前幾天蘇州園區店信義房屋業務員捎來感謝的訊息，他說：『非常感謝您，永遠記住您的話經營我的工作，今年我成為蘇州區的TOP，我上台分享經驗都提到您的話，下星期我要到上海分享，我一樣會將您的話分享出去。』沒想到一個偶然，為信義房屋訓練出TOP SALES，回憶經過：

H是我在蘇州大樓物業派出服務的管家，因交屋辦理許多手續而熟稔，H任職物業管家一年多後轉任信義房屋業務員，就職後拜訪希望有機會能夠再為我服務，看著離鄉背景的他有份疼惜，請他坐下來聊聊，從為什麼轉職談起，他只覺得房屋仲介行業不錯。

我問：『你想在房仲業得到什麼樣的經驗或成果？』他告訴我可以賺較多的錢，

我問：『未來一年你有較多的錢，你想要這些錢做什麼？你有較多的錢會成為什麼樣的人或獲得什麼樣的經驗？這些經驗對你會有那些幫助。』他愣住，請他有機會用心想一想。

H問：『那您認為市場要如何經營呢？』

很快回答他：『精要在於服務，先畫出你要的市場區塊再決定經營服務的方向。』

H問：『您會如何畫分？』『你要普羅大眾還是金字塔上的顧客？』

H答：『我會找高檔金字塔的，那您會如何做呢？』

『還要再看看你想拿一個產品賣很多的人，還是拿多個產品賣一個有消費力的顧客？』我試著考他的邏輯。

H思考後回答：『像房仲業不是一直要找很多人買賣房子嗎？』

我的答案：『是嗎？金字塔上的人只有買自己住的嗎？』

H一聽似乎懂了：『除了自己住又可以投資，那我可以怎麼做讓客戶得到最好的服務呢？』

我告訴他：『在中國很需要懂中國人情文化的服務，若你可以提供我需要的服務，那一定忘不了你，例房仲業中的裝修服務、法令服務、保潔服務、家飾購買服務，你能夠有充足與值得信任的資訊提供客戶，你與一般的銷售員差異化就出來了，我說精要在於服務，你如何掌握行業相關訊息快速給客戶，讓自己有別於其他的銷售員。』

再告訴他：『工作只是為賺很多的錢，你不會對工作發生樂趣，你會覺得工作很辛苦，會在辛苦的感覺中想休息沒有動力而賺不到錢，也會因為感覺辛苦而想逃避而失去機會賺不到錢，大部份的人不耐受辛苦，趨安適避辛勞是人的天性，因此為賺錢要忍受辛苦的成功率很低，唯有在工作中是樂趣才能支持你賺到錢，你必需找到樂趣的來源，才能讓你轉業成功。』