2003-08-25 14:06:07Sam
活泉茶館202－商戰的軌跡
活泉3年8月25日
在我的藏書中有一本叫「商戰的軌跡」一直都沒有看，現在想找出來看，但不知道「藏」到哪裡去了！
最近又有一家曾跟我公司配合過的印刷廠倒了。隨著電腦技術的進步，造就了許多行業，但也摧毀了一些公司。
電話撥接式的數據機，曾讓一家公司風光過（致福），但在經營危機中卻換了老闆；CRT螢幕曾讓一家製鞋的公司轉型成功（誠洲），但世代交替後的新產品LCD液晶螢幕又徹底將他擊垮（其實還沒等到LCD螢幕大量取代CRT螢幕，他就已經在CRT螢幕的價格戰中陣亡了）；掃瞄機的全友本來是慢慢賺，才不會窮，但沒想到後來的加入者在撈完一票之後，又成為價格的終結者，大家一起敗落，直到曙光乍現，看看誰能夠轉型數位相機成功；CD-ROM任憑你發展再高的倍數，終將被DVD-ROM所取代；時代在變，潮流在變，若沒有適當的因應，終將垮台。
自從房地產不景氣以來，印刷業在這方面的業務量急遽下降，再加上其他媒體的競爭，瓜分了有限的市場，而因產能過剩所造成的降價競爭，除了少數成為龍頭廠外，大多數廠商終將站立不住，一直到供需能夠平衡。我仔細去推敲，發覺這些站不住腳的廠商因為無法成為龍頭廠而吃不飽，再度降價競爭更讓他們營養不足、面黃肌瘦，最後弱不禁風，倒地不起。當然，除了降價搶生意之外，有人很有創意地應用類似計程車的「共程制度」，把一個人原本要付的車錢，分擔在八個人身上，這樣在價格上就具有極大的優勢，然而這樣的事，也在於電腦科技長足的進步：例如在完稿製作上，電子稿已經發展成熟，省掉了中間人工分色、製版的費用，製作八種款式的稿和一種所需的費用相差不多──因為費用的產生都歸屬在美編設計人員身上，而廠商所要求的就是你們要做好稿給我，因此，輸出八個稿和輸出一個稿成本相差不多，所以在製版方面，理論上成本只需原來的八分之一（平均在八個稿件上）；ADSL用戶的普及，透過網路傳輸，也節省了許多舟車費用；貨運業的發達，一方面降低貨物的運輸成本，另一方面也趕得上時效；再者，如果每個人都印2000張，那麼8個人一起印，就有16000張，巧妙地由少量印刷提升為一般量印刷，再由八個稿件平分，也大大降低印刷成本（少量印刷通常是用總價計算，然而客戶習慣性地會換算成單價，因此，在每印刷一次取得相同的利潤下，印2000張總價9000元，換算成單價每張要4.5元；印16000張總價16000元，換算成單價每張只要1元，真是天壤之別，然而對八位「共乘」的客戶而言，他們都只是印2000張，卻可以用每張1塊錢的代價得到，而非每張4.5元）；紙張費用也因著一起印而減少印刷對色時的損耗（也不算減少，而是由8個印件一次分攤了）。種種的費用分攤，造就出這一番行業。
做生意除了價格戰之外，行銷也很重要。你做的漢堡比麥當勞好吃，也比較便宜，那是沒有用的，你要怎麼賣出去呢？你要怎樣能夠每天都湊滿8個稿件一起來印刷呢？DM行銷、電話行銷、網路行銷，各種策略只要讓潛在的消費者知道我的存在，並且信任我，願意試試看就行了。
再來就是呆帳問題。很多人都怕賠了夫人又折兵，於是就有了所謂的會員制，你先付一定額款項，然後你成了會員，會員可享受折扣，每次消費再從你預先付的那筆款項中扣除，款項低到某一程度時你再補足就可以了，這樣一方面可以預防呆帳、加強客戶的再消費，另一方面也可充實營運資金（不必去借款付利息來周轉），節省資金成本。
當然，這樣的作法還是會遇上同形態的競爭，以前日本用小小的「快艇」擊沈滿清政府的大艦隊，那我也可以造一些小「快艇」來跟你對決，最後鹿死誰手就讓我們拭目以待。
上週和Frank電話聊天時，他講到他朋友的公司主管送每個人一本三國演義，要他們好好學學「人際關係」，當他朋友讀完之後，覺得這些人花了五、六十年（一生的歲月）在打打殺殺，不管他們的智謀、勇力如何，一生就在打打殺殺中度過了！這樣的人生有什麼意義？商戰又何嘗不是如此，難道我們一生就要陷在工作之中死而後已？難怪在日劇「戀愛革命」中，一個搞藝術的年輕人要引用詩人的名句：「生活？那些東西，那些就交給公務員，談場戀愛吧！」
陳之藩先生在「哲學家皇帝」一文中似乎想點醒我們一件事：人生中不是只有「商戰」而已，只是拚經濟並無法使我們成為一個「完整的人」。
-------------
「我問他們，美國作工全這樣緊張嗎？他們異口同聲的說：『這裏可能是最輕閒的。』」
「……下工以後，只覺得這個人已癱下來，比行軍八小時還要累得多。」
「我昏沈沈的頭腦中得到一個結論：『這樣拚命的工作，這個國家當然要強。』」
「然而，我在湖邊凝想了半天，我總覺得，這個美國青年畫幅裏面還缺少了一些東西。甚麼東西，我不太能指出，大概是人文的素養吧。我在此三四個月的觀感，可以說：美國學生很少看報的，送報而不看報，這是令人不可思議的事。」
「……在哲學家皇帝的訓練中，勤苦自立，體驗生活的那一部分，美國的教育與社會所賦與青年的，足夠了。而在人文的訓練上，卻差得很多。」
-------------
同樣的，在聖經中上帝也指出一件我們必須留意的事：不要只顧吃喝玩樂，要「留心祂手所作的」（註一）。你想知道上帝的作為嗎？打開你的聖經，裡面有詳實的記載。
註一：
「禍哉、那些清早起來、追求濃酒、留連到夜深、甚至因酒發燒的人‧他們在筵席上彈琴、鼓瑟、擊鼓、吹笛、飲酒、卻不顧念耶和華的作為、也不留心他手所作的。所以我的百姓、因無知就被擄去‧他們的尊貴人甚是飢餓、群眾極其乾渴。」（以賽亞書第五章11~12）
PS.突然想到，你是否因為無知而陷入財務陷阱當中，就被工作（埃及王）擄去了呢？請參閱「活泉茶館-借貸（四之二）」、「活泉茶館90－金錢陷阱」、「活泉茶館196－出埃及」，「富足人生」一書提出了相當中肯的解決之道，就看你做不做而已，我發覺很多人仍陷在困境當中，肇因於「光說不練」，僅「止於空談」而已。在「新國富論」一書的結語「何去？何從？」也清楚指出：「真正能讓國家脫離貧困的還是工作、節儉、誠實、耐心和不屈不撓的韌性。」──這些都是上帝所看重的美德，我們是否具有了呢？
★「若有人不肯作工、就不可喫飯。」（帖撒羅尼迦後書 3：10）
★「你們求也得不著、是因為你們妄求、要浪費在你們的宴樂中。」（雅各書 4：3）
★「光明所結的果子、就是一切良善、公義、誠實，總要察驗何為主所喜悅的事。」（以弗所書 5：9~10）
★「耶和華的眼目遍察全地、要顯大能幫助向他心存誠實的人。」（歷代志下16：9）
★「弟兄們哪、你們要忍耐、直到主來。看哪、農夫忍耐等候地裏寶貴的出產、直到得了秋雨春雨。」（雅各書 5：7）
★「即便如此、我們所事奉的 神、能將我們從烈火的窯中救出來‧王阿、他也必救我們脫離你的手‧即或不然、王阿、你當知道我們決不事奉你的神、也不敬拜你所立的金像。」（但以理書3：17~18）
在我的藏書中有一本叫「商戰的軌跡」一直都沒有看，現在想找出來看，但不知道「藏」到哪裡去了！
最近又有一家曾跟我公司配合過的印刷廠倒了。隨著電腦技術的進步，造就了許多行業，但也摧毀了一些公司。
電話撥接式的數據機，曾讓一家公司風光過（致福），但在經營危機中卻換了老闆；CRT螢幕曾讓一家製鞋的公司轉型成功（誠洲），但世代交替後的新產品LCD液晶螢幕又徹底將他擊垮（其實還沒等到LCD螢幕大量取代CRT螢幕，他就已經在CRT螢幕的價格戰中陣亡了）；掃瞄機的全友本來是慢慢賺，才不會窮，但沒想到後來的加入者在撈完一票之後，又成為價格的終結者，大家一起敗落，直到曙光乍現，看看誰能夠轉型數位相機成功；CD-ROM任憑你發展再高的倍數，終將被DVD-ROM所取代；時代在變，潮流在變，若沒有適當的因應，終將垮台。
自從房地產不景氣以來，印刷業在這方面的業務量急遽下降，再加上其他媒體的競爭，瓜分了有限的市場，而因產能過剩所造成的降價競爭，除了少數成為龍頭廠外，大多數廠商終將站立不住，一直到供需能夠平衡。我仔細去推敲，發覺這些站不住腳的廠商因為無法成為龍頭廠而吃不飽，再度降價競爭更讓他們營養不足、面黃肌瘦，最後弱不禁風，倒地不起。當然，除了降價搶生意之外，有人很有創意地應用類似計程車的「共程制度」，把一個人原本要付的車錢，分擔在八個人身上，這樣在價格上就具有極大的優勢，然而這樣的事，也在於電腦科技長足的進步：例如在完稿製作上，電子稿已經發展成熟，省掉了中間人工分色、製版的費用，製作八種款式的稿和一種所需的費用相差不多──因為費用的產生都歸屬在美編設計人員身上，而廠商所要求的就是你們要做好稿給我，因此，輸出八個稿和輸出一個稿成本相差不多，所以在製版方面，理論上成本只需原來的八分之一（平均在八個稿件上）；ADSL用戶的普及，透過網路傳輸，也節省了許多舟車費用；貨運業的發達，一方面降低貨物的運輸成本，另一方面也趕得上時效；再者，如果每個人都印2000張，那麼8個人一起印，就有16000張，巧妙地由少量印刷提升為一般量印刷，再由八個稿件平分，也大大降低印刷成本（少量印刷通常是用總價計算，然而客戶習慣性地會換算成單價，因此，在每印刷一次取得相同的利潤下，印2000張總價9000元，換算成單價每張要4.5元；印16000張總價16000元，換算成單價每張只要1元，真是天壤之別，然而對八位「共乘」的客戶而言，他們都只是印2000張，卻可以用每張1塊錢的代價得到，而非每張4.5元）；紙張費用也因著一起印而減少印刷對色時的損耗（也不算減少，而是由8個印件一次分攤了）。種種的費用分攤，造就出這一番行業。
做生意除了價格戰之外，行銷也很重要。你做的漢堡比麥當勞好吃，也比較便宜，那是沒有用的，你要怎麼賣出去呢？你要怎樣能夠每天都湊滿8個稿件一起來印刷呢？DM行銷、電話行銷、網路行銷，各種策略只要讓潛在的消費者知道我的存在，並且信任我，願意試試看就行了。
再來就是呆帳問題。很多人都怕賠了夫人又折兵，於是就有了所謂的會員制，你先付一定額款項，然後你成了會員，會員可享受折扣，每次消費再從你預先付的那筆款項中扣除，款項低到某一程度時你再補足就可以了，這樣一方面可以預防呆帳、加強客戶的再消費，另一方面也可充實營運資金（不必去借款付利息來周轉），節省資金成本。
當然，這樣的作法還是會遇上同形態的競爭，以前日本用小小的「快艇」擊沈滿清政府的大艦隊，那我也可以造一些小「快艇」來跟你對決，最後鹿死誰手就讓我們拭目以待。
上週和Frank電話聊天時，他講到他朋友的公司主管送每個人一本三國演義，要他們好好學學「人際關係」，當他朋友讀完之後，覺得這些人花了五、六十年（一生的歲月）在打打殺殺，不管他們的智謀、勇力如何，一生就在打打殺殺中度過了！這樣的人生有什麼意義？商戰又何嘗不是如此，難道我們一生就要陷在工作之中死而後已？難怪在日劇「戀愛革命」中，一個搞藝術的年輕人要引用詩人的名句：「生活？那些東西，那些就交給公務員，談場戀愛吧！」
陳之藩先生在「哲學家皇帝」一文中似乎想點醒我們一件事：人生中不是只有「商戰」而已，只是拚經濟並無法使我們成為一個「完整的人」。
-------------
「我問他們，美國作工全這樣緊張嗎？他們異口同聲的說：『這裏可能是最輕閒的。』」
「……下工以後，只覺得這個人已癱下來，比行軍八小時還要累得多。」
「我昏沈沈的頭腦中得到一個結論：『這樣拚命的工作，這個國家當然要強。』」
「然而，我在湖邊凝想了半天，我總覺得，這個美國青年畫幅裏面還缺少了一些東西。甚麼東西，我不太能指出，大概是人文的素養吧。我在此三四個月的觀感，可以說：美國學生很少看報的，送報而不看報，這是令人不可思議的事。」
「……在哲學家皇帝的訓練中，勤苦自立，體驗生活的那一部分，美國的教育與社會所賦與青年的，足夠了。而在人文的訓練上，卻差得很多。」
-------------
同樣的，在聖經中上帝也指出一件我們必須留意的事：不要只顧吃喝玩樂，要「留心祂手所作的」（註一）。你想知道上帝的作為嗎？打開你的聖經，裡面有詳實的記載。
註一：
「禍哉、那些清早起來、追求濃酒、留連到夜深、甚至因酒發燒的人‧他們在筵席上彈琴、鼓瑟、擊鼓、吹笛、飲酒、卻不顧念耶和華的作為、也不留心他手所作的。所以我的百姓、因無知就被擄去‧他們的尊貴人甚是飢餓、群眾極其乾渴。」（以賽亞書第五章11~12）
PS.突然想到，你是否因為無知而陷入財務陷阱當中，就被工作（埃及王）擄去了呢？請參閱「活泉茶館-借貸（四之二）」、「活泉茶館90－金錢陷阱」、「活泉茶館196－出埃及」，「富足人生」一書提出了相當中肯的解決之道，就看你做不做而已，我發覺很多人仍陷在困境當中，肇因於「光說不練」，僅「止於空談」而已。在「新國富論」一書的結語「何去？何從？」也清楚指出：「真正能讓國家脫離貧困的還是工作、節儉、誠實、耐心和不屈不撓的韌性。」──這些都是上帝所看重的美德，我們是否具有了呢？
★「若有人不肯作工、就不可喫飯。」（帖撒羅尼迦後書 3：10）
★「你們求也得不著、是因為你們妄求、要浪費在你們的宴樂中。」（雅各書 4：3）
★「光明所結的果子、就是一切良善、公義、誠實，總要察驗何為主所喜悅的事。」（以弗所書 5：9~10）
★「耶和華的眼目遍察全地、要顯大能幫助向他心存誠實的人。」（歷代志下16：9）
★「弟兄們哪、你們要忍耐、直到主來。看哪、農夫忍耐等候地裏寶貴的出產、直到得了秋雨春雨。」（雅各書 5：7）
★「即便如此、我們所事奉的 神、能將我們從烈火的窯中救出來‧王阿、他也必救我們脫離你的手‧即或不然、王阿、你當知道我們決不事奉你的神、也不敬拜你所立的金像。」（但以理書3：17~18）