少問Why？多問How？

文／王樵一 (自由時報)

人生中遭遇的問題，往往不像小時候為了考試而背的書，有唯一標準答案。更多時候，答案取決於你問問題的方法、切入點或態度，而非問題本身。

舉例來說，有兩個資深業務，過去業績都很不錯，但是最近卻連續三個月業績達不到最低標準。這時，業務主管要求兩位業務提出一份報告，請他們針對業績下滑做出說明。

於是，兩個業務都開始思考，關於「業績下滑」這件事情。

WHY思維：失敗既定論 歸咎於結果

業務A從「Why？」的角度出發，不斷的思考，想找出自己的業績「為什麼」會下滑？經過幾天的翻閱報紙、財經雜誌、商管專書，甚至做了一些實際訪談後，業務A找到答案了，然而，答案卻讓他很失望。

原來，是自己所負責銷售之產品，市場過度供給，新產品日新月異的推出，消費者選項變多了，自然排擠到自己銷售的產品。其次，大環境不景氣，人民所得停滯，再加上通貨膨脹，各種原物料生活所需之產品紛紛漲價。

業務A認為自己賣的產品並非民生必需品，消費者在縮減開支以因應不景氣的同時，自然減少購買自己所銷售的產品。

業務A垂頭喪氣的向業務主管回覆他悲觀的研究結果，「都是不景氣害得我們的產品賣不出去」，今後銷售業績只會持續下滑，無法提振了！

HOW思維：失敗未定論 逆向找方法

至於業務B，則從「How？」的角度切入思考，想找出提升疲軟不振的業績的辦法。同樣經過幾天的翻閱報紙、財經雜誌、商管專書，甚至做了一些實際訪談後，業務B找到解決問題的答案。

原來，由於市場推陳出新，同質性產品日新月異，競爭對手的產品比自己所銷售得更好且更便宜，難怪自己的產品賣不出去。

再者，由於大環境長期不景氣，國民所得停滯，消費者改變購物習慣，錢非得花在刀口上，不再像過去那樣，喜歡就買。

業務B認為，想要改善銷售業績，治本之道就是重新包裝自家產品，提出符合當前環境消費者心態的行銷說法，他建議改善產品包裝，縮小產品規格，對產品進行改造升級，使產品感覺更加精緻化，專攻上層消費市場。

另外，將既有產品份量增加三倍，但只提高兩倍售價，讓消費者感覺自己的產品便宜又大碗，專攻中下層（追求物超所值，買得划算）的消費者。

業務B認為，自己從觀察市場趨勢後所找到的改革之道，肯定能夠一舉提振業績，便開心的向主管提報自己的研究成果。

最後，一如業務B預期的，產品經過重新設計包裝與功能改良後，順利打入高價市場，而原先的產品則調整份量與售價，順利打進中下階層市場，業務B不但順利拉抬業績，而且還一舉突破新高。

「不景氣」不是結果 「務實變革」才是成功之道

「不景氣」議題在台灣談了七八年。然而，在同樣的產業裏，同樣是不景氣，有的商家或業主大賺其錢，有的則是屢屢虧損，可見「不景氣」並非影響業績好壞的唯一因素，而是其他因素影響所致。

我認為，能夠在一片不景氣之中，殺出重圍，搶下亮麗業績的業主，全都是務實思考「如何」因應不景氣，提出新產品或服務以滿足不景氣時代消費者的用心人士。舉例來說，像日本在泡沫經濟後、南韓在東南亞金融風暴中，也都是務實思考如何度過不景氣，最後找出新的經濟模式，終歸闖出一番事業。

相反的，受不景氣打擊因而業績遲遲無法提振之業主，多半只會問「為什麼」不景氣？不景氣何時才會過去？卻不曾想根據環境變化，提出變革之道，固守舊有經營模式，於是逐漸僵化，業績直直跌落。

有句俗話說：「我們不能決定事情的發生，但可以決定面對事情的態度。」在這不景氣年代，面對我們的工作、業績、事業，多思考能夠解決問題的「辦法 (how) 」比老是抱怨「為什麼（why）」要來得實際且有幫助。

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