The New Height of Jewelry Industry

        The market of jewelry industry in China has grown from 88 billions RMB in 2000 to nearly 500 billions RMB in 2014. This tipped the hat to the Engel's law, an observation posed by a German statistician and economist during 19 centuries  named Ernst Engel, who made this law according to the changes of living standard. His theory suggests that as people’s disposable income in GDP increases, a structural change to their consumption is bound to happen as well. To jewelries and gold in particular, the progressive growth of such hedging valuables are having is unquestionable -- hence should be putted to deep consultation among the industry.

In following context, we’ll be looking at the development status of Jewelry industry. To be precise, we’ll cover through its ups and downs, seek to maintain what’s good and eliminate what’s bad; and we’ll approach the execution aspect to draft a formula out of them. Finally, we’ll try to taking on the most environment protective jewelry material -- the Cultured Freshwater Pearl, and putting our mind behind the geniuses Japan jewelry industry has over its cultivation, processing, embedding and designs in an attempt to lead a running water to our own industry.

  鹽與糖的消耗量顯示一個國家的經濟力，此話怎說？用勞力的人流汗流得多得多吃鹽補充體力，花腦力的人心思用得多是吃糖取得滿足，一個區域看鹽與糖的消耗量，或一個人喜歡鹹與甜的口味，可知勞動結構、景氣榮枯、工作型態。

  2010年中國每一人的年平均糖攝入量為9公斤（＊1）與世界每人年平均糖攝入量的21公斤尚有一大段的距離！

  從上世紀90年代末對此基本需求亦仍極度貧乏，食鹽的消耗量遠大於食糖，隨著生活水平提高需求也呈現增長趨勢，市場前景雖然廣闊，不過在加入WTO後糖業面臨存亡關頭，提高競爭力更迫在眉睫，有關部門遂開始改革中國傳統製糖"一步法”的生產工藝，實行"兩步法"來精製食糖，無疑這成為解決此個難題的突破口。

  本文一開始，拿鹽和糖的消長與革新，來比擬今後中國黃金與珠寶經營需要何種的方向及方式，想必人們在學歷、經歷、閱歷之外的“口歷”與“寶歷”異曲同工推測其相通性可見一斑。

  黃金珠寶首飾是藏富于民的行業，依託經濟的發展與需求，中國是歷經了計畫經濟的「封閉」管制陸續放寬逐步引進國外技術的「半開放」取消貴金屬管制生產日漸成熟本業界進入門檻降低的「開放」此三個發展階段。

  年銷售金額從上世紀末的880億（2000年）到去年（2014年）的近5000億規模，實質已經翻了幾翻，但展望未來業界並不以此為滿足，行業發展勢必要有更高瞻遠矚的見解與做法。從中國黃金集團公司總經理宋鑫先生擘劃本行業「二---三---一計畫」的戰略規劃，注重兩個國際化---國際化的經營理念、國際化的品牌思維，著力三個創新新營銷手段---新細分市場營銷、新渠道聯動營銷、新文化內涵營銷，堅守一個根本---產品的質量信用根本（＊2）來提高行業的核心競爭力以及增加企業的抗風險能力，實屬真知灼見。

  珠寶業內服務有年的筆者，以管窺天，審視首飾業界目前現況，有哪些要增加、保留的優點，有什麼得改進、減少的缺失，採用加•減•乘•除的各項戰術來組成四則運算，增加優勢，降低劣勢，相乘效果，得出再創高峰的綜效戰略方程式，野人獻曝，敬請同業先進賢達不啻賜教。

◎加項

  ˙信用---我們都知道首飾商品物小價高，更需講求信用，即使沒有文件契約也能信守承諾的嚴格態度，要說是業界最高的典範，根本是行規最低的門檻。銷售商品以次充好以假亂真，買賣承諾說了不算算了不說，此等都是業界無法認同甚至遭到同行唾棄的！因為，本業其實是在販賣一種看不到也摸不著的商品，即是「信用」而已，所謂“人、言有信”意味“信、者為儲”關於此，我舉執世界鑽石切磨的印度“鑽石傳遞員”來介紹，信用在他們之間是如何被傳承及維繫的。

  目前，世界上最大的鑽石加工國家有，印度60萬人、中國25,000人、比利時1,000人、南非1,000人、以色列900人等這幾個鑽石加工勞動人口比較多的國家。當中，以印度的鑽石加工量居世界第一，幾乎9成的鑽石都從這兒切磨出去。

  印度西部古吉拉特邦的鄉下，一些寶石工廠所進行的鑽石切磨，都是透過孟買輸出到世界各個國家。而古吉拉特邦的鑽石傳遞員（Angadias）為世界目前90％的鑽石切磨做傳遞工作，在該邦的蘇拉特到孟買之間鑽石傳遞員運用各種的交通工具如駱駝、汽車、火車、徒步…每天來回傳遞著未切磨的鑽石裸石或切磨好的鑽石成品，於不同的時間，以不同的路線帶著鑽石來來去去。這些人，將收來的貨品安全送達收貨人手中是他們唯一的信念，運送途中鑽石若有所閃失，鑽石傳遞員將會負起所有的責任保證全額賠償。

  根據資料顯示，目前所看到切磨好的每12顆鑽石之中，就有11顆是自蘇拉特切磨出去的，蘇拉特當地沒有機場，磨好的鑽石無法空運出去，通常都得先在孟買集中後再予出口。

  Angadias一詞印度話裡是指“深受信賴的人”他們長年累月擔負印度珠寶業界看似微不足道的角色，但是此種傳遞寶石工作已歷經百餘年，即便現在有所謂的快遞，各貿易商與切磨廠也不輕易改變此項傳統。因為到目前為止，連一次都未有過，傳遞員將鑽石搞丟或偷盜的行為發生，所以那又為何要改變呢？

  鑽石傳遞員雖然是個小人物，路遙知馬力日久見人心，他們按此看不着摸不著的道德信用在養家活口，足可為重然諾的行業典範！

˙珠寶首飾搭配師---近年來日本開始實施着所謂的「珠寶首飾搭配師」資格檢定考試，為要起到首飾商品與消費者中間的橋樑作用，於1997年開始創設此一制度。

  我們都知道珠寶是流行產業不可欠缺的必需品，當中屬於專門商品的珠寶首飾銷售，不僅得有豐富的商品知識及專門知識做基礎，適時適切提供勸告與組合，讓顧客達到信賴和滿足尤其必要。因此研習最新的銷售技巧，除在珠寶鑑定、設計、鑲嵌之外，成為一門非常專業的顯學。

  相信業內人士在調研時，會聽到一些銷售首飾的勸進話術，可這些都是無法打動購買慾望的，至於，實務經驗較豐富的銷售員，則是賣弄商品知識主打商品價值來對客服務，此些不免讓人感到生吞活剝的話術居多。幾乎在沒考慮到客人的氣氛或形象、品味的情況下，對客服務用語千篇一律，顧客對於那些話術基本都已感到厭煩，商品也僅大略的瀏覽了下客人即離開的光景居多。

  尤以最近幾年，主張個性表現感性的如此消費者愈來愈多，認識到珠寶不僅是有價值的東西，且還得將它納入流行的範疇裡，因此，關於珠寶首飾佩帶的方法，愉悅的方法，客人關心的程度愈是高漲了起來。所以呢！流行雜誌、情報書刊、通信販賣目錄等有關珠寶首飾的廣告、報導是變得豐富起來。

  基於這樣的事實，客人所尋求的銷售員是，能夠教導如何將珠寶首飾與流行趨勢組合等知識的珠寶首飾搭配人員，為其必要，那麼珠寶首飾搭配師的培訓工作顯得重要。

  珠寶首飾搭配師，是專為此培訓方案所做的一些簡單易懂之教育訓練，憑藉的並不僅只商品知識而已，還能由學得的搭配技術，針對客人的氣氛、佩帶上身的東西…如何做其搭配方為最佳，觸類旁通，讓習得上身的知識化為主動的提議成為可能。再者此不是亂套硬塞，是把習得的訊息提供在對客服務技術上，帶給客人「學到了件好事」的印象，從此客人不都指名要此位銷售員來服務，不是？

  為擔負珠寶業界未來的人才培訓，在日本林林總總的Coordinator檢定考試之外，另設此「珠寶首飾搭配師」的資格，讓已在首飾行業工作的人士得以晉身專業的行列，想進入此就業的有志之士更有著憑藉的敲門磚。香港地區，據聞也在洽商引進此一制度。

˙金工首飾加工技術---關於珠寶首飾加工技術的學習除傳統的師徒傳授外，目前中國為數不少的高等院校已經逐漸建立起完善的培訓體系，為行業培養大批的專業人才。

  不過就以人口結構展望業界的發展，隨著人口出生率的下滑及高考錄取率的提高，未來的大學入學率估計超過九成（＊3）將來情況勢必同台灣的大專教育一樣，研究所大學化，大學高中化，造成研究生滿街走形成本科生多得去遛狗的情況發生！

  將來在投入與產出可能未能得到最大邊際效應，未雨綢繆，對於首飾加工技術教育筆者的建議是，盡早落實在職中、中專開始學習，至於大專、本科才來學習不僅晚矣效率也是值得懷疑，學而優則仕倒不如轉換成技而優則管，時代在變腦袋更要跟著變。

  除玉器的玉雕外，貴金屬鑲嵌加工技術除必需考取證照外，甚至挑戰國內各種的金工競賽，目標更可放眼「國際技能奧運會」每2年易地舉辦一次的「金銀珠寶細工」項目上。

  金工職教，如此才算完善健全，免除往後有將無兵之窘境。

◎減項

  ˙稅率---出入境金銀管理條例，從以前攜帶31.25公克需要報關逐步提升到50公克，至去年出台的《黃金及黃金製品進出口管理辦法》新規定的200公克（約60,000RMB）以下，免向海關申報和繳稅，至於超過就得報關，此對黃金首飾的喜愛者可說是一項福音。

  我們都了解黃金珠寶各類的消費稅、關稅居高不下，中國國內明顯高於國際市場，此雖可抑制需求減少國家經常帳赤字擴大，但是效果畢竟有限，無非迫使這樣的交易轉移到非法管道上，促使走私更為猖獗反而減少政府的收入。

  香港的黃金無增值稅和關稅，因此一般比內地便宜不少，存在著溢價的價差利潤的誘因下，因此單幫客、旅遊客的搶金潮鋌而走險，屢見不鮮；除此，同樣也是黃金消費大國的印度近年例子可見，一度將進口稅從2％調高到10％，試圖打壓國內需求購買結果適得其反，有此慘痛經驗後，據報導該國在未來關稅的削減除屬必要外，削減的幅度還計畫要大到可以抵銷走私的成本。

  黃金珠寶以某時期來看可能是奢侈品，需要課以較高的稅率，但在“恩格爾定律”中所提舉的GDP人均可支配收入提高，人民消費結構即會開始改變，屬於耐久財的黃金珠寶首飾，若還被視為奢侈品課以高稅率確實值得商榷。

˙回售管道的暢通---黃金珠寶之能夠成為真正的細軟，因為具有十足的動產效果所以才吸引人，可是當真有此些東西後急需兌現往往又不得勁！易買難賣想必是所有消費者共同的心聲。

  不過，世界首屈一指的鑽石公司戴比爾斯，今年起開始計畫於美國特定的4家零售商回購鑽石從事二手鑽石買賣。當消費者拿來鑽石求售時，合約的零售商除可自己估價，也可參考IIDV的網站資料庫的訊息決定該鑽石的價格，如果消費者接受，鑽石由零售商付款買回後，戴比爾斯會以報價多一些的溢價價差回收，如此大量的二手鑽石一旦有流通的渠道，易買易賣，即便經濟籠罩在不景氣之下，有著調節水位的水庫，鑽石買賣豈有不好的表現？

  那既然國外都能做到如此程度了，反觀中國國內呢？註冊資產評估師珠寶評估專業的制度國內其實推行近20年了，若要讓珠寶首飾商品有著更大的購買吸引力，珠寶首飾評估師的人，他們不僅可任職於珠寶經營企業，之外，推廣到銀行、拍賣行、典當行、保險公司…規範起回售正常渠道、鑑定真偽、抵押質借、價格判定，都能起到貨暢其流的積極作用。

◎乘項

  ˙業界共同促銷日---11月11日雙十一，在年輕人族群流行稱此為「光棍節」的，原因是數字的“1”代表單身，由此延伸，一方面傳達單身生活期待得到適當的尊重，另一層表達希望告別單身早日找到另一半。

  韓國倒是藉4個1的形狀稱這日為「告白日」也拿相似的朱古力棒且最好是自己親手做的，送給親朋好友以及愛慕的人，來表達對親情、友情、愛情的渴望及感謝。當成是「夫妻節」的香港，以此意涵象徵一夫一妻、一生一世、一心一意，

倒是日本的鑽石行業協會則視1111為至高無上的象徵，唯有鑽石堅硬無比堪能匹配，業界訂為「鑽石節」的此天由協會舉辦共同的鑽石促銷活動。

  不同的地區不同的看法，因為有故事所以有活動，既然有活動，那麼商機也有相乘效果的產生，阿里巴巴商務平台的1111購物狂歡其實就是個好的例子，成功的經驗雖不足以全部克隆，但是參考借鏡業界怎又不會？

  ˙設計魔力---前述介紹到的金工首飾加工技術，筆者建議應於16、7歲的高中職年齡開始學習，效果顯著許多，那麼設計的專才不妨將心力多放在大專、本科生的身上。會設計不會製作，會製作不會設計，是首飾業目前十之八九的通病，結合此二者3Design的珠寶設計軟件的研習，截長補短，絕對會給悵然若失的人帶來前所未有新感受。

  除設計，另外在新素材的開發上另外像是白鋼、皮革、矽利康、琺瑯…新鮮新奇的各種的材料變化，大膽嘗試讓設計變得更為多采多姿，何不將我們的快樂帶給客人更多更大的樂趣。

  ˙款待業---隨著GDP超過6000美元，中國民眾對服務業的要求愈來愈高，為大陸第三產業的快速發展提供重要支持。

  2013年第一季，大陸服務業占整體經濟規模的比重為47.8％已超越製造業的45.9％，縱觀世界各工業國家的歷程，都是隨著經濟的發展第三產業的比重隨之提高。目前，世界各主要經濟發達體的第三產業比重都高於製造業的第二產業國家，如美國、日本、歐洲都幾達70％，展望未來有朝一日中國勢必也當如此。

  中國的服務業以往都集中在勞動密集型，以知識為基礎的現代服務業是停滯不前嚴重落後，時至今日，重物質生產體系輕服務消費觀念將要開始改寫此一頁，特別是珠寶首飾屬於知識集約型，非常需要高端服務的觀念與行動投入，拉抬傳統服務業轉變為高端服務業。

  何謂高端？筆者的見解是將「服務業」演化提升為「款待業」破除唯一僅會作價格上這樣的讓利行為，自然能夠走入高端。

  款待（Hospitality）一詞的概念衍自Hospital與Hotel，意指尊重對方與自己的差異，不分高低平等地為他人提供服務，從事金銀珠寶銷售面對尊貴顧客的我們，此方面的覺醒很是必要，能讓客人感動的款待絕對會像酵母發酵一樣，帶來絡繹不絕的其他客人。

◎除項

  ˙文明單位---常看到許多首飾行業門臉，不是掛著燦亮燦亮的誠信文明單位掛牌，就是金金亮亮的放心示範店的牌匾，此對於不懂電腦網絡的老大媽老大爺在購買首飾時，絕對起到積極作用，說是“沒有常識看電視沒有知識看店招”不是？

  那麼80後時代為消費主體群的客層，沒有認識發短訊沒有熟識上微信，訊息載體的手機、電腦成為探取商家誠信規範銷售與否的利器，至於不上不下70後時代即進入“寶歷成熟期”的客人，是前兩種都有可能的情況，商譽乃經商之本質量是企業之源，客人對實體店招與虛擬評論，對店家的讚美愈多分母愈小貶損越多分母越大，作為方程式除數分母的「信譽」不得不時刻細心維護。

  上端所舉的加•減•乘•除四則運算的各項戰術，經此說明您一定還可以找出想出比筆者更多的戰術來，本文旨在拋磚引玉絕非想要杜撰虛構。

  末筆，拿年生產量近1000公噸（2012年）占全球淡水珍珠總產量的99％具有生產特色及最有環保性格的首飾材料---中國淡水養珠為例，佐以鄰國日本在珍珠的養殖生產、加工鑲嵌、設計發想，試算此創產業高峰的方程式以為佐證。

  日本海水養殖珍珠從拍賣會競標上買得的，到小賣業手裡粗估可得出6.5倍來（＊4）當中要訣不外裸珠的養殖技術、成珠的加工技術，

極力下其心思。

  裸珠的養殖技術，除找來耐暑的中國阿古屋貝與抗寒的日本阿古屋貝，培育更強壯的新種苗，節省人工成本上以一天插核900個為目標，存活率接近7成，此外，整年的行程不是做母貝的清潔工作就是稚貝的培育，將投入與產出形成極大化。

  還有，極度嚴守多少面積養育多少的母貝，給母貝逐個賦予編號管理，環境衛生更徹底地執行到位。

  母貝起水取出裸珠後嚴格分級不打緊，好的品質還得打上該國制定出來證書增加珍珠的價值（＊5）變形不規則的裸珠施予巧思，做成各種奇形怪狀的首飾提高賣相多得售價。裸珠串成的珠串不單只是素珠項鍊，結合各種半、貴寶石串成車站型項鍊（Station type necklace）等賦予名稱的產品。

  不同形狀的珠核養殖出心形、星形、骰子形的珍珠形狀，開發新奇的顏色，如翡翠色的。珍珠顏色我們都知道決定因素除蚌貝之外，蚌貝唇沿的顏色決定成珠的顏色，他們業者也能養出非人工染色的綺麗顏色來。

  另外在金工技術的突破，像是塩島先生在珍珠表層鑲嵌金銀箔工藝的突破（＊6）珍珠上邊施予類似指甲彩繪的生漆珍珠彩繪（＊7）等如此精加工的珍珠首飾。

  國內的淡水珍珠，每公克平均售價約在0.43美元上下，與日本的相比是低了不少，但是假以時日的努力及挑戰，創出一道道產業的新方程式後，相信珍珠市場原本使用計量單位的“匁”（Monme）在占世界第一產量的中國淡水珍珠崛起後，勢必以中國通用的“公克”計量單位改寫此名稱。

如同英國的“格令”自日本人工養殖珍珠出現後，他們慣用的計量稱呼也隨之被改變為“匁”一樣。

＊1「市場趨勢分析及預測」http://www.xlorg.com/Readnews.asp?id=573

＊一步法（甘蔗、甜菜，在產區田間糖廠就地加工成普通糖料）

＊兩步法（甘蔗、甜菜，所生產的初級原糖按市場需求，再加工為大眾消費的優質糖或高端客戶的精製糖）

＊口歷（人們在飲食範疇所偏好的五味閱歷）

＊寶歷（人們對黃金珠寶首飾的認識及其喜好程度經驗豐富與否）

＊2《中國黃金珠寶》2014年第25期宋鑫屬名文章：中國黃金珠寶飾品行業發展的若干思考http://www.chinagoldgroup.com/n4/n67/c28522/content.html

＊3《第一財經日報》「從人口結構展望中國經濟」楊韜 （職業投資者 經濟學博士）http://www.yicai.com/news/2012/07/1899668.html

＊恩格爾定律（食品支出總額占個人消費支出總額的比例，隨著家庭收入的提高，用來購買食物的支出比例下降，其他的支出則隨著提高，富裕的國家亦如此）

＊寶歷成熟期（意指年齡約在40歲上下的婦女，家裡孩子已上高中不用再煩惱他的日常生活起居，有多餘時間及金錢供購買首飾的階段）

＊4《JAPAN PRECIOUS》No.73「珍珠」P88 真珠特集 總論 “珍珠首飾市場擴大的方策為何？”

＊5《珠寶世界》Vol.55「魚買跳、珠賣亮、說千道萬證書好、省下客人到處跑---買賣珍珠的新趨勢」作者 蔡有義

＊6《珠寶世界》Vol.49「復活『夢幻鑲嵌』工藝的珠寶大師---塩島敏彥」作者 蔡有義

＊7《2013 Gemologist ＆ Jeweller》「談日本業界對『國石』珍珠的變革」作者 蔡有義