2005-04-22 13:42:00marco
深耕現有客戶,積極開發新客戶及培養班底(實戰訪談錄)
售談判法則七-深耕現有客戶,積極開發新客戶及培養班底(實戰訪談錄)
熱心助人,二十四小時不打烊
文/卡內基訓練副總經理 黃德芳
從事卡內基訓練的業務推廣工作,已經有十六年了。過去的我,原本在其他公司擔任企劃工作,但是基於對這份產品的喜愛,加上剛入行時,卡內基訓練在台灣已經非常熱門,許多客戶會主動想要了解我們的產品,因此做起來,特別如魚得水。
累積了多年的工作經驗,我深深地感覺到建立人際網路(network)的重要,而要建立人脈,前提就是要熱心幫助別人,而且是二十四小時不打烊。
先談談人脈的價值。我曾經有位客戶,是中碳公司的主管,我平時常和他保持良好的聯絡,有一次朋友做了「糖心蛋」,我還特別送給他。後來我們爭取中鋼開設相關的訓練課程,這位客戶很熱心地幫我們推薦,經過公文的三進三出,終於有機會在中鋼開班,可以說這位客戶幫了不少忙。
要把客戶變成你的人脈班底,很重要的一點是,要發自內心地關懷這個人,並確實了解他的需求。我有位客戶,是上市公司的總經理,我知道他肝不好,一看到相關的保健資訊,我就會提供給他。
另外,我還有一位客戶,他非常渴望成為演說家,參加卡內基訓練的次數高達三十五次,就是希望練出好口才。而我就會安排一些演講活動,讓他一償心願,結果效果很好,他當然也就成為我們的忠實班底。
再舉一個例子。我觀察許多任職高階主管的客戶,都有非常強烈的學習力,熱愛自我成長,所以我就在台北和高雄都組了一個「領袖書會」,以讀書會的方式,讓成員接觸文化、藝術方面的薰陶,就有客戶告訴我,每天忙於商場競爭,有機會從人文藝術中獲得樂趣,真是一大享受。
業務人員建立起良好的人脈關係,除了業績之外,更重要的是,讓你享受交朋友的樂趣。大部份的人都喜歡交朋友,而業務工作會讓你接觸許多人,感受人與人之間互動的快樂,而且也會拓展你的視野,接受到多元的資訊和知識。
從我自己的經驗出發,在人脈的建立上,我有兩個建議:
首先,要建立自己的A級客戶名單。業務人員的時間和精力有限,不可能百分百服務所有的客戶,應該選擇有影響力的客戶作為班底。
其次,業務人員要對自己有信心,即使遇到了總裁級的客戶,也要不卑不亢,並盡可能地創造成交的機會。
熱心助人,二十四小時不打烊
文/卡內基訓練副總經理 黃德芳
從事卡內基訓練的業務推廣工作,已經有十六年了。過去的我,原本在其他公司擔任企劃工作,但是基於對這份產品的喜愛,加上剛入行時,卡內基訓練在台灣已經非常熱門,許多客戶會主動想要了解我們的產品,因此做起來,特別如魚得水。
累積了多年的工作經驗,我深深地感覺到建立人際網路(network)的重要,而要建立人脈,前提就是要熱心幫助別人,而且是二十四小時不打烊。
先談談人脈的價值。我曾經有位客戶,是中碳公司的主管,我平時常和他保持良好的聯絡,有一次朋友做了「糖心蛋」,我還特別送給他。後來我們爭取中鋼開設相關的訓練課程,這位客戶很熱心地幫我們推薦,經過公文的三進三出,終於有機會在中鋼開班,可以說這位客戶幫了不少忙。
要把客戶變成你的人脈班底,很重要的一點是,要發自內心地關懷這個人,並確實了解他的需求。我有位客戶,是上市公司的總經理,我知道他肝不好,一看到相關的保健資訊,我就會提供給他。
另外,我還有一位客戶,他非常渴望成為演說家,參加卡內基訓練的次數高達三十五次,就是希望練出好口才。而我就會安排一些演講活動,讓他一償心願,結果效果很好,他當然也就成為我們的忠實班底。
再舉一個例子。我觀察許多任職高階主管的客戶,都有非常強烈的學習力,熱愛自我成長,所以我就在台北和高雄都組了一個「領袖書會」,以讀書會的方式,讓成員接觸文化、藝術方面的薰陶,就有客戶告訴我,每天忙於商場競爭,有機會從人文藝術中獲得樂趣,真是一大享受。
業務人員建立起良好的人脈關係,除了業績之外,更重要的是,讓你享受交朋友的樂趣。大部份的人都喜歡交朋友,而業務工作會讓你接觸許多人,感受人與人之間互動的快樂,而且也會拓展你的視野,接受到多元的資訊和知識。
從我自己的經驗出發,在人脈的建立上,我有兩個建議:
首先,要建立自己的A級客戶名單。業務人員的時間和精力有限,不可能百分百服務所有的客戶,應該選擇有影響力的客戶作為班底。
其次,業務人員要對自己有信心,即使遇到了總裁級的客戶,也要不卑不亢,並盡可能地創造成交的機會。