2007-10-03 11:13:46TaiwanBright
成功…可以說的祕密
每個人、每家公司成功的原因， 其實都有他們不為人知的「撇步」。
管理雜誌為慶祝發行400期，廣搜成功企業的訣竅，以下摘錄其中四則。
本文摘錄自10月號《管理雜誌》封面故事
省本多利 最佳促銷
吳東進 新光關係機構董事長
身為新光關係機構董事長，旗下企業十多家，吳東進像一般人一樣，一天只有24小時，如何利用24小時做最妥善的安排？
「每星期有兩天要在新光吳火獅紀念醫院，不但看醫院運作，還要關心自己的健康。」吳東進說：「時間總是不夠用，但要能忙裡偷閒，像出國可以順途旅遊。還要活用交通時間，隨時可在車內開會，我那部七人座的廂型車，就成為會動的『會議室』。同時，善用高科技產品克服時空的距離！」他身上擁有多支手機，有的只用來收簡訊，有的用來做多方開會，有的做現場轉播，從不漏失任何資訊及溝通的機會。
新光金控最近顯得活潑而富有朝氣，很多行銷點子都是出自於吳東進，如「真心相交（香蕉）、愛心無限、關心蕉農」活動，採購150噸香蕉分送客戶、醫院及警察人員。一項活動牽動了農委會、蕉農以及新光的客戶，達到關心社會的目的，可謂多贏策略。
新光集團涵蓋多種產業，吳東進說：「我們喜歡做省本多利的促銷方法，把單一菜色，變成滿漢全席，做資源整合！」例如新光銀行無限卡持卡人可以半價做PET健診、住宿信義傑仕堡、101逍遙遊。他強力推動地域性行銷深耕客戶，Wii比賽、防止地球暖化、健診旅遊等新點子 ，將一波波推出。
2.5代智慧 和氣生財
李敦仁 歌林公司總經理
Olevia是北美液晶電視機市場的一匹黑馬，以0.2%的市占率些微差距，僅次於國際大牌Sony。
你一定想不到，Olevia是歌林和美國的關係人Syntax（新泰輝煌）共同創造的品牌，更是自稱年齡介乎第二代和第三代間，屬於「2.5代」的總經理李敦仁的力作。他說：「我擷取美國人的創意，學習日本人的紀律，發揮台灣人的親和力。」
「Olevia就是美國品牌，不是東方品牌，也不是台灣品牌！」李敦仁說：「這是一個全球資源整合的時代，台灣的技術研發，充裕的主要零組件及TFT-LCD，再利用墨西哥廉價勞工，設廠裝配，就近配送到美國市場，不但可以節省成本，而且可以利用『Assembled in USA』順理成章的成為『美國製造』的商品。光是Made in USA，價格不僅比較高，消費者也覺得品質會比較好。一台電視就能多賣二、三十美元，這就是價值。」
Olevia這個占了天時、地利的美國品牌，在行銷方面，利用美國民眾熱愛的運動頻道ESPN打廣告；聘請猶太裔的美國人負責PM和銷售業務。因為美國家電、量販等大型通路採購權都握在猶太人手中，猶太人素來團結，讓猶太人和猶太人打交道，比較好講話。李敦仁笑稱，這是「以夷制夷、以美制美，所獲得的人和」。
有了天時、地利、人和形成的完美組合，讓Olevia液晶電視連續三年每年銷售量倍數成長，2007年預計達120萬台。除了北美，還成功打入中國市場，更回銷台灣，為自創品牌寫下成功的典範。
搶先一步 完美作戰
余湘 港商群邑公司台灣分公
司董事長兼總裁
2004年全球最大廣告集團WPP與媒體庫負責人余湘，合作成立群邑，旗下包括傳立、媒體庫、競立等三家公司。公司被外商併購卻成為購併公司在台領導人，余湘恐怕是台灣廣告界第一人。
余湘是位完美主義者，不管是對自己或是對部屬，幾近嚴苛挑剔。她進廣告圈後的第一位客戶，過去資深同事每次提案總要四、五次才會過關，輪到她接手時，大家都告訴她第一次過不了是正常的，沒想到她竟一次就帶回客戶簽好的同意書，跌破大家的眼鏡。
「我一次提給客戶三個方案，第一個價格最便宜，第二個是消費者接觸率最高的，第三個是我建議客戶該做的方案。」余湘說，她針對客戶可能會問的問題，都先準備好一套縝密的說法，而且事先反覆練習，正因為思慮周延、準備充分，永遠比顧客想的快一步，所以一次就能過關。
她也要求員工養成這樣的精神，向客戶提案前必須先向她簡報。許多員工面對她的提問，緊張得要先到廁所哭一哭，因為她問的比客戶還嚴謹詳細，「在家裡丟臉，總比去客戶那裡丟臉好。」
余湘認為，經營公司、服務客戶，關鍵都在於人，尤其是領導人。她相信公司應該像花園，有薔薇、有玫瑰、有鬱金香，各種花都有，而不是只長一種鬱金香，不同個性的員工，只要擺對位子，給他舞台與機會，一樣也能發揮得很好。
「一件事情，別人看到兩個角度，我會看到四個角度，」「我會給自己找麻煩，」典型摩羯座個性，讓余湘總是快人一步。
鼓勵同仁 乘勢進擊
賴東明 聯廣公司名譽董事長
在賴東明40多年的廣告人生涯中，1980年代是責任最重、歷練最多的十年。在那十年中，聯廣突飛猛進，當時他擔任總經理，負責經營重任，他表示，「回憶過去，如果說有經營管理撇步的話，恐怕只是乘勢追擊而已。」
「當經營順勢、績效卓著時，歸功於同事的全力投入；當達成並超越挑戰目標時，則發給有功同仁獎金；當獲得時報廣告金像獎時，則切蛋糕慶祝；當比稿勝利、爭得新客戶時，邀請全體同事在大會議室分享喜悅；當同仁生日時，大家一齊高唱廣告歌曲慶生……」賴東明說，凡此種種都在激勵全體員工，為大家打氣，一切乘勢而上，藉著這一股氣，氣勢之大，足以推倒城牆，他只是扮演促動者的角色而已。
不過，當逆勢來臨時，則緊縮費用；當工作量減少時，快速組成客戶開發小組，以便爭取新客戶；當工作遇到瓶頸時，立即組成研發小組，以便發展新創意；當失掉客戶時，即刻舉行檢討會議，發現服務客戶的缺失，以便提出防範措施。賴東明說：「 快速處理問題，只是逆勢行舟，必須卯足全員力量，把逆勢當成是一種砥礪。」
他表示 ，這十年當中遭遇了很多波折，順勢時，乘勝追擊的經營；逆勢時，加強績效管理；而聯廣市場研究處所提供的市場狀況八卦趨勢資料，助益最大。該資料有半年別、季別、月別、周別的分析，可做為業務、財務、人事、媒體等各項營業規劃執行的參考，讓他在經營管理上，能夠預知未來趨勢，而不致盲目隨波逐流。
【2007-10-02/經濟日報/A14版/企管副刊】
管理雜誌為慶祝發行400期，廣搜成功企業的訣竅，以下摘錄其中四則。
本文摘錄自10月號《管理雜誌》封面故事
省本多利 最佳促銷
吳東進 新光關係機構董事長
身為新光關係機構董事長，旗下企業十多家，吳東進像一般人一樣，一天只有24小時，如何利用24小時做最妥善的安排？
「每星期有兩天要在新光吳火獅紀念醫院，不但看醫院運作，還要關心自己的健康。」吳東進說：「時間總是不夠用，但要能忙裡偷閒，像出國可以順途旅遊。還要活用交通時間，隨時可在車內開會，我那部七人座的廂型車，就成為會動的『會議室』。同時，善用高科技產品克服時空的距離！」他身上擁有多支手機，有的只用來收簡訊，有的用來做多方開會，有的做現場轉播，從不漏失任何資訊及溝通的機會。
新光金控最近顯得活潑而富有朝氣，很多行銷點子都是出自於吳東進，如「真心相交（香蕉）、愛心無限、關心蕉農」活動，採購150噸香蕉分送客戶、醫院及警察人員。一項活動牽動了農委會、蕉農以及新光的客戶，達到關心社會的目的，可謂多贏策略。
新光集團涵蓋多種產業，吳東進說：「我們喜歡做省本多利的促銷方法，把單一菜色，變成滿漢全席，做資源整合！」例如新光銀行無限卡持卡人可以半價做PET健診、住宿信義傑仕堡、101逍遙遊。他強力推動地域性行銷深耕客戶，Wii比賽、防止地球暖化、健診旅遊等新點子 ，將一波波推出。
2.5代智慧 和氣生財
李敦仁 歌林公司總經理
Olevia是北美液晶電視機市場的一匹黑馬，以0.2%的市占率些微差距，僅次於國際大牌Sony。
你一定想不到，Olevia是歌林和美國的關係人Syntax（新泰輝煌）共同創造的品牌，更是自稱年齡介乎第二代和第三代間，屬於「2.5代」的總經理李敦仁的力作。他說：「我擷取美國人的創意，學習日本人的紀律，發揮台灣人的親和力。」
「Olevia就是美國品牌，不是東方品牌，也不是台灣品牌！」李敦仁說：「這是一個全球資源整合的時代，台灣的技術研發，充裕的主要零組件及TFT-LCD，再利用墨西哥廉價勞工，設廠裝配，就近配送到美國市場，不但可以節省成本，而且可以利用『Assembled in USA』順理成章的成為『美國製造』的商品。光是Made in USA，價格不僅比較高，消費者也覺得品質會比較好。一台電視就能多賣二、三十美元，這就是價值。」
Olevia這個占了天時、地利的美國品牌，在行銷方面，利用美國民眾熱愛的運動頻道ESPN打廣告；聘請猶太裔的美國人負責PM和銷售業務。因為美國家電、量販等大型通路採購權都握在猶太人手中，猶太人素來團結，讓猶太人和猶太人打交道，比較好講話。李敦仁笑稱，這是「以夷制夷、以美制美，所獲得的人和」。
有了天時、地利、人和形成的完美組合，讓Olevia液晶電視連續三年每年銷售量倍數成長，2007年預計達120萬台。除了北美，還成功打入中國市場，更回銷台灣，為自創品牌寫下成功的典範。
搶先一步 完美作戰
余湘 港商群邑公司台灣分公
司董事長兼總裁
2004年全球最大廣告集團WPP與媒體庫負責人余湘，合作成立群邑，旗下包括傳立、媒體庫、競立等三家公司。公司被外商併購卻成為購併公司在台領導人，余湘恐怕是台灣廣告界第一人。
余湘是位完美主義者，不管是對自己或是對部屬，幾近嚴苛挑剔。她進廣告圈後的第一位客戶，過去資深同事每次提案總要四、五次才會過關，輪到她接手時，大家都告訴她第一次過不了是正常的，沒想到她竟一次就帶回客戶簽好的同意書，跌破大家的眼鏡。
「我一次提給客戶三個方案，第一個價格最便宜，第二個是消費者接觸率最高的，第三個是我建議客戶該做的方案。」余湘說，她針對客戶可能會問的問題，都先準備好一套縝密的說法，而且事先反覆練習，正因為思慮周延、準備充分，永遠比顧客想的快一步，所以一次就能過關。
她也要求員工養成這樣的精神，向客戶提案前必須先向她簡報。許多員工面對她的提問，緊張得要先到廁所哭一哭，因為她問的比客戶還嚴謹詳細，「在家裡丟臉，總比去客戶那裡丟臉好。」
余湘認為，經營公司、服務客戶，關鍵都在於人，尤其是領導人。她相信公司應該像花園，有薔薇、有玫瑰、有鬱金香，各種花都有，而不是只長一種鬱金香，不同個性的員工，只要擺對位子，給他舞台與機會，一樣也能發揮得很好。
「一件事情，別人看到兩個角度，我會看到四個角度，」「我會給自己找麻煩，」典型摩羯座個性，讓余湘總是快人一步。
鼓勵同仁 乘勢進擊
賴東明 聯廣公司名譽董事長
在賴東明40多年的廣告人生涯中，1980年代是責任最重、歷練最多的十年。在那十年中，聯廣突飛猛進，當時他擔任總經理，負責經營重任，他表示，「回憶過去，如果說有經營管理撇步的話，恐怕只是乘勢追擊而已。」
「當經營順勢、績效卓著時，歸功於同事的全力投入；當達成並超越挑戰目標時，則發給有功同仁獎金；當獲得時報廣告金像獎時，則切蛋糕慶祝；當比稿勝利、爭得新客戶時，邀請全體同事在大會議室分享喜悅；當同仁生日時，大家一齊高唱廣告歌曲慶生……」賴東明說，凡此種種都在激勵全體員工，為大家打氣，一切乘勢而上，藉著這一股氣，氣勢之大，足以推倒城牆，他只是扮演促動者的角色而已。
不過，當逆勢來臨時，則緊縮費用；當工作量減少時，快速組成客戶開發小組，以便爭取新客戶；當工作遇到瓶頸時，立即組成研發小組，以便發展新創意；當失掉客戶時，即刻舉行檢討會議，發現服務客戶的缺失，以便提出防範措施。賴東明說：「 快速處理問題，只是逆勢行舟，必須卯足全員力量，把逆勢當成是一種砥礪。」
他表示 ，這十年當中遭遇了很多波折，順勢時，乘勝追擊的經營；逆勢時，加強績效管理；而聯廣市場研究處所提供的市場狀況八卦趨勢資料，助益最大。該資料有半年別、季別、月別、周別的分析，可做為業務、財務、人事、媒體等各項營業規劃執行的參考，讓他在經營管理上，能夠預知未來趨勢，而不致盲目隨波逐流。
【2007-10-02/經濟日報/A14版/企管副刊】
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