◎黃永猛/W&G水鑾行銷廣告總經理

開場白是行銷發起點，好的開場白要引人注意，也要讓人產生興趣而且要說出客戶想聽的，引導客戶說出想說的。
拜訪新客戶或熟客戶時，一段令人動心的開場白（Opening）是行銷的發起點，也是關鍵印象點。無論是老手或新進的行銷人員，若無法掌握開場白要領，不是難以啟齒就是會在客戶面前發生辭窮的窘境。尤其，當業績碰到瓶頸時，得失心的負載更容易產生輸不起的焦慮感，眼看著同儕業績不斷往上爬時，壓力更是沉重，無法讓開場白保持應有的水平。

開場白是行銷人員打開獎金的第一塊敲門磚，也會反映在當月的薪資上，只要稍微用一點心思，行銷人員要有一段黏住客戶的開場白並不難。如何講出一段漂亮的行銷開場白：

一、開場白目的：
好的開場白要兼具兩個目的，一是引人注意（Attention），二是產生興趣（Interest）。
注意力的來源分主動性和被動性兩種，主動性源自客戶內心本能的動機及需求，被動性則是受到行銷人員外在刺激所產生的心理反應，包括行銷人員外在形象、開場白內容、銷售環境與聯想的整體感覺。

產生興趣的開場白則必須把握讓客戶感覺是被認同的（Recognized）、安全的（Safty）、新鮮的（New）以及會心一笑（Smiling）4項因素。行銷人員至少要把握2項因素以上，如果4項因素都能達到將會如虎添翼。

二、開場白切入點：說客戶想聽的，並引導客戶說出想說的
對於熟識的人，有時都會有忠言逆耳不歡而散的狀況。要說服客戶前，要先讓客戶至少不討厭你，因此開場白的切入點需要投客戶所好，說客戶想聽的。

最好的方式就是說好話並適度的讚美，是金口開而不是阿諛奉承。「王太太，聽說你兒子是柏克萊高材生，現在幾年级了？」，「李先生，看你眉開眼笑是不是中了樂透彩？」。「林經理，我在報上看到你們公司這一季手機銷售量成長68％，恭喜你」。行銷人員在設計開場白時要有事實做根據，才不至於讓客戶有被消遣、諷刺的負面感覺。

三、開場白調性：自然的、真誠的、愉快的
開場白的調性要遵守自然、真誠、愉快原則，說話太急促會給客戶無形的壓力，說話太慢會給客戶沒效率的感覺，配合說話的速度臉部做最自然的表情，要有一點手勢但不能太誇張做作。其次，以真誠的態度才能引導出客戶的真心對待，尤其愉快中帶一點興奮更能消除緊張氣氛，對後續的銷售動作會有加分效果。

四、問句式開場白：以詢問方式來開場最為直接
面對於陌生客戶時，為了避免相互揣測試探，以直接的問句式來開場最不會浪費雙方時間。開口時要先表明身分並面向客戶，切忌從客戶後方或側面追問會引起客戶的不安與不悅。「先生您好，我是A公司行銷專員，請問您有沒有聽過生前契約？」，「小姐妳好，我是B化妝品公司美容師，你有沒有用過抗衰老生技保養品？」；以請求他人協助的方法來詢問也可以引起對方助人的動機，「小姐我想留下一些有關團體健康檢查資料，不曉得貴公司負責員工福利的主管是哪一位？」。

五、關係式開場白：有關係強化關係，沒關係拉關係
先要找好關係人並讓關係人知道你要拜訪的客戶及目的，拜訪客戶時的開場白就可以開門見山切入重點「黃副總，上星期我在一次研討會遇到您的同學，提到您有人才培訓不易問題，我剛引進一套國外最新人資訓練課程，想提供給您做參考」。

六、利益式開場白：以實質的利益誘導客戶
以客戶為導向提供最實質的商品利益，以能為客戶賺多少？省多少或提升多少效率做為話題切入點，「林老闆，告訴你一個投資報酬率超過100％的房地產投資法」，「陳小姐，讓我為妳介紹一款列印速度高於同款機型2倍的多功能印表機」。

七、關心式開場白：以關心代替恐嚇，讓客戶感到溫馨
除非是熟客，否則最好不要以恐嚇訴求做開場白，對於自我關心度高的商品如美容瘦身商品最好以關心代替恐嚇讓客戶感受到溫馨，「陳小姐最近看妳皮膚不太好，你是工作壓力大還是睡眠不足，你有多久沒有好好善待自己了？」
好的開場白可以為行銷開啟一扇通往成交的康壯大道，你為下一個客戶擬定的開場白準備好了沒有？可以達到以上的標準嗎？如果你有更好的想法，馬上寫下來！