■ 創新與堅持‧無價　　　轉載自《 數位週刊 》文：林明正

江威娜想讓萬事達卡稱王

「萬事達卡(MasterCard)就算坐著什麼事都不做，也是市場第二名，因為老三離太遠了。但不去嘗試，就永遠無法變成第一名。」

在台北敦化北路辦公室內，萬事達卡國際組織台灣區總經理江威娜最喜歡拿這句話來和員工共勉。不過，個性不服輸的她也不是蠻幹，硬逼員工去做事，把行銷策略拿來帶員工，讓團隊保持「氣」最重要。江威娜拿打兵乒球、籃球來比喻公司領導者必須很重視的事情：讓整個經營團隊有士氣，因為，如果沒有士氣，再好的打球技術也打不贏對方。

讓麥當勞也用刷卡消費

「有人想過到麥當勞消費可以刷卡嗎？」或許有銀行曾經想過，但一想到身為速食業龍頭的麥當勞從來未曾有這樣的付款方式，恐怕熱度就降到冰點。只是，身負重任的她卻不能就此打消念頭，「首先就是要去敲麥當勞的門，讓它有機會聽你講話。」純粹贊助麥當勞辦活動，一年前麥當勞推出一個唸口訣免費獲得麥香堡的活動，萬事達卡就贊助四十萬元，打開了向麥當勞推銷使用刷卡消費的大門。

向麥當勞推銷刷卡付費機制，前後花了一年多的時間，有時候對方被萬事達卡煩得不想見人，但是，「我還是必須厚著臉皮去找到對方」，洽談結果當然還是無功而返。不過，沒關係，每次都親自領軍拜訪麥當勞的江威娜，會給同行的員工打氣，「今日到此為止，明日再戰」，這句話的含意是：回去之後，大夥把今天為何失敗的原因探討一番，改變策略和方法，明天再來。江威娜會勉勵員工，不要那麼快就承認失敗，你很可能今天是失敗了，但只要改變方式，努力去做，最後的結果就會成功。

遇到挫折，江威娜回去之後會靜下心來思考一下：現在面臨的是否為一條鴻溝？能不能看得出來它是一條溝？否則明明是一條鴻溝，卻要帶領著員工硬往前面衝，那豈不是自尋死路？既然看出是一條溝，就要想辦法搭個板子，有了板子豈不是很容易就可通過了嗎！

這樣的心態，和帶領員工的方式，讓萬事達卡在這幾年之中，從原本市場占有率幾乎100％的VisaCard（威士卡）手中奪走了40％的市場，如今已是六四的局面。江威娜目前訂下每年要拿走三個百分點的市場，並且在二年之後要和威士卡平起平坐。當然，威士卡如果一不小心，在台灣的信用卡寶座就很可能被江威娜奪走。

現在麥當勞已經願意釋出五個試辦門市店來接受刷卡付款，這個成果是萬事達卡花了一年多的時間，才終於感動麥當勞願意做此嘗試。「國父十次革命才成功，我們絕對不下十次的努力」，江威娜感觸深刻地說出心聲。

通往成功的路

最近有個酒商在媒體刊登一則廣告，內容寫著：「通往成功的路，永遠都在施工中。」看到這則廣告時，江威娜心中備受感動，因為，這完全描繪出萬事達卡現階段的場景。

從一九九九年五月接下萬事達卡國際組織台灣區總經理一職後，江威娜就很清楚天底下沒有容易的路可直通成功，因為如果有的話，別人早已捷足先登，不會等著讓你來走，但是，也因為通往成功的路不好走，所以才會把成功留給努力和用心的人。

主動幫銀行診斷支付系統

刺激了消費者的持卡意願，還需銀行願意配合發行，銀行就像是信用卡的經銷商，如果讓銀行覺得某一項業務只是在幫你抬轎而無利可圖，那這種業務關係絕對維持不久。江威娜知道這一點，因此，她透過萬事達卡在國際上新組成的顧問服務團隊引進台灣，主動幫銀行診斷支付系統作業上的毛病，以及提供解決方案，「我們不是賣信用卡的，而是在賣支付系統的解決方案」，這點就成了全球萬事達卡的定位。

除了信用卡發行量的增加外，讓信用卡可簽帳的行業變多也是一項方式。像南韓，政府為了導正地下經濟、消弭商店逃漏稅，自一九九九年一月實施零售商店接受信用卡銷售可抵2％營業稅方案，就讓去年南韓政府的稅收增加了十二億五千萬美元，折合新台幣就有四百多億元的成果。

江威娜看著南韓的案例，在台灣打通速食業龍頭的大門後，接下來還有哪些行業可以嘗試敲門？「停車場、學費、政府規費罰款、美食街和醫院」。台灣目前信用卡簽帳金額占民間全部消費金額的比率只有12.8％，鄰近香港的比率是16％，信用卡交易很頻繁的美國則高達25％，這代表著台灣還有很多地方的付款機制是可以納入信用卡方式。

要打開某行業接受信用卡付費，就應該先打開這個行業的龍頭，江威娜的下一個目標是停車場業，那誰是停車場的龍頭呢？台北市政府的停車場管理處。看來不久之後，在台北市政府停管處，就會常常看到江威娜率領著同仁進出辦公室，鍥而不捨地展開找人、煩人、被趕，隔幾天又再來的場面了。



■ 情意與回憶‧無價　　　轉載自《 數位時代雙週 》文：李佩芬

兩個圓圈　紅橙兩色

萬事達卡以「甜蜜」來妝點消費，萬事達卡台灣區總經理江威娜，則以水晶式透明、以及象徵萬事達卡的紅、橙兩色，妝點出一個很女性、也很東方的寧靜空間。

牆上的壁畫或陳列的小玩意兒，滿載著朋友祝福與旅遊記憶，櫃上那尊半身觀音，是她為921地震慷慨解囊所結的善緣。「萬事皆可達，唯有情無價。」在她的辦公室中，「無價」點滴隨處可見。

黃橙與朱紅的萬事達卡象徵

自小在澎湖長大的江威娜，南瓜是來自故鄉的記憶，青蛙來自紐約現代博物館，貓頭鷹則來自日本北海道 ......。看出它們的共同點了嗎？是的，她只挑兩種萬事達卡代表色。「我有點走火入魔了」江威娜笑著說。

因地震而結緣的觀音像

長年禮佛的江威娜，辦公室中有兩尊觀音。一尊站立的吉祥觀音，是今年她休假時特別開車到三義買的，本來這裡擺的是座自在觀音，但今年331地震時因禁不住搖晃而摔壞了，讓江威娜心痛了好一陣子。

另一尊半身觀音，則是去年慈濟希望工程基金會為921受災學校舉辦義賣時，由楊梅揚昇高爾夫球場買回來的，「當時還不收信用卡呢！」江威娜回憶道。

俄羅斯娃娃的緣份

江威娜有兩組俄羅斯娃娃都來自紐約。只不過先買了一組回來後，偶然跟朋友提及很喜歡，於是朋友在同一攤位又幫她買了一組。於是，這兩組不同時間、不同人購買的紀念品，越過半個地球，又交會在她的辦公室裡。



■ 老二哲學的拼勁

萬事達卡台灣區總經理　江威娜

是我非常欣賞的一位專業經理人

因為 MasterCard 還是市場老二

所以　由她所帶領的萬事達卡團隊

每天小心翼翼的在市場往前衝刺

並且從未以目前市佔的成績自滿

目前市佔率第一名的仍是 VISA

但我們可以由江威娜小姐

所領導的萬事達卡策略中

看到一種永不妥協的創新與堅持

也讓我看到了老二哲學的拼勁與勇於挑戰

希望能給大家一些新的觀念　新的啟發

阿翼A-WING　2004/04/17