珠寶銀樓店的商品政策---Ⅱ  作者：蔡    蟳

在樣樣通樣樣鬆的情形下，無法突出該店的特色，雖然用著光彩熠熠，玲瓏剔透，富於情趣，引人食慾的珠寶名稱做菜譜的命名，過不了一陣子這家餐廳還是不見蹤影了。面對這樣的情事，餐飲業與珠寶業即使是不同的業種，它山之石可否攻錯，有無一些值得借鏡的地方？豁然清醒之後，留下了這麼樣的一個問號。

 

(開飯店不怕大肚漢，無論是大飯店或小飯館…總之”大賣全小賣專”且莫陷入”不怕不賺錢就怕菜不全”的迷失裡！)

珠寶業界其實也有這樣『商品政策』不當的情況，雖然珠寶長期擱置不會腐爛，收起來只消幾個紙盒已經綽綽有餘，也不佔空間，但是鋪陳出來卻是滿櫥滿櫃，層層疊疊，排山倒海般的驚人；無論珠寶的價格不高或者不斐，如果款式陳舊過時，造成滯銷，積壓資金，不也等同不合時宜的菜色一樣？這些都是沒有一套完整的計畫，可能是當初的概念不清晰計畫欠周全，或者是多年的迂迴前進嘗試試賣所導致！使得商品周轉率遲緩，不良庫存一堆，業績萎靡不振，商品政策失焦…為了不再讓這樣的情況持續，走出泥潭般的困境，重新擬定商品政策實有必要。

首先對於滯銷退流行的珠寶飾品，要降低庫存增加流動資金，可以參考的做法有：

一.贈送。在顧客購買自店的商品時，回饋他們多年來的惠顧，選擇價格比例適宜的珠寶商品做公關性質的贈送，一則連絡感情二則減少庫存。

二.廉價銷售、折扣銷售、福袋銷售。在一般的時候，明示原價及降價、折扣後的價格，吸引顧客目光提高交易的可能。而節慶的時候例如春節開市、店慶活動，可以採用有神秘感的福袋銷售，無論是均一的或是高低不一的定價，都得讓顧客物超所值的感覺。

三.戳戳樂、抽抽樂的活動。一般顧客在日常購買時，金額達到某個規定就可以參加活動，甚至鼓勵顧客多購買多抽獎。將商品放在戳戳樂的盒子裡，由於看不到商品具有神秘感，而抽抽樂是將商品陳列出來一目了然，具有很強的吸引力。

四.拍賣。拍賣有網拍和店拍，如果是利用網路上的網拍，只對於降抵減少庫存有幫助，對於回饋固定客或是製造固定客就無多大的利點。如果能夠發展一套在自店門前定期定時，或者配合店舖改裝機會，來做店拍的活動也是降低庫存的方式。

五.拆卸改鑲。好在珠寶它不會爛不會臭，只是款式鑲工退流行，因此K金的部份可以火耗抵扣，至於珠寶，拆卸下來的可以重磨花樣，重新設計組合，這樣一來又是一件浴火重生的新商品。

六.回售、調換。退環給原來的批發商或製造商，即使價格上略有損失也是可以嘗試的辦法，多年來配合的廠商，能夠互蒙其利合作至今實屬不易，為了繼續發展，要有共體時艱的認識，得建立這種彼此休戚與共的平台。

對於珠寶銀樓店的商品政策，有的為什麼就這樣的出類拔萃，有的為什麼是那樣的零零落落，可有參考改進的方法？要談這之前，先來複習一下珠寶銀樓店的商品組合是怎樣構成的。

以珠寶商品面的綜合化政策與專門化政策來說，它會產生出幾種不同的組合矩陣。矩陣裡直的A~J，我們把它當作是構成珠寶系列的深淺，依珠寶的材質種類區分---黃金、白金、銀飾、珍珠、鑽石、玉石、紅寶石、藍寶石、祖母綠、半寶石…。而橫的1~10，則是構成珠寶品目的寬窄，按珠寶的用途方法區分---簪釵、耳環、項鍊、墜子、別針、手鍊、手環、戒指、腳鍊、領帶夾…。(Ⅰ〜ⅩⅣ的這14種商品政策組合矩陣中的●符號表示有建構的商品，而○符號，代表著沒有建構的商品）

依照以上這些的組合矩陣，珠寶銀樓店的商品政策，簡約的可以分成以下6種類型：

1. 深且寬型---綜合化、專門化並存的類型。

2. 適中且寬型---商品面專門化為優先的類型。

3. 深且適中型---商品面綜合化為優先的類型。

4. 深寬適中型---兩者均衡化的類型。

5. 淺而寬型---專門化為優先的小規模店類型。

6. 深而窄型---綜合化為優先的小規模店類型。

Ⅰ是深且寬的類型，都心型大規模珠寶銀樓公司，珠寶材質種類琳瑯滿目，且各個珠寶用途方法變化豐富，屬此類型。

Ⅱ是維持與Ⅰ一樣相同程度的珠寶品目構成，至於珠寶系列構成則稍微淺一些，集中一些，也就是縮小珠寶的材質種類，以專門化為優先。區域型的地方珠寶銀樓公司，或中型珠寶銀樓專門店屬此類型。

Ⅲ與Ⅱ顛倒，以珠寶系列構成為優先，稍微犧牲珠寶品目構成；維持與Ⅰ一樣相同程度的珠寶系列構成，不過珠寶品目構成則稍微窄一些，集中一些，是以綜合化為優先(將店舖的規模看作與Ⅱ相同水準的程度亦無妨)。選定的對象顧客，作較深關連商品群的大型珠寶銀樓專賣店，屬此類型。

附帶說明的，專門店要有豐富的珠寶品目群，來建構珠寶用途變化豐富的「珠寶限定型專門店」以及，專賣店要增加更多的珠寶系列群，讓對象顧客可以挑選繁多的珠寶材質種類的「顧客限定型專賣店」（異材質間的組合）的這兩種類型珠寶銀樓專業店。

Ⅳ的珠寶系列構成以及珠寶品目構成，是比較集中的程度，屬於「深寬適中」的類型。

Ⅴ的珠寶材質種類的珠寶系列構成則是更淺，是以珠寶用途方法的珠寶品目構成的寬幅為優先考量，屬於「淺而寬」的類型。

Ⅵ的珠寶用途方法的珠寶品目構成則是更窄，以珠寶材質種類的珠寶系列構成深度為優先考量，屬於「深而窄」的類型。

中等規模以下的零售店，最佳的方法是選擇適合自己的商品計畫，來作為自店的經營方針，依照立地環境、顧客類型、競爭對象，店舖大小，資金多寡，技術能力等條件來做不同的選擇。Ⅶ、Ⅷ、Ⅸ的類型，與Ⅳ、Ⅴ、Ⅵ的道理類似，相較起來更為短淺或狹窄，其運用的方式道理相類似。

至於Ⅸ的類型，是做更集中的珠寶系列構成及珠寶品目構成，針對店鋪面積不大的珠寶銀樓店，採用此法作商品計畫是相當適宜的。

Ⅹ、ⅩⅠ、ⅩⅡ的商品構成在珠寶系列構成---珠寶品目構成的矩陣系列裡，算是小規模珠寶銀樓店的商品計畫例子（當中的●符號表示有建構的商品，而○符號，代表即沒有建構的商品）。像這樣參差不齊的七零八落的商品建構，是難以吸引顧客及建立主顧客的，放眼目前的珠寶銀樓店有此類型的，想必是這種的零售店，沒有確立基本的珠寶商品政策所導致的結果。

目前最常見的珠寶銀樓店的商品政策，多以Ⅲ、Ⅵ、Ⅷ的商品構成居多，其特徵就是材質種類繁多，要什麼有什麼，但是珠寶飾品的用途方法的變化較少。店家為何有此這般的商品構成？可能是希望對應更多的顧客，給予不同的珠寶系列(材質種類)的需求，或者所採購進來的珠寶品目(用途方法)不足以對應顧客的需求，因而形成這般深窄的商品政策。這對於購買的消費者來說，因而造成顧客身上不成套的珠寶裝飾打扮，例如珍珠的耳環，鑽石的戒指，玉石的手環，紅寶的墬子，在消費者的身上是經常可見！難以讓購買的顧客達到成套的滿意裝飾，這是它的缺點。

所以，高明的珠寶商品政策應該採用Ⅱ、Ⅴ、Ⅶ的商品構成，即淺寬的商品政策。集中選定幾種珠寶系列(材質種類)的需求，延續作珠寶品目(用途方法)多樣變化的組合，在顧客的購買上予與提供整體系列的搭配，亦能促進購買慾望提高總體的售價。

有的店家或許會問，製造工廠及批發商根本無法做到這樣的配合！可是別忘了自店得有或加強「設計、加工」操之在我的能力才行。這可以按照採購進來的戒指（或是可以成為主體裝飾且單價高的作為主體）款式，自店再設計、加工成類似款式的耳環、別針、墜子…構成套件式的整組搭配來擺放展示，這樣子不僅解決了採購進來的珠寶品目的不足，運用嫺熟之後，不僅增加銷售額亦能提高競爭力，還可在顧客立下口碑，成為名符其實的鑽石或珍珠諸如此類的專門店。

經濟發展至今個人擁有珠寶的習慣，已逐漸形成個性化的時代，因此舊式的商品陳列方式，現今勢必要做個調整，如Ⅱ、Ⅴ、Ⅶ的商品構成所示，商品材質種類不多但是搭配方法變化豐富，這對於賣店在該立地商圈裡是可以形成絕對優勢的。而材質種類集中，用途方法多變，在購買顧客的搭配變化性，能形成乘數的效果；且店家在降低庫存數量解決滯銷商品，克服賣場上的物理限制則相當有作用。

至於因應未來店家的發展，及顧客人數的增加，其相對應的策略，可以依照發展時間及顧客需求，按部就班逐漸增加或減少珠寶系列（材質種類）及珠寶品目(用途方法)。例如從ⅩⅢ過渡轉為ⅩⅣ的組合矩陣，來選擇採購及配置商品，再依實際銷售及顧客的反應情況，陸續增加、發展珠寶系列及品目，或是變換、取消，調整該珠寶系列及品目。

珠寶銀樓店如何透過SWOT分析，善用自店的優勢、停止自店的劣勢、成就自店的機會、抵禦自店的威脅，重新調整商品計畫重新確立商品政策，看是『嘜做好額人，愛做有錢人』來『田螺含水待時機』減少積壓庫存，增加流動資金，或者『想卜變好額，心頭掠給定』作『魚是魚，蝦是蝦，水龜毋通摻田螺』增加材質用途，擴大戰果效益，抓住變革時機已是刻不容緩的了。

(刊登於《珠寶世界》Vol.31)