因為工作的關係，我算是一個重度的網路使用者，許多網站提供免費服務，不管國內或國外，我都試著去玩一玩用一用，觀察別人的服務怎麼做，消費者又如何看待這些服務。

我用A網站的free e-mail，去B網站訂電子報，在C網站建立俱樂部，上D家網站看新聞，在E網站開個人新聞台，使用F網站的免費硬碟，買書就去G網站…我成了許多網站的會員，享受他們提供的便利服務。

我注意到兩個有趣的事情，首先，我發現我的網路生活很像早期的組裝電腦，叫做「光華市場牌」。那些CPU，主機板，硬碟，DRAM，光碟機…全是來自不同的牌子，誰的東西又好又便宜，我就用誰的，所以我有了一台物美價廉的「聯合國」電腦。我的網路生活也是這種寫照，我沒有辦法從一而終（要「不忠」實在太容易了，所有的誘惑都只離我一個click）。

再來我想到，這些網站為我做了怎麼多，那麼我為他們做了什麼？

我有點選他們的橫幅廣告或文字連結廣告嗎？我有在他們提供的附設EC賣場買東西嗎？他們寄來的會員好康電子報，我有打開看一眼嗎？甚至，我有長期持續使用他們的服務嗎？

答案是，都沒有。我是一個沒忠誠度，又沒貢獻的會員，明白一點說，我是一個沒有價值的會員。

我的行為看起來無情無義，可是奇怪的是，這些網站還是對我非常大方慷慨。他們不砍我的帳號，而且越來越大方，提供的免費網頁與郵件的硬碟空間，一個比一個多，這是怎麼一回事？

廣告前輩大衛‧奧格威告訴我們說，不是所有的顧客都生而平等，我們應該依據客戶貢獻度的不同，給予不同的待遇。所以，為什麼一個死忠會員，應該跟我這種不太有價值的會員得到相同待遇？為什麼他得到的服務應該要跟我這種人一樣多？

這些網站在期待什麼，期待像我這樣「不忠」的會員有一天回心轉意嗎？像我這樣的會員會不會是少數？萬一不是，萬一多半的會員都是像我這樣不太忠誠、不太有貢獻、不太有價值，那麼努力把會員人數衝高代表什麼？如果我們把一個網站的收入除以他的會員人數，那麼沒有價值的會員人數越多，代表消耗的資源越多，投資報酬率越低，然後資本會跟著加速被燒光。

等等，我上面說的這些話，難道是在告訴大家經營會員不重要嗎？當然不是。我要說的是，不要迷信會員人數，要找出真正有價值的會員，經營投資他們。

我曾經上過一位男性雜誌總編輯的課，他非常清楚雜誌的定位，以及訴求的客群，如果你不是他訴求的客戶，他說：「那麼你不訂我的雜誌，是我的榮幸。」

我曾經服務過的一家外商銀行，他們並不服務所有的客戶，如果你的存款不滿25萬元，卻仍然想要享有他們的服務，那麼你必須每個月支付服務費。我後來離開銀行，帳戶不常使用，一段時間後他們通知我，如果我在什麼時間點以前沒有繼續往來，他們將會把帳戶關閉，後來，他們也真的做了。奇怪的是，我並沒有生氣，我覺得這是非常合理的。

我有一個朋友架設一個遊戲搓合網站，讓想玩連線遊戲的人可以在這裡輕易找到玩伴，如果你超過三個月不上站，你的帳號就會被砍，所以上他的網站都是真正的遊戲迷玩家，你永遠可以在這裡找到高竿的好手。

或許我們應該認真想一想，無條件地吸收會員這件事，意義到底是什麼？數大便是美，真的是這樣嗎？一個會員對你沒有價值，可能對別人也沒有價值，那麼需要留戀嗎？如果他因為我們一些限制舉措，跑去投奔對手，消耗對手的資源，這會不會也是一件好事呢？

讓我說一個我學生時代的觀察。

我念大學的時候，每一個禮拜三的夜市，會有一個賣藥的找脫衣舞孃來表演。有看頭的演出吸引了許多人潮，而老闆非常聰明，他一開始只讓舞孃穿得很清涼走來走去，然後就開始推銷藥品，跟大家耗，承諾只要再賣出三罐，就脫給大家看，然後就會有老闆的暗樁，或某一個因為需要或受不了的阿伯舉手跟老闆買藥。

賣藥老闆的叫賣經營，很能給我們一些啟發。

他很清楚賣藥是目的，脫衣舞是手段，脫衣舞表演可以吸引很多人潮，但是老闆從來不會因為攤位前擠得滿滿的而覺得高興。他關注的，永遠是那些躲在人潮裡，真正會跟他買藥的歐吉桑。