『窮人為什麼愈來愈窮？』

本文摘自《說話致富》一書中，作者：張潛

『把風險當機會的沖浪模式』：窮人相信先苦後甘，富人以苦為樂。

　　從小的教育讓我們以為工作是苦，苦盡才會甘來。事實卻是，一旦你視工作為苦，就不會有甘來的一天，因為你在這種心態下產生的態度將會表現在行事、談話上，成為阻礙你發財的擋路石。
　　「害怕失敗」是造成失敗的源頭，凡事戰戰兢兢會把許多後勢可期的機會往外推。


　　樂透彩風行後，大家最長掛在嘴上的就是這句：「真希望中頭彩！」下一句是：「要是我中了頭彩，我一定馬上辭職！」
　　如果你再細心點去觀察，你會發現說這種話的人，十個有九個正在為經濟壓力而感到窘迫、煩惱，他們的共通點是：支出永遠大過收入、欠債永遠多於資產、煩惱永遠高出快樂．．．．．．除此之外，他們還有著另外一個共同的身分：窮人。
　　如同之前所陳述的，說話模式和想法脫不了關係，事實上，大多數的人在成長過程中接受了「必須辛苦工作賺錢」的觀念，也因為這個觀念，他們認為只要自己夠努力、夠辛苦就會賺到錢，但結果往往是：他們很辛苦也很努力，但賺的錢卻只夠餬口，然後，日子愈來愈難過！
　　相對的，這種想法表現在和客戶的對話上，就會顯得自私而偏狹，無法得到客戶的認同感。
　　這是因為，工作對窮人來說是種不得不面對的煎熬，他們工作指為了維持生活，所以他們的對話也就拘限在「得到足夠生活的收入」這個範圍內。可是對富人而言，工作卻是一種享受，他們滿懷熱忱與激情，全心投入在自己的工作上，在對話上當然險的積極而富變化。
　　簡單的說，窮人和富人在說話上的另一個基本差異是：窮人把工作視為時間及精力的「付出」；富人卻把工作視作對未來的「投資」。
　　可悲的是，窮人這種「先苦後甘」的觀念並非一朝一夕，而是從小的教育將「先苦後甘」這個語法深值在腦中的程式，以致於多數人到最後，不論怎麼做，往往會通向「變貧窮」的道路。而鋪成貧窮道路的石板，有下面兩塊：


一、進入社會前的「先苦後甘」

　　還記得小時候父母總會告訴我們：「好好用功讀書，考個好學校，你就會找到一份高薪且穩定的工作。」高薪的工作像是掛在鼻子前的紅羅蔔，父母用各種方式鼓勵或恐嚇你：「如果你不能從大學畢業，就得不到好工作；如果你得不到好工作，又怎麼能發財呢？」

這當中有一個固定公式：認真＝好成績＝好學校＝好工作＝賺大錢。

　　但現實生活中，許多頂著高學歷光圈的人在踏入社會時，卻連一份工作都找不到，博士、碩士們也跟著大家一起搶廟裡執事、清潔隊的工作，誰都擔心沒飯碗。
　　學校的教育只專注在學術知識和專業技能的培養上，關於人際應對和理財技能的培訓從來都不是教育的重點，但「先苦後甘」早已深植人心，你仍會聽到別人說：「我要回學校去在攻讀更高的學位，以便得到收入優渥的工作。」
　　許多青年學子在歷經各種升學考試的磨難後，對事物的激情被熄滅了，對任何事也都一副聽之任之的態度。這種態度表現在說話上，就是制式化的呆板與冷淡，在他們眼中，似乎所有的事情都有一定的公式，只要套用公式就可以解決問題。
　　當客戶的反應超出公式的法則外，他們就會慌了手腳，成為我先前所說的「詞彙上的窮人」，他們用直接否定的語氣，反駁客戶的懷疑或決定，把「自己的想法」套在客戶身上，試圖導回到公式內，卻不願意多花幾分鐘來聆聽客戶真正的需求。
　　所以，當危機來臨，他們拙劣的反應將會把危機擴大成災難，造成客戶或公司的損失。


二、進入社會後的「先苦後甘」

　　進入社會後，人們的「先苦後甘」從為了實現賺大錢的欲望，變成是在為錢工作。
　　大多數的人都有相同的恐懼，就是月底要付帳了，所以他們不敢冒險，因為所有風險都會破壞他們「先苦後甘」的規則，於是我們常常會聽到週遭的人說：「我喜歡這份工作，因為他很安定」、「沒有工作生活就沒著落了！」
　　他們加倍努力的工作，只為了擁有足夠的前可以準時付帳單，當他們賺得愈多，他們就得付更多的稅和欠更多的債務。
　　暢銷作家吳若權在成立個人行銷工作室之前，整整做了十年的上班族。當他大學畢業後，順利進入了知名的電腦公司IBM擔任「行政專員」的工作，但「行政專員」與他最想要的「行銷」職務相差十萬八千里。每次加班時，雖然公司給付一點五倍的薪水，但只要一拿到加班費，他就會跑去公司附近的百貨痛快花掉，他說：「工作不愉快，賺來的都拿去消耗情緒了。」
　　「先苦後甘」的觀念限制了窮人的眼光和目標，當他們看到客戶時，腦海中浮現的字句是：「我能不能成交，好達到業績目標？我能不能拿到業績獎金？」這種目標上的窮人，只看到眼前的訂單，他們會對客戶說：「一分錢一分貨。」並斤斤計較自己的付出是否能回收，更別提為顧客「將心比心」了。
　　在「先苦後甘」的影響下，面對風險窮人和富人會產生兩種截然不同的態度，打個比方，假設現在有一道大浪朝窮人和富人打來，窮人會掙扎的游上岸，嘴裡不望驚呼：「浪來了！浪來了！快走！」而富人會揮動雙臂，藉由浪頭力量順勢加速，一旦到達波頂之際，瞬間踩著浪板站立，我把這種將風險轉化為機會的方式稱做「衝浪模式」。

造成這天壤之別的差異的主要原因在於：富人以苦為樂！

　　Google的全球副總裁兼中國區總裁李開復，在大學二年級時接觸並喜歡上了電腦，從此每天瘋狂寫程式。同年他放棄了哥倫比亞大學法律系修成的學分，轉入柯倫比亞大學默默無聞的電腦系。
　　他在自傳《做最好的自己》一書中這麼說：「激情是戰勝困難強大的力量．．．．．．它足以幫助你排除任何有礙於實現既定目標的干擾。」
　　熱忱與激情無疑是成功的必要前提，維京集團的布蘭森把行銷當成是一種樂趣，以為消費者提供更新、更好、更令人滿意的產品為樂。
　　金革唱片行銷企劃經理陳日新對銷售的熱情源源不絕，他能以生硬的英語，說服花旗銀行總裁買下好幾套CD，甚至連打球受傷進醫院的期間，也能讓醫生和護士都買CD，「一直到現在，每當我在等電梯時，聽到『叮！』的一聲，還會很興奮。因為跨出電梯，就是你征服這棟大樓的開始。」陳日新這麼說。
　　那些我們認為的苦頭，富人根本不以為意，他們把「問題」換成「挑戰」，把自己對公司和產品的認同情緒，轉移到客戶身上，當認同的情緒愈強烈，轉移出來的能量就愈多，而客戶所受的影響愈大，成交的機率愈高。
　　同樣的一套推銷辭，一個是眼睛發亮，聲音高昂的推銷員；一個是眼神黯淡，聲音平板的推銷員，誰能成功的把東西銷售出去呢？


　　我的夥伴負責完成工作，而我負責讓他們有輕鬆的工作氣氛。很多人以為工作完成後，才有輕鬆的氣氛，我必須告訴你：沒有輕鬆的氣氛，工作是不會如期成功的。─卡內基