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2012-07-09 22:59:08心羽

最佳激勵銷售法

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最佳激勵銷售法

哈佛商業評論 │ 2012-07-01　湯瑪斯．史丁伯格 Thomas Steenburgh等

沒有一支銷售隊伍的成員全都是明星；通常大部分是表現穩健的中堅份子，以及少數的落後者與業績強棒。企業若能在激勵方案中考慮到這些差異，就能創造更佳業績。

銷售競賽的獎項若具有不同的性質與價值，而且不是全由明星奪得，就可激勵中堅份子努力參賽。落後者需要季獎金，如果只有年度獎金，落後者帶來的營收會減少10％。如果企業能取消佣金上限，並針對表現超過預期的人，額外提供佣金，就會看到明星的銷售成績大躍進。最後，不要把銷售人員的獎酬視為需要控制的支出，而應視為須好好管理的投資組合。

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