日本珠寶首飾協會 一級珠寶首飾協調師 前田 妙 先生JJA JC1

(Japan Jewellery Association Level 1 Jewellery Coordinator)

《珠寶首飾協調師經典經驗分享》3.情報*就在您的面前

如果有「不知道該要推薦什麼」、「不知道該要聊什麼」的擔憂？其實可透過養成觀察顧客的習慣(觀察力)來加持。眼前的顧客，不正用著全身的方式在洩漏她自己的情報。

三十年幾前年我總在尋找商品，極度想要知道該得推薦什麼。當我選擇客戶喜歡的產品、解釋其優點並鼓勵嘗試配戴後，通常她們都會購買。然而，十年後仍在這樣的顧客部門服務，經濟情況那時仍在美得冒泡，而她們又都是些什麼樣的客人呢？當嘗試做著這樣的顧客觀察，開始關注人而不是物，之後的銷售是變得有趣多了。

這一切，都始於我向酷炫的時尚達人推薦酷斃的適宜商品。當顧客她說：「妳真的知道我喜歡什麼。」並以微笑回答時真是高興極了，從此也開啟了我的「觀察」銷售。

(相片摘自：前田 妙 先生FB)

我意識到的是，那時如果我推薦一款與我喜歡的時尚品味相類似之產品，人們往往會喜歡它。現在回想起來，似乎這是理所當然的事，可是我卻沒有意識到一件事情。

因為我一直有觀察人的習慣，其實這是害羞的孩子常有的行為。當我問起周圍的同事，她們卻都沒有觀察她人的習慣。一般來說，銷售據說適合於主動和外向的人，難怪外交能力強的人善於交際。

然而時空背景已經不同了！如今妳我生活在一個如果主動推薦，顧客就會想要跑掉的時代。即使我與她們攀談，也得不到回答的顧客增多也是不爭的事實。主動行銷，因而變得越來越難。

如果妳開始關注的是人而不是推薦的物，即會發現她們喜歡什麼樣的東西，以及她們開心談論的是什麼，這樣，自然會增加客戶與妳在一起的相處時間。

一旦妳具備了這樣的觀察力，就能以讚美的話語來接近別人。這樣不僅可消除客人的戒心，阻止她們迅速想要逃離，且在很短時間內建立彼此信賴的關係，人們自然願意善待對她們感興趣的人。

觀察是銷售過程中許多方面的必備技能，但它不需要任何的設備，只要看著眼前的顧客，銷售額因此即會增加。

對於看到這段文章的妳，我有一個小小的建議，那是從現在起請讚美妳身邊的人。妳能做得來嗎？日本人(台灣人也是)是不善於讚美的民族，因此請開始拿家人做為「觀察和讚美」的練習對象。接下來，觀察妳周圍的員工和同事，以及顧客來多加的讚揚。微笑必定會為妳帶來好運，當店裡的顧客絡繹不絕，臉上必然愈加洋溢著笑容的不是嗎？

(相片摘自：前田 妙 先生FB)

＊Information台灣多翻譯成「資訊」但個人覺得「情報」更具有商業性、積極性和挑戰性。