不論是和供應商談價格，向上司爭取加薪，或者是生活中的任何溝通協調，每個人無時不在進行談判工作，設法爭取到自己最有利的條件。

談判時，真的要「心狠手辣」，才能成為贏家？在最近出版的「善意的威力」(The Power Of Nice)一書中，傑出的運動經紀人夏皮洛(Ron S台南翻譯社hapiro)和史坦伯格(Leigh Steinberg)，並不這麼認為。他們根據自己所經歷的無數次談判陣仗，歸納出一些談判重要原則：

一、談判目的是獲得你要的，也協助對方獲得他要的。談判不是戰爭，不是征服者與受難者的對立，談判的目的也不是迫使對手舉白旗投降。

二、朝向「雙贏」的境界邁進。經過這幾年管理大師的諄諄教誨，大家都曉得最理想的競爭結果就是雙贏（win-win）。談判也應如此，傾聽對手的條件，設法滿足對方部分的要求，不過更高的境界不是雙贏，而是「我大贏，你小贏」。

三、建立關係，比一次的勝負更重要。台南翻譯社在談判時，不論結果如何，都必須牢記「買賣不成人情在」的重要性。談判不需要摧毀對方，反而應該幫助對手生存，以後才有繼續來往的可能，否則逞一時之快撕破臉，雙方的關係也就斷了。談判時絕不要抱著「這次結束，我再也不和你打交道」的心理，世事難料，就算這次贏了，很可能以後又碰上對手，到時搞不好是對方佔上風。

四、多練習三Ｐ，也就是：

□準備（prenare）。與對手過招前先做一番沙盤演練，將自己的目標列出，然後一一檢視其重要性。問問自己，如果不得已，哪些目標可以放棄？哪台南翻譯社些地方可以妥協？最後便能篩選出己方最重要的目標與原則。

接著調換角色，站在對手的立場台南翻譯社，列出他們的需求與目標，從對方的觀點來反駁己方的論調。最後比較雙方的立場，找出利益衝突之處與互惠點。經過這番知己知彼的演練，才能與對手有良性互動，建立長遠的關係。

□探測（probe）。找出對方真正的需求是什麼。

□提議（propose）。除非必台南翻譯社要，否則不要提出建議。讓對方先提出做法，你再伺機而動。一旦你提出自己的提案，盡量把目標訂高一點（但要在可達成的範圍內）。

五、傾聽對方。談判一開始就應塑造合作的氣氛，而不是一副與對方抗爭到底的架勢。在談判過程中，多聽對方發言，不要只顧將自己的要求搬上檯面。傾聽是進一步探索對手真正需求的好方法，而且有時對手其實是在透露雙方該如何達成台南翻譯社協議。

很多談判不會那麼順暢，雙方陷入僵局時，不妨提議換個會議場所，坐在鬧區的辦公大樓或飯店的會議廳，總是十分嚴肅，何不找個鄉村別墅，甚至農場，風吹鳥叫，大家的心情放鬆，有助溝通氣氛。

在談判桌上，對方的代表中一台南翻譯社定有認同自己某些觀點的人，盡量拉攏這些代表，強調雙方的共識而非歧見。就算己方一時提不出其他方案供對方考慮時，也要盡量說服對方，還有其他途徑達成協議。開始談判前就應設下自己的底線，遇到對手氣焰壓人要保持鎮靜，絕不要露出畏懼的神色。不要擔心談判過程中出現沈默，有時會議室中的沈寂，正是試煉雙方智慧的遊戲。避免爭論雙方立場的差異，強調自己讓步的地方，盡量不提對方做出的妥協。

六、談判是過程，而不是一個事件。除了談判技巧的層面外，決定談判是否成功的因素，還包括談判者的個性及身體狀況。一般而言，談判台南翻譯社協商很少能在短時間內便有結果，少則數星期，長則延續數幾年都可能。此外，每個回合往往連續幾天，一天十幾小時，甚至挑燈夜戰，這時談判人員的耐心、毅力與體力扮演關鍵角色。

耐心不足的人不適合當談判代表，很多時候對手採迂迴戰術，話不明說，總是兜圈子，沒耐心周旋而發脾氣的話，等於先輸了風度與陣勢。有毅力的談判高手不到最後關頭絕不絕望，只要有一絲希望都會盡最大努力爭取。

談判過程中最怕精神不集中，人一疲台南翻譯社倦腦袋就不聽使喚。談判前最好先摸清自己的身體狀況與習慣，一天當中什麼時候精神最不濟？是不是吃飽了就覺得睏？如果連續兩天沒有運動，是不是就心浮氣躁？自己有能耐熬夜嗎？十二小時談判下來，自己的思考仍然和十二小時前一樣清晰無誤嗎？此外，知道自己易犯什麼小毛病，事前就要有所台南翻譯社準備。談判時帶的公事包不只是裝資料文件，如果自己在三餐間容易餓，就應帶點餅乾；容易頭痛、胃痛，就應準備自己習慣的藥物應急；不適應咖啡因就不要在談判桌上喝茶或咖啡，自己帶瓶礦泉水都好。

如果發現自己在會議中開始不專心，最好要求暫停，起身走走，重新集中注意力。若是身體不舒服，偏偏談判進行到關鍵處，這時應該拿出自我紀律與意志力，將個人的不舒適暫擱一旁，咬牙撐過。

該書有位作者的工作是替職業運動員與企業高階主管向資方爭取高薪，有一次他在抵達談判地點的當晚突然生病，全身骨頭都痛，台南翻譯社噁心暈眩，第二天早上根本爬不起來。但是這次談判是最後一回合，只差臨門一腳便可敲定新的合約細節，之後便是記者會。他躺在床上，想像談判勝利的美景，努力告訴自己怎麼樣都得勉強走進會議室，完成即將成功的任務。

就這樣靠著一股意力台南翻譯社，這位談判員坐上談判桌，替他的客戶爭取到令人生羨的合約，並從容不迫地與客戶一起參加記者會。一切檯前作業結束後，他馬上衝進洗手間吐個痛快。

文章來源：EMBA雜誌第148期（1998年12月出版）