Aug 10 2007, 03:00 PM
對話是企業活動的基礎，對話的方式可以是純文字的，比如用e-mail，也可以是純口語的，比如說開會時。在企業金字塔結構中，通常位階越高的，口語化傾向就越明顯，位階低者，文字化傾向較明顯；成天到晚e-mail來、e-mail去的，八成都是現代版的黑手階級，我見過許多大企業的總經理、執行長、董事長，很多是一年之中送出不超過十封e-mail的，而這十封e-mail每封大抵不超過二行。從管理的角度來看，話愈少力道愈強，成天喋喋不休的，絕對比不上言簡意賅的，而言簡意賅的更比不過只用身體語言的。我見過只用眉頭傳達訊息的企業主，而且訊息很簡單，眉頭展開或眉頭深鎖，分別表示，喜歡還是不喜歡，就這麼簡單，但其力道大到足以轉動幾千億元的企業。

　對話是討論性的，是企業一般活動的血液，較具對立性的對話就叫作談判。談判是一種你贏我就輸，你輸就我贏的活動，沒有所謂雙贏的局面，只有雙輸的結局。再重要的談判都是從打哈哈開始，你好、你爸媽好、你們總經理好、你們公司好，然後是你昨天睡得好、午餐吃得好、來的路上交通可好，再來就是裝腔作勢的比資料、比分析、比道理、比價值、比數字、比演戲，緊接著就是痛苦的時刻，因為所有談判，在談判第一線的，都不是真正的決策者，於是暫停十分鐘打個電話請示電話另一端的真正決策者，或者上個廁所緩衝一下氣氛。就這樣，最後等到雙方都精疲力竭的時候，可能是一個月後或一年後，可能是第五十次會議之後，或咖啡喝了三加侖之後，談判才在雙方都痛心疾首，自覺是民族罪人的氣氛下達成共識，然後總要簽署一份共識聲明書、合約或契約之類的文件。

　契約的簽定代表談判結束，雙方的利益達到暫時的均衡點，但唯恐日久生變，認知或有不同，所有契約都訂有解除條款，或爭議處理條款，言明訴諸仲裁或逕由第三地法院裁奪。這樣的契約是企業與企業之間買賣的基礎，但同時也是互不信任的開始。多年來，我數不清簽過多少契約，但也參與過無數次違約的官司，最高記錄曾經指揮約十個美國律師在美國進行訴訟；十個律師聽來很嚇人，其實也沒什麼，凡是訴訟，雙方莫不卯足全勁找最專業的律師，智產權有智產權的律師，上法庭的有上法庭的律師，並不是每個律師都適合上法庭；契約如牽涉的公司超過一家，每家都會請一個以上的律師，因為誰也不相信誰。我之所以會有指揮十個律師在美國打官司的經驗，就是因為當時的案子有五家公司受影響，我代表的是帶頭的單位，案子一開始雙方都大張旗鼓，司法程序一步步愈走愈深，可最後還是經由仲裁單位和解收場，然而和解之後商機已過。

　那是大約十年前的事，當時我服務於工研院電通所，我們極力培養拉拔台灣的通訊產業，希望台灣能從終端設備走入基礎網路設備，那時大陸的華為、中興、大唐還不成氣候，這幾家廠商做的都是通訊傳輸設備，算是基礎網路設備的一環，我們對這幾家廠商寄予高度的期待，希望他們成長，成為台灣通訊產業的火車頭，這幾家廠商對自己也有這樣的期許，因此大家都願意砸下重金，為爭奪智產權而努力。但事後算算，各家公司加起來花了不下一億元新台幣的律師費，買到的只是一個教訓；當年參與這場官司的通訊廠商，或許都在這場官司中失血過多，如今都只能算是小廠商，有的甚至在存亡邊緣掙扎。

　當然，契約的簽定不是官司的源頭，坐在家裏，沒跟任何人簽任何契約，還是會官司臨頭，有的時候，契約的簽定正是為了解決糾紛，然而更多時候契約的簽定，代表一個機會的開始，比如一項技術的取得；也可能代表一個時代的結束，比如1895年的馬關條約。契約的簽定也不是一拍即合的遊戲，往往是爾虞我詐、唇槍舌劍、你來我往、經年累月的成果，代表談判簽定契約的人，往往贏得一世罵名，比如馬關條約中的李鴻章，說他出賣了台灣；又如新竹某一晶圓公司與國外公司和解之後，公司雖獲得不少利益，其總經理及法務長不也被懲罰了嗎？理由是有嚴肅的操守問題。

　看看身邊的例子，再翻翻歷史，有足夠的理由讓人們相信，談判代表往往會有悲劇的下場。在一次與荷蘭某大公司的談判過程中，在飛往遍地鬱金香、老風車與木鞋的阿姆斯特丹途中，我突然想起344年前另一場荷蘭人與閩南人的談判歷史，荷蘭東印度公司在福爾摩沙最後一任總督，本名叫Frederik Coyett，劉良壁先生所著「台灣府志」卷三中稱為荷蘭「歸一王」的，也就是一般歷史課本中的揆一；這位荷蘭總督揆一與一個閩南人鄭成功進行一場談判，談判的結果是一紙「投降協議書」，1662年2月10日雙方代表簽字；彈盡援絕的揆一，城堡內傷兵累累、士氣渙散，設定的談判目標是希望能「在最優惠的條件下交出『熱蘭遮』城堡」。歷史沒有記載鄭成功的談判底線，但以當時圍城已近9個月，大陸本土的戰爭節節敗退，金門及廈門的糧船因為颱風遲遲未到，父親鄭芝龍又被斬首於北京，加上鄭成功暴躁的脾氣，可以合理推測鄭成功當時只希望荷蘭人快點撤退交出熱蘭遮城。

　在雙方所設底線差異不大的情況下，這次談判從1662年的2月1日進行到2月10日，歷時十天就簽字了，內容共有十八條，其中十條是觸及揆一所希望的「最優惠條件」，比如第三條，允許揆一及其僚屬取得大米、酒、豬肉、油、醋、火藥、槍彈等等返回巴達維亞的必需用品，第十二條則規定簽約日起到撤退日（其實只有二天，因為2月10日簽字，2月12日荷蘭人就撤退了），國姓爺必須用合理價格供應蔬菜與肉類給東印度公司人員。很難想像在那麼莊嚴的歷史面前，台灣漢人歷史濫觴的關鍵時刻，象徵荷蘭人殖民歷史結束的一役，揆一與國姓爺的談判，竟然繞著豬肉酒醋蔬菜你來我往！最有趣的是第六條，規定撤退時荷蘭士兵得以在長官指揮下，揚旗、鳴炮、荷槍、擊鼓、列隊上船，這是揆一設法保持尊嚴的條款，還是不分中外皆有的阿Q精神的證據？然而事實上，多少企業間的談判，併購的談判也不例外，大都繞著枝枝節節的豬肉酒醋蔬菜發揮；真正的核心問題，對於鄭成功與揆一而言，只有第二條：「荷方應將熱蘭遮城堡、外堡...，屬於公司的財產全部交給國姓爺殿下」。

　荷蘭代表揆一於1662年2月12日率領荷蘭東印度公司長官、評議員、及職員走出熱蘭遮城，走出福爾摩沙的歷史，這是歷史的部份，可是做為一個談判者，揆一的命運從走出熱蘭遮城那一刻才開始。回到印尼巴達維亞，公司無法諒解談判代表揆一，「東印度事務報告」一書中如此記載，「（福爾摩莎的）長官、評議員、及公司職員，安然無恙的回到此地...，由此可見，這些人只以本身的利益為重，而置公司（的利益）於不顧...」。揆一因此受到審判，他的談判底線「在最優惠條件下交出熱蘭遮城堡」被認定是「只以本身利益為重，而置公司利益於不顧」，1666年公司對揆一作了宣判，當時揆一「跪在沙地上，槍手將刀橫在他頸上，揆一被判終身流放，沒收所有財產」。1674年，距離1662年的12年後，揆一被皇帝（從荷蘭東印度公司的結構看，就是公司董事長）特赦，回到故鄉阿姆斯特丹，這就是談判者揆一的命運，也是古今中外國家層級或企業層級談判者的惡夢。

　在飛機上想起揆一的下場，我一身冷汗，想起我與荷方你來我往的那些豬肉酒醋蔬菜枝節，我也不禁茫然；倔強的談判者揆一並未就此屈服，1675年荷蘭書店出現了一本神秘的書叫「被忽視的福爾摩沙」，作者筆名C.E.S.，書中對揆一等人的決策極力辯護，史學家雖無直接證據，但一般均相信此書是揆一匿名所寫，所謂的C.E.S可能就是Coyett et Socii揆一及其同僚的簡寫。344年過去了，揆一的命運讓許多企業談判者及國家級談判者心有戚戚焉，揆一的不平則鳴，也讓許多被冤屈的談判者心靈得到慰藉！（本文由作者蘇元良執筆撰寫，記者陳慧玲整理）