五大訣竅，慎選你的財富顧問

具有專業認證的理專，不見得等於好的財富顧問，如何從銀行、證券、保險業眾多理專中找到適合自己的財富顧問，成為現代投資人必修的學分。

作者:張翔一

天下雜誌 2007.06.20／ 第374期

根據美林環球投顧統計，在台灣高達一．三兆美元的家計部門資產中，竟有四○％左右集中在新台幣的現金或銀行定期存款；另外有三○％以上，則是自行投資股市。這樣的結果，似乎與民國七、八○年代的模式，沒有太大差異。

「這是很極端的保守跟極端風險，」美林環球投顧總經理程淑芬說，「台灣投資人應慢慢提升兩者之間的資產比例，也就是『有管理的財富』（Managed Asset），相對而言，較能穩健獲利。」

繼銀行業衝刺三百萬資產以上的財富管理業務之後，證券業、保險業也相繼加入戰局。原先熟悉的保險業務員或證券營業員，開始搖身一變，成為「財富管理專員」。

如何從銀行、證券、保險業眾多理專中，找到適合自己的財富顧問，成為現代投資人必修的學分。以下是幾個判斷的要訣：

要訣一：四證照兩資格
金管會依據「財富管理應注意事項」，為從事相關業務的人員，訂定共同的遵循標準。不論來自銀行、投信或投顧業，要掛上「財富管理專員」頭銜最基本的條件，就是通過「四證照兩資格」的專業認證考驗，包含壽險證照、信託證照、產險證照以及投資型保單證照，加上證券高業資格和投信投顧業務資格的其中一項。另外，還要受過衍生性金融商品的課程訓練。

富邦金控財富管理部資深協理陳怡芬比喻，「財富管理不只一個面向，專員不能只賣藥，要像家庭醫生一樣，具有內科、骨科、外科等專業之後，才能對症下藥。」
投資人可要求理專提出相關證明文件，做為判斷對方是否適任的第一步。

要訣二：溝通過程是否專業
具有專業認證的理專，不見得等於好的財富顧問。中國信託商業銀行副總經理隋榮欣建議投資人，還要從雙方互動溝通的過程中，判斷理專是否盡責。

「可以直接問理專，假設我今天有五百萬，你要怎麼幫我規劃，」隋榮欣說，這時一個具有服務熱誠和正直特質的理專，應該會進一步確認顧客的金錢來源、財務狀況，以及包括家庭成員、職業和投資經驗等背景，再提出適當的建議。

「若是對方急急忙忙拿出投資組合的『菜單』，要你選擇，就代表他還不夠資格稱為好的財富管理專員，只能算是銷售導向的業務員，」隋榮欣說。

另一方面，顧客也有資訊提供的義務，「但台灣人有時候還是比較避諱談自己的財務狀況，」陳怡芬笑著說。她建議，在雙方建立基本互信後，消費者也應該主動而誠實地提供財務資訊，才能使財富顧問的效益發揮到最大。

要訣三：多比較，再決定
如何在銀行理專、證券營業員和保險業務員三大金融產業中做抉擇？投信投顧公會理事長杜純琛建議，應評估自身的風險屬性和職業背景，以及平常的投資習慣，再下決定。

部份學者亦指出，中老年退休族風險承受度相對較低，加上與保險業務員可能往來較密切，因此較適合透過保險業尋找財富管理顧問。

證券業和投資銀行，具有即時性和對市場上投資標的敏感度，兆豐證券總經理張明杰說，「這是證券業吸引投資人財富管理的優勢。」適合風險承受度較高的投資人。

而銀行由於具有帳戶優勢，若結合豐富的產品平台，搭配專業人士的建議，原則上適合所有投資人。

要訣四：品牌仍有參考價值
「貨比三家不吃虧」，也是重點之一，同一產業的不同企業，做法差異也可能很大。以金融商品來說，各銀行的商品平台大不同。例如富邦金控的財富管理只銷售自家保險和境內基金，中信等金控採取開放式平台。前者優點是對商品熟悉與掌握程度較高，後者則有選擇的多樣性，端看消費者如何取捨。

此外，不一定要迷信名牌，但也不要輕易相信來路不明的廠牌。

陳怡芬指出，近來境外投資盛行，部份投資人為規避海外投資金額上限，採用境外委託開戶，甚至委託機構代為透過私募基金投資海外標的，方法琳瑯滿目。但也因如此，許多人誤信不肖業者，將大筆資金交由來歷不明的資產管理公司，「被騙的話不但血本無歸，還投訴無門。」

至於明確受到國內法律規範，投資人也有一定保障的財富管理機構中，如何從中擇優？隋榮欣指出，可從幾個簡單的指標如專業理專人數、基本服務態度、商品的過去報酬率與選擇性做初步判斷。

而隨著來往增加，投資人可以觀察財富管理機構對於風險控管的重視程度，以及對投資人財務狀況的掌握與建議是否深入，做為是否續約的參考。

要訣五：長期往來建立互信
不論選擇哪家金融業者或某位理財專員，做為主要往來的財富管理顧問，在平均報酬和風險控制均可接受的條件下，維持長期的關係，也是十分重要的一環。

「在國外，許多有聲譽的私人銀行，他們與客戶的關係常常橫跨數代，」哥本哈根私人銀行台灣區代表董瑞芝說，「這種彼此間相互了解信賴，共創財富成長的模式，可以做為台灣財富管理的示範。」

目前台灣財富管理銀行的模式是，客戶若達一定程度存款，開設財富管理帳戶，銀行會指定一位專任的理財專員服務。

「但今天你要是覺得這個不對味，是可以要求更換的，不見得要任由別人決定，」陳怡芬強調，寧可一開始就挑選好適合自己的專員，也不要頻頻更換，「否則理專和客戶永遠缺乏互信基礎，很可能就只是買和賣的關係而已。」