一、內容摘要

1. 郵件問題引出

Ivan收到一位印度牙醫的郵件，牙醫加入BNI是為了增加曝光度和知名度，他的30秒演講做得不錯，但在獲取推薦方面與其他成員相比存在差距，希望得到幫助。

2. 關於推薦的分析

強調不能單純比較各行業的推薦數量，因為不同行業推薦的價值不同，如牙醫的推薦價值可能高於花店。 

3. 牙醫案例

多年前，BNI早期分會中的一位牙醫面臨成員因已有長期合作牙醫而不願轉診的問題。Ivan建議他向成員說明，若成員的牙醫無法提供服務時可找他，他會儘快安排。後來有成員補牙時牙醫休假，該成員聯繫了BNI牙醫，當天就得到診治，牙醫還展示了辦公室和團隊，提供了優質服務，成員體驗良好後轉換了牙醫，並在下次會議上給予高度評價。此後，這位牙醫開始獲得大量推薦，成為會員近25年。

4. 脊醫案例（Priscilla分享）

Priscilla長期接受脊醫治療，原脊醫退休後，她對嘗試新脊醫很猶豫，但最終嘗試後發現新脊醫技術出色，無痛感，她興奮地向大家推薦，新脊醫後來照顧了大部分成員。

5. BNI推薦見證的起源（脊醫相關）

1985年，BNI創始分會中的脊醫Rubin博士稱未得到推薦，當時很多人不認可脊醫職業。Ivan建議他提供免費初診及X光檢查。一位成員體驗後在會議上分享，稱其長期腰痛經幾次調整後緩解很多，並呼籲大家接受Rubin博士的服務，結果很多人填寫轉診單。這讓Ivan意識到推薦見證比單純推薦更有力，可帶來更多轉診。

二、建議

1. 對於像牙醫這類客戶忠誠度較高、客戶轉換較難的行業從業者，應向潛在客戶明確表示，當他們現有服務提供者無法滿足需求時，自己可以及時提供服務，並保證服務品質。

2. 積極爭取讓客戶試用自己的服務，哪怕是提供免費或優惠的體驗機會，如牙醫可提供免費口腔檢查，脊醫提供免費初診等，先讓客戶有機會感受服務品質。

3. 重視推薦見證的力量，在為客戶提供優質服務後，主動邀請客戶在合適的場合分享體驗，如在BNI會議上發言，通過客戶的正面評價吸引更多推薦。 

三、心得

1. 不同行業在商業推薦方面存在顯著差異，不能僅以推薦數量衡量業務發展，更要關注推薦的價值。瞭解自身行業特點，制定適合的推薦策略至關重要。

2. 客戶的忠誠度雖高，但並非不可改變，關鍵在於提供超越客戶預期的服務體驗，如牙醫在緊急情況下的快速回應、優質服務以及無痛治療等，這些都能成為打動客戶轉換服務提供者的因素。

3. 推薦見證在商業推廣中具有強大的影響力，一個客戶的積極回饋可能引發連鎖反應，帶來多個推薦。因此，企業應注重服務品質，積極營造良好口碑，將滿意客戶轉化為推薦者，從而推動業務持續增長。同時，從BNI早期的發展歷程中可以看出，不斷改進和創新行銷方式（如引入推薦見證）對組織或企業的成功有著積極意義。