2003-04-18 12:11:57Sam
活泉茶館164－Owner Benefit
活泉3年4月18日
有一次送稿件到協力廠，聽到兩位老闆在談論教養兒女的事，那天晚上沒什麼事，便留下來聽一聽。
有一人說：「我那個老二在我廠裏幫忙工作，我把他的薪水扣除繳學費的金額外，全部匯入他的銀行戶頭，有一次他想把錢全領出來買車，我跟他講，在家裏吃喝都算老爸的，而這銀行帳戶的錢是給你將來買房子用的，請你放心，我不會把它用掉的。你自己好好考慮考慮，幾年後你畢業、當兵回來，如果要買房子，這筆錢就可以做你的頭期款，如果你現在把它用掉了，以後就沒有了……。我那兒子考慮考慮，就決定不買車了。我從來不會強制要求他們一定要做什麼，我都是跟他們講道理，分析利弊讓他們自行選擇……。」
這讓我想到江訓兼先生在「推銷百課」一書中提到的「進諫之道」──說服方式
************
※說服所企求的不外使對方接受我們的建議，或為商品之購買或為服務之接納，而對此須付出代價是理所當然，如何以「適宜」的代價獲得最大的推銷成果，是為成功的說服。
※說服方式：
1.高壓式：非良好的說服之道。
＊我常看到店員緊隨著顧客，大有非買不可之勢，縱然這次可以「強人購貨」，卻令多數人視為畏途，再也不敢領教了。如果一次不成，就再無「轟炸」的機會了。
＊高壓的推銷法是達不到說服效果，以少用為妙。
2.乞求式：等而下之。
＊「請您投保壽險吧，不然我沒有成績可報了……」因偶爾得人們憐憫而獲得「施捨」，對一個推銷員來說，其付出的「代價」未免太大了；同時那般「搖尾乞憐」，毫無風度是叫人瞧不起的。
3.低壓式：
＊它是以對等的地位，將客戶接受了我們的建議後，所能獲得的利益或好處即所謂Owner Benefit，清清楚楚、精簡不繁地「擺」出來，造成客戶有考慮的機會，則易收說服之效。
＊例：「望子成龍，人之常情，先生是不是希望您的寶寶將來進大學甚而出國深造？而這一大筆款子，如能每月儲存些許，則積少成多，屆時不必再費周章了；就是萬一中途有所不幸，亦可得到保障（註），先生，您想每個月存五百或是七百呢？」「先生常看電影嗎？當你走進戲院，燈已熄找不到位置又看不到服務小姐時，您想可以用到這個迷你燈嗎？您有過在半夜裡，忽然醒來想看手錶的經驗嗎？」她一面說著一面在使用著迷你燈。
＊東萊博議的一段：「進諫之道使人君畏吾之言，不若使人君信吾之言。使人君信吾之言，不若使人君樂吾之言。戒之以禍者，所以使人君之畏也，論之以理者，所以使人君之信也，悟之以心者，所以使人君之樂也。」
（註）：此處係用暗示「善意的恐怖」，為說服推銷之一種，將於另章詳述。
---------------
推銷重點
※如果僅將一種商品或服務的優點與特徵作「排列式」的陳述則鮮有刺激的效果，需將這些特點，變換成為對客戶之益處，依客戶之不同分別以不同之重點提出，此即所謂推銷重點（Selling Point）。
＊例：電冰箱以能儲藏食物為其效能，然而電冰箱也隨時、地、人物的不同，而具有不同的效用。「這個電冰箱可以『保溫』，不致使食物的結構被凍壞而喪失它的營養價值……」（按，電冰箱的常溫是零下五度，而愛斯基摩人的居住地，終年是零下二十度左右），對愛斯基摩人而言，他以溫度的差距對食物的營養價值作為推銷重點，是非常恰當的。
※欲使說服成功，似可將商品或服務之「推銷重點」以客戶之Owner Benefit的形式提出，其效果往往是意想不到的。
善意的恐怖
※使客戶釋然心悟，達到說服的最著效果，其法有順、逆兩種。
＊順者，發現對方的慾望，告之以達成此一慾望的方法，使能下定決心並移之於行動。
＊逆者，在陳述了足以刺激客戶欲望的Owner Benefit後，再附以「善意的恐怖」，以加速其決心。
＊「善意恐怖」或「惡劣狀況的聯想」要在陳述Owner Benefit之後提出，否則難為客戶接受，甚或引起反感，蓋「禍」固可令人生畏，然遇有不畏者則「吾說窮矣」！再者，這「善意恐怖」是附加的，猶如酒席中一道水果，並非主題，因此亦以輕描淡寫（Soft Touch）為妙。
---------------
※如何才能使對方口渴？
＊我們能引馬就水，卻不能叫馬喝水，唯有設法使之口渴。
＊大凡人生都有各種不同程度的「企求」，應先探求它、強化它而告之所能達成這個企求的方法，這一種方法是順乎自然的，是一種將Owner Benefit揉合於輕描淡寫之中，它看來不那麼咄咄逼人、強而有力，但卻深藏無比潛力，如果要令對方「口渴」，就不能小看它。
＊例：哲人愛默生，有一天費力地欲從牛欄裡牽出小牛，他的兒子亦在後幫忙推著，但就是無法將小牛牽出，這時女僕看到了，趨前將手指塞進小牛口裡，毫不費力的將小牛牽出來了，看來卻如此的輕描淡寫（Soft Touch）。
※大凡順利而成功的推銷，買賣雙方都能獲利。
＊但我們必須將Spot Light（在漆黑的劇院裏，舞台上照在主角身上的圓型燈光）照在對方的利益上，因為對方必先考慮買了這個商品，或接受了這項建議及服務對他會有什麼益處。
*********
●Lsr【Mail in】
不只是幽默,根本就是哲理20021212
父子二人經過五星級飯店門口，看到一輛十分豪華的進口轎車。
兒子不屑地對他的父親說：「坐這種車的人，肚子一定沒有學問！」
父親則輕描淡寫地回答：「說這種話的人，口袋一定沒有錢！」
（註：你對事情的看法，是不是也反映出你內心真正的態度？）
晚飯後，母親和女兒一塊兒洗碗盤，父親和兒子在客廳看電視。
突然，廚房?傳來 打破盤子的響聲，然後一片沉寂。
兒子望著他父親，說道：「一定是媽媽打破的。」
「你怎麼知道？」
「她沒有罵人。」
（註：我們習慣以不同的標準來看人看己，以致往往是責人以嚴，待己以寬。）
有兩個台灣觀光團到日本伊豆半島旅遊，路況很壞，到處都是坑洞。
其中一位導遊連聲抱歉，說路面簡直像麻子一樣。
而另一個導遊卻詩意盎然地對遊客說：「諸位先生女士，我們現在走的這條道路，正是赫赫有名的伊豆迷人酒窩大道。」
（註：雖是同樣的情況，然而不同的意念，就會產生不同的態度。思想是何等奇妙的事，如何去想，決定權在你。）
同樣是小學三年級的學生，在作文中說他們將來的志願是當小丑。
中國的老師斥之為：「胸無大志，孺子不可教也！」
外國的老師則會說：「願你把歡笑帶給全世界！」
（註：身為長輩的我們，不但容易要求多於鼓勵，更狹窄的界定了成功的定義。）
有一個歐巴桑在首飾店看到二隻一模一樣的手環，一個標價五百五十元，另一個卻只標價二百五十元。
她大為心喜，立刻買下二百五十元的手環，得意洋洋的走出店門。
臨出去前，聽到?面的店員悄悄對另一個店員說：「妳看吧，這一招屢試不爽。」
(註：試探如餌，可以輕而易舉的使許多人顯露出貪婪的本性，然而那常常是吃虧受騙的開始。)
貪心不足
乞丐：「能不能給我一百塊錢？」
路人：「我只有八十塊錢。」
乞丐：「那你就欠我二十塊錢吧！」
（註：有些人總以為是上蒼欠他的，老覺得老天爺給的不夠多、不夠好，貪婪之慾早已取代了感恩之心。）
輕鬆一下
在故宮博物院中，有一個太太不耐煩地對她先生說：「我說你為甚麼走得這麼慢。原來你老是停下來看這些東西。」
（註：有人只知道在人生的道路上狂奔，結果失去了觀看兩旁美麗花朵的機會。）
將心比心
妻子正在廚房炒菜。
丈夫在她旁邊一直嘮叨不停：「慢些。小心！火太大了。 趕快把魚翻過來。快鏟起來，油放太多了！把豆腐整平一下。哎唷，鍋子歪了！」
「請你住口！」妻子脫口而出，「我懂得怎樣炒菜。」
「你當然懂，太太，」丈夫平靜地答道：「我只是要讓妳知道，我在開車時，妳在旁邊喋喋不休，我的感覺如何。」
（註：學會體諒他人並不困難，只要你願意認真地站在對方的角度和立場看問題。）
有一次送稿件到協力廠，聽到兩位老闆在談論教養兒女的事，那天晚上沒什麼事，便留下來聽一聽。
有一人說：「我那個老二在我廠裏幫忙工作，我把他的薪水扣除繳學費的金額外，全部匯入他的銀行戶頭，有一次他想把錢全領出來買車，我跟他講，在家裏吃喝都算老爸的，而這銀行帳戶的錢是給你將來買房子用的，請你放心，我不會把它用掉的。你自己好好考慮考慮，幾年後你畢業、當兵回來，如果要買房子，這筆錢就可以做你的頭期款，如果你現在把它用掉了，以後就沒有了……。我那兒子考慮考慮，就決定不買車了。我從來不會強制要求他們一定要做什麼，我都是跟他們講道理，分析利弊讓他們自行選擇……。」
這讓我想到江訓兼先生在「推銷百課」一書中提到的「進諫之道」──說服方式
************
※說服所企求的不外使對方接受我們的建議，或為商品之購買或為服務之接納，而對此須付出代價是理所當然，如何以「適宜」的代價獲得最大的推銷成果，是為成功的說服。
※說服方式：
1.高壓式：非良好的說服之道。
＊我常看到店員緊隨著顧客，大有非買不可之勢，縱然這次可以「強人購貨」，卻令多數人視為畏途，再也不敢領教了。如果一次不成，就再無「轟炸」的機會了。
＊高壓的推銷法是達不到說服效果，以少用為妙。
2.乞求式：等而下之。
＊「請您投保壽險吧，不然我沒有成績可報了……」因偶爾得人們憐憫而獲得「施捨」，對一個推銷員來說，其付出的「代價」未免太大了；同時那般「搖尾乞憐」，毫無風度是叫人瞧不起的。
3.低壓式：
＊它是以對等的地位，將客戶接受了我們的建議後，所能獲得的利益或好處即所謂Owner Benefit，清清楚楚、精簡不繁地「擺」出來，造成客戶有考慮的機會，則易收說服之效。
＊例：「望子成龍，人之常情，先生是不是希望您的寶寶將來進大學甚而出國深造？而這一大筆款子，如能每月儲存些許，則積少成多，屆時不必再費周章了；就是萬一中途有所不幸，亦可得到保障（註），先生，您想每個月存五百或是七百呢？」「先生常看電影嗎？當你走進戲院，燈已熄找不到位置又看不到服務小姐時，您想可以用到這個迷你燈嗎？您有過在半夜裡，忽然醒來想看手錶的經驗嗎？」她一面說著一面在使用著迷你燈。
＊東萊博議的一段：「進諫之道使人君畏吾之言，不若使人君信吾之言。使人君信吾之言，不若使人君樂吾之言。戒之以禍者，所以使人君之畏也，論之以理者，所以使人君之信也，悟之以心者，所以使人君之樂也。」
（註）：此處係用暗示「善意的恐怖」，為說服推銷之一種，將於另章詳述。
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推銷重點
※如果僅將一種商品或服務的優點與特徵作「排列式」的陳述則鮮有刺激的效果，需將這些特點，變換成為對客戶之益處，依客戶之不同分別以不同之重點提出，此即所謂推銷重點（Selling Point）。
＊例：電冰箱以能儲藏食物為其效能，然而電冰箱也隨時、地、人物的不同，而具有不同的效用。「這個電冰箱可以『保溫』，不致使食物的結構被凍壞而喪失它的營養價值……」（按，電冰箱的常溫是零下五度，而愛斯基摩人的居住地，終年是零下二十度左右），對愛斯基摩人而言，他以溫度的差距對食物的營養價值作為推銷重點，是非常恰當的。
※欲使說服成功，似可將商品或服務之「推銷重點」以客戶之Owner Benefit的形式提出，其效果往往是意想不到的。
善意的恐怖
※使客戶釋然心悟，達到說服的最著效果，其法有順、逆兩種。
＊順者，發現對方的慾望，告之以達成此一慾望的方法，使能下定決心並移之於行動。
＊逆者，在陳述了足以刺激客戶欲望的Owner Benefit後，再附以「善意的恐怖」，以加速其決心。
＊「善意恐怖」或「惡劣狀況的聯想」要在陳述Owner Benefit之後提出，否則難為客戶接受，甚或引起反感，蓋「禍」固可令人生畏，然遇有不畏者則「吾說窮矣」！再者，這「善意恐怖」是附加的，猶如酒席中一道水果，並非主題，因此亦以輕描淡寫（Soft Touch）為妙。
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※如何才能使對方口渴？
＊我們能引馬就水，卻不能叫馬喝水，唯有設法使之口渴。
＊大凡人生都有各種不同程度的「企求」，應先探求它、強化它而告之所能達成這個企求的方法，這一種方法是順乎自然的，是一種將Owner Benefit揉合於輕描淡寫之中，它看來不那麼咄咄逼人、強而有力，但卻深藏無比潛力，如果要令對方「口渴」，就不能小看它。
＊例：哲人愛默生，有一天費力地欲從牛欄裡牽出小牛，他的兒子亦在後幫忙推著，但就是無法將小牛牽出，這時女僕看到了，趨前將手指塞進小牛口裡，毫不費力的將小牛牽出來了，看來卻如此的輕描淡寫（Soft Touch）。
※大凡順利而成功的推銷，買賣雙方都能獲利。
＊但我們必須將Spot Light（在漆黑的劇院裏，舞台上照在主角身上的圓型燈光）照在對方的利益上，因為對方必先考慮買了這個商品，或接受了這項建議及服務對他會有什麼益處。
*********
●Lsr【Mail in】
不只是幽默,根本就是哲理20021212
父子二人經過五星級飯店門口，看到一輛十分豪華的進口轎車。
兒子不屑地對他的父親說：「坐這種車的人，肚子一定沒有學問！」
父親則輕描淡寫地回答：「說這種話的人，口袋一定沒有錢！」
（註：你對事情的看法，是不是也反映出你內心真正的態度？）
晚飯後，母親和女兒一塊兒洗碗盤，父親和兒子在客廳看電視。
突然，廚房?傳來 打破盤子的響聲，然後一片沉寂。
兒子望著他父親，說道：「一定是媽媽打破的。」
「你怎麼知道？」
「她沒有罵人。」
（註：我們習慣以不同的標準來看人看己，以致往往是責人以嚴，待己以寬。）
有兩個台灣觀光團到日本伊豆半島旅遊，路況很壞，到處都是坑洞。
其中一位導遊連聲抱歉，說路面簡直像麻子一樣。
而另一個導遊卻詩意盎然地對遊客說：「諸位先生女士，我們現在走的這條道路，正是赫赫有名的伊豆迷人酒窩大道。」
（註：雖是同樣的情況，然而不同的意念，就會產生不同的態度。思想是何等奇妙的事，如何去想，決定權在你。）
同樣是小學三年級的學生，在作文中說他們將來的志願是當小丑。
中國的老師斥之為：「胸無大志，孺子不可教也！」
外國的老師則會說：「願你把歡笑帶給全世界！」
（註：身為長輩的我們，不但容易要求多於鼓勵，更狹窄的界定了成功的定義。）
有一個歐巴桑在首飾店看到二隻一模一樣的手環，一個標價五百五十元，另一個卻只標價二百五十元。
她大為心喜，立刻買下二百五十元的手環，得意洋洋的走出店門。
臨出去前，聽到?面的店員悄悄對另一個店員說：「妳看吧，這一招屢試不爽。」
(註：試探如餌，可以輕而易舉的使許多人顯露出貪婪的本性，然而那常常是吃虧受騙的開始。)
貪心不足
乞丐：「能不能給我一百塊錢？」
路人：「我只有八十塊錢。」
乞丐：「那你就欠我二十塊錢吧！」
（註：有些人總以為是上蒼欠他的，老覺得老天爺給的不夠多、不夠好，貪婪之慾早已取代了感恩之心。）
輕鬆一下
在故宮博物院中，有一個太太不耐煩地對她先生說：「我說你為甚麼走得這麼慢。原來你老是停下來看這些東西。」
（註：有人只知道在人生的道路上狂奔，結果失去了觀看兩旁美麗花朵的機會。）
將心比心
妻子正在廚房炒菜。
丈夫在她旁邊一直嘮叨不停：「慢些。小心！火太大了。 趕快把魚翻過來。快鏟起來，油放太多了！把豆腐整平一下。哎唷，鍋子歪了！」
「請你住口！」妻子脫口而出，「我懂得怎樣炒菜。」
「你當然懂，太太，」丈夫平靜地答道：「我只是要讓妳知道，我在開車時，妳在旁邊喋喋不休，我的感覺如何。」
（註：學會體諒他人並不困難，只要你願意認真地站在對方的角度和立場看問題。）