~：~獵頭--了如指掌？~：~ (上) 

在中國一二線城市很多高薪人才可能經常容易收到獵頭的電話。你們可能很好奇，這些信息是從哪裡來的，為什麼這人對自己的背景了如指掌。自己考慮外部機會時候整個過程是什麼樣子的呢。下面我就來為頭條的各位朋友解釋一些，這個行業的一些具體情況。

獵頭的性質

獵頭行業做的是賣人的買賣，可以說是空手套白狼，是非常講究技巧性的。

有人把獵頭當作中介，其實不然，獵頭要比中介專業得多。

比如中介如果給你介紹工作他絕對對這個工作沒有很深入的了解，甚至不知道這個工作具體幹什麼的，他們是收錢辦事，並且上下端都要收錢。

而獵頭不是如此，獵頭只從客戶那邊收取佣金，只做高端職位，很早以前挖掘的都是總監或是VP級別，現在需求多了，一般是Manager級別往上，薪資在20萬往上的項目都會接，並且獵頭對整個行業的知識有著充分的掌握，這個掌握主要是橫向的，意思是每個點都會知道一點但是肯定不如真正崗位上的候選人人深入。所以獵頭並非中介，只是做的事情偏向於銷售，也和人事沾點邊。

獵頭在中國發展的歷史

獵頭行業大概是在90年代末期年左右進入中國的，主要是在上海和北京。

北京當時獵頭公司大都集中在國貿一帶，上海主要分布在浦東的陸家嘴，浦西新天地，和淮海路靜安寺一帶。當時獵頭公司一般是外資公司，客戶也大多數是外資公司，比如醫藥行業的輝瑞和禮來，網際網路行業的微軟等。化工行業的塞拉尼斯，電器行業的索尼。當時在國內挖掘的候選人是不多的，很多候選人還是從國外招聘。

獵頭行業剛進中國還是有很大市場的，因為中國經濟那些年正在實現騰飛，各行各業蓬勃發展，本身很多行業就一直在競爭，所以人才的需求是很大的。

（不是每個國家都是這樣，比如日本就不是如此，日本很多公司實行終身僱傭制，有同事說過，他原來公司是一家英國的諮詢公司，在日本開了分部，挖一家日本公司的人，結果第二天這家公司人力部門的老大帶著禮物登門拜訪，鞠了一個九十度的弓說請拜託不要挖他們公司的人。）於是獵頭行業就這麼在中國生根發芽了，一路走來二十年左右的歷程。

（早期的獵頭其實完完全全是精英人士，他們不僅聲音好聽，舉止優雅，情商很高，而且英文非常棒，人也很有野心，至於後來中國這邊創業型小公司實現井噴式出現，相應地獵頭公司顧問能力也就參差不齊了）

到了第一波從外資獵頭公司裡面做顧問的做了七八年，有了積累以後自己出來開公司，獵頭公司數量就開始井噴一樣增長。質量也參差不齊，現在做的不精的獵頭公司慢慢地變成了類似中介一樣的公司。

獵頭行業是如何賺錢的

一般是通過提供服務收取的費用，一般比率是30%（候選人Basepay加上獎金和津貼乘以30%），現階段，小獵頭公司越來越多競爭越來越激烈，特別是在網際網路，金融，化工這幾個領域競爭達到了白熱化，而這兩年經濟環境不好，比率維持在22%左右並且還有著逐年下降的趨勢。

咱們再說說這個百分之比這個錢是怎麼拿的。並不是說這個候選人你找到了，然後到了你客戶公司入職，你就可以拿到這個數字。一般來說事先要簽訂合同，合同上會有明確的付款方式，一般來說是候選人到客戶公司入職，客戶給50%的預付款（有的會更低），候選人試用期過了（一般三個月，最多半年）再收接下來的50%尾款。而在客戶公司沒過試用期，事先給的50%要扣掉一部分回來，但是如果獵頭公司承諾補人，就另當別論了。

顧問會在這個服務費的基礎上給到25%左右（這是傳統外資獵頭公司的給法，現在很多獵頭公司的獎金比率計算方法十分複雜，在這裡就不贅述了）

大家可能覺得，獵頭顧問好掙錢，比如一個薪資一百萬的候選人，如果被獵頭挖了，那麼顧問就會得到8萬左右的獎金。

八萬啊，現在幹啥能一個月掙八萬，大家是不是現在就想整理行李去做獵頭？冷靜下，我給大家解釋一下，首先是稅的問題，這個8萬，在中國扣了稅是很恐怖的。再者其實越高級別的候選人越難挖動，而往往這些候選人其實是不登陸那些普通的招聘網站的，所以剛入行的顧問甚至不會聽說這些人的名字，更別提聯繫方式了。

這些人會有自己的圈子，自己交好的獵頭朋友。一般跳槽都是通過這些朋友，所以能挖動一個年薪百萬以上的候選人，很多時候就看運氣了。一般在一個行業做的資深的獵頭，一年百萬以上的候選人，也就成2到3個左右。而且在挖掘候選人，一直到候選人入職，這個過程是非常講究技巧性的，普通情商低一些的顧問根本操作不了（所以很多做的棒的顧問都是女孩子。）成功率很低，再加上數目不小一般客戶公司會有意拖欠供應商的錢，所以這個錢不是太好拿的，一般獵頭拿到這大筆佣金會選擇去個馬爾地夫，歐洲旅行一下，放鬆一下。畢竟很多時候三年不開張，開張吃三年。

獵頭的價值在哪兒。

我見到很多候選人其實是挺煩獵頭的，一給他打電話他可能會很煩躁，因為他可能接到了很多獵頭的電話。這個不怪人家，就算我自己跳槽時候也接到了好多好多獵頭電話，一天能達到幾十個左右，這還是我沒有把簡歷放到網上的情況下。可想而知很多候選人是挺煩這些電話的。

在一般情況下，如果一個剛畢業的大學生，他如果找工作會通過什麼途徑呢？大體歸類為三種。1.親戚朋友介紹。2.網絡招聘。3其他。

但是如果一個工作十年左右，行業內已經很有口碑的人，他如果找工作會通過什麼途徑呢？

很多時候十年左右是一個坎，一般在一個行業十年，這個行業內所有的道道都摸清楚了，不選擇創業而去找工作的話，他一般不會把自己的簡歷放到招聘網站上的。因為只要懂行的，只要看到這份簡歷（簡歷上斗不用提是在哪家公司工作）就知道是這個人。

這樣的話其實對這個人的影響其實是不小的。因為一個公司團隊的穩定是很重要的，你想你今天還在匯報的老闆，你跟著他拼死拼活做項目，他卻在外邊找下家，你心裡會怎麼想。

所以這時候獵頭的價值就體現出來了。獵頭給他打電話是隱秘的，整個操作也是很隱秘的，所以候選人會感覺到安全，起碼就算這個推薦的工作不適合也不會有人知道，不會對現在在當前公司有何不好的影響。

一般流傳在招聘網站，Linkedin等社交網站上的簡歷只占到某個公司職員的30%左右，並且還大都是Junior的小朋友。而獵頭行業積累的好的話，其人脈是非常恐怖的，正規外資出身，從做獵頭第一天培訓，就要學會畫組織架構圖，比如這個部門的Head是誰，他下面帶幾個經理，經理分別是誰，經理下面又是怎麼分的，按產品還是領域。跟這個部門平行的又是什麼部門等等。所以只要客戶公司需要什麼人，一般獵頭都能挖掘到。

（打個比方來說，招聘網站，可能會有一個班級一部分學生的姓名，但是獵頭公司他的人才庫會有這個班級班主任，語文老師，數學老師，甚至年級組長，校長副校長等的信息，甚至連此人懷胎幾月，何時生產，愛人背景都會知道個大概，而這些信息哪來的，各位可能會擔心什麼信息泄露，都不是，其實很簡單是獵頭在做尋訪員，助理，顧問，一個個電話打下來慢慢積累的。）

每個行業能賺錢都是有原因的，就是因為其能創造價值，而獵頭的價值就在這兒。

至於獵頭行業挖掘候選人的過程，每個行業的內部一些潛在的規則，現在開的一些小的獵頭公司是如何賺錢的，我們以後再說。

獵頭業、headhunting，來源於拉丁文，原來是指美洲食人部落，作戰的時候把對方的頭顱砍下來，作為炫耀掛在腰間的行為，真正叫做獵頭是二戰以後。

獵頭的英文應該是：歐美一些國家戰勝之後，從德國等很多國家裏面尋找自己需要的科學家，他們像叢林狩獵一樣，到處派專業公司幫他們物色比較優秀的人，這個詞後來被借用成為獵尋人才，到國內把原來的含義拿過來叫做獵頭。

近幾年來國內一些新興的獵頭公司發展非常快，出現了網路獵頭－雲獵頭，提出了“獵頭強國強、獵頭弱國弱”！現在獵頭的英文名稱多用(executive) searcher或者beaconman,在這個階段裏面他們更多的跟國際獵頭學習合作，從而使得自己的運作更加規範，運作的過程更加強調誠信，能夠替企業和候選人把事情做好，逐漸的新生代獵頭公司與國際獵頭公司的差距在慢慢縮小，而且呈現逐漸彌合的態勢。

獵頭公司和簡單的仲介公司有很大不同，獵頭公司不對個人進行收費，仲介公司誰需要對誰收費，個人要找工作就對個人收費，企業找人就向企業收費。做的層次比較低，獵頭公司是向企業收費，如果向個人收費的話，那肯定不是獵頭，而是仲介，這也是為什麼不能把獵頭公司歸結在人才仲介行業的主要原因。獵頭公司需要提供人才評價、調查、協助溝通的顧問諮詢服務，仲介公司往往非常簡單的撮合；獵頭收費很高，而仲介服務收費往往比較低；獵頭主要是主動尋找人才，仲介更多的是在現有資源中撮合。另外，仲介公司更多的為找工作的人服務，獵頭公司更多的是為能力強、職業道德好的人才服務。作為一個人來講應該對社會有責任感，他們可能機會更多，個人發展也會更好。

獵頭行業不會變成仲介行業，獵頭是定制型的高端的人力資源服務，不是簡單的仲介，資深的獵頭顧問，需要最少五年以上的經驗，需要對某些行業深刻的瞭解，能夠為企業提供最合理的人才資源體系的建議，提供最合理的薪酬與績效諮詢，做為專業的高端人才尋訪與諮詢服務者，除了人才資源專業知識，獵頭顧問往往是某些行業的專家型人才。

獵頭行業20年發展，目前存在著許多問題，這些問題的存在使這個行業面臨著可能的巨大變化。

一是小企業多，無品牌。小獵頭黑獵頭擾亂了市場，超過一半的無資質的“獵頭公司”，不能提供最起碼的服務，某企業HR說：因為急於招人，在網上尋找並聯繫了六家獵頭公司，其中有五家公司都不靠譜，他們推薦過來的人才，一不知道誰在招人，二不知道是哪個獵頭公司推薦的，三不知道什麼職位，只是接了一個電話，讓什麼時間，去什麼地方面試。

低成本，廣撒網，碰運氣，這樣的不正規的獵頭公司，最終會使用人單位增加了面試的成本，並且對整個行業失去信心。

二是顧問水準普遍偏低，國內民營獵頭公司，即使是做到前幾名的年營收過億的幾家，也沒有多少資深的獵頭顧問，通過大量招應屆畢業生，經過快速培訓，然後扔到獵頭公司的流水線上。長此下去，獵頭工作免不了變成一個房產仲介行業。

三是無規範，無標準。每個公司提供的服務都不一樣，一些自認為正規的公司，會參考國外優秀獵頭公司的服務製作自己的標準，但大部分國內小型獵頭公司，二三個人，幾份資料就開張。服務沒有規範。

獵頭市場無疑是大於普通網路招聘市場的，任何市場在合適的時候，會逐漸出現幾個優秀的品牌，出現能壟斷一部分市場的行業知名公司，獵頭市場目前尚沒有一家這樣的企業，國內最好的獵頭公司，也不能占到整個市場的3%，隨著資本對高端人才服務市場的關注，這個行業的洗牌在所難免。(續)