文／金井英之

洽商、談判時，如果懂得聰明的發問技巧，誘導對方回答出你想要得到的答案，將有助於訂單的簽訂或者企劃進行的順暢，日本口語溝通大師金井英之在他的新書《跟誰都能聊不停─這樣說話，讓你到處受歡迎》中，提出了以下的建議：

狀況1

借聊天製造氣氛 順勢提出核心問題

工作場合中的對話，以洽商為代表，我們會利用發問來獲取資訊、刺探對方的真意。但是，這時候也和日常對話一樣，不能劈頭就進入正題發問。

「貴公司最近機器運轉率如何？是不是低於百分之五十？」

「沒這回事，好得很。」

掌握對方公司的機器運轉率，以便進行推銷─即使這是對話的目的，但若劈頭就直指核心的問，對方會嚴加提防，不肯說真話。

要提出逼近核心的話時，必須先創造出彼此能夠敞開心房交談的氣氛。在這樣的氣氛下發問，對方才會願意對我們說真話。

「我今天是開車來的，平常都會塞車，不然就是得找停車場，總要一個半小時的時間，可是今天不管是路上還是停車場都很空，才30分鐘就到了。」

「那你很幸運。」

「要是平常也都這樣就好了。不知道是不是因為油價漲了的關係，開車的人變少了。不過，汽油漲價，真有這麼大的影響嗎？雖說全球景氣都很差。」

「就是啊，像我們公司簽約量也比去年少。」

「果然有影響啊！其他同行也都大嘆不景氣，機器運轉率都降低了。」

「這是一定的吧！我們也是很慘。」

高明的業務員擅長製造氣氛。像這樣，雖然是一副閒話家常的樣子，卻藉由透露自己和同行的窘境，分享彼此的苦楚，製造出交心的氣氛。只要能創造出這樣的氣氛，不但容易開口發問，對方也會基於「哦，原來不是只有我，大家都不好過啊」的安心感，較容易說出真心話。

狀況2

請示決定時 釋出緩衝建議

「部長，這次的企劃案，您認為A、 B、C三個方案哪個好？」

「唔，都不錯啊。」

日本是個「觀望社會」，很多人不願意一開始就表明自己的意見，內心一邊思忖「其他人是怎麼想的？」不明確作答。這麼一來，談話就沒有進展。當我們遇到這種情況時，在問題中加入一個「緩衝」，會讓對方回答起來覺得比較容易。

「部長，關於這次的企劃案，有A、B、C三個方案。有三位課長都因為成本關係，認為B方案比較好。您認為呢？」

「是嗎？那還是B比較妥當吧！」

不要只問「哪個方案比較好」，加入「課長這麼說」這個事實作為緩衝，被問的人也比較容易彙整自己的意見。尤其是面對優柔寡斷、遲遲無法有主見的人，要請他做出決定，這種發問方式非常有效。

狀況3

讓對方去思考 誘導回答

透過一些發問技巧，可以誘導對方依照你的想法回答。

「這次的溫泉旅行我們要搭電車去，還是開車去？」

「我看還是開車吧。」

「說的也是，開車風景比較好。不過你覺得開車可能會遇到什麼問題？」

「這個嘛，現在是賞楓的季節，比較需要擔心的就是塞車了。」

「說到塞車，我朋友啊，也是開車去溫泉區，結果陷在車陣裡，本來4個小時就應該到的，結果花了8個小時。等到了旅館的時候，除了睡覺什麼都不能做。」

「難得休假，要是連泡個溫泉都不得悠閒，那就沒有意義了。我看，這次還是搭電車，至少時間是確定的。」

「嗯，這樣比較保險。」

這樣的發問是心理醫師常用的手法。不發表自己的意見，讓對方去思考，引導對方做出我們想要的回答。為什麼要這麼做呢？因為人天生有追求自由的本性，討厭受到束縛，因此遇到有人強迫自己要怎麼做時，大多會感到排斥。

以前面這段對話來說，如果一開始就說「我們不要開車，搭電車去嘛」，對方感到排斥，話就談不下去了。