」培訓中,我都會向參與者詢問規格以外的功能,但多數人幾乎都保持沉默,這是因為她們光只用眼睛在看商品,而不是用心在觀察它。儘管我有一雙辨別紅寶石品質的眼睛,但是紅寶石的紅色實在是太過迷人,人們真無法用言語來完全表達。紅色的效果即是該商品最大價值之話題,當妳再次看到熟悉的商品時,妳就會觀察到它們確實有著很大的魅力。

 

另外,從銷售的角度來看,當我試圖向客戶傳達商品的吸引力時,通常我多傾向只說好的。如果站在客戶的角度來看,妳不覺得這是有可疑的嗎?每一商品都有其優缺點,一定要告訴她們此一商品的缺點,以及超過這些缺點的優點和好處,顧客對妳的信任度將會大為提高。

 

事實上,如果妳忽視了缺點再等到顧客察覺後提出,豈不喪失了免責聲明的機會!但如果妳先解決了諸如「妨礙」成交之類的缺點,妳就不會想急於潦草結束趕緊結帳走人。

 

另外,在比較價格時,請記住」如此品質、價格之比較法。在日本的套餐點餐方式,很多人幾乎都會選擇中間價格的竹。因此您可透過提供比他們想要的商品更貴一些,或稍微便宜點的商品來讓客戶更容易選擇。

 

選出想要比較的商品後,下一步就是縮小搜尋的範圍。當顧客猶豫不決時,通常她們會問:「妳喜歡哪一款?」這樣的話,迫使她們決定是否喜歡。遇到這樣,最好將妳的回答改為更為模糊的問題,比如哪一個更接近您的偏好讓無法下定主意的顧客,她也能自己做出最後的選擇。

 

(在餐飲店中松、竹、梅則隱含著「特級、上選、普通」的等級之價位不同。相片摘自網路,如有侵權敬請告知)

 

通常我會建議客人在比較和縮小選擇範圍時,多次重覆佩戴該商品,因為這樣能讓她感覺到自己正擁有著該商品。一度我曾以為,一遍又一遍地多次地試戴是很煩人,戴上一次之後不全都明白了嗎?事實上我錯了,客人想要多少次就試戴多少次,此才是最好的。

 

縮小挑選的範圍後,也該決定且結帳了。客戶服務銷售流程的最後一部分,我將在下一次,也是最後一篇的經典經驗分享做個總結。