富爸爸開講

欲擒故縱也是經商之道──賠賣印表機，大賺墨水錢

某公司以驚人的低價推出一款印表機。據同行估算，其售價約為成本的九成，公司每賣出一台印表機，就會有虧損。很多專業人士預言，該公司不久將會倒閉。

可是實際情況恰恰相反。一年後，該公司更加壯大，並兼併了兩家同行。原來，這種低於成本的印表機必須使用該公司生產的專用墨盒。賣印表機是賠錢，而真正賺錢的是墨水匣的銷售部分。

常言道：「不怕不識貨，就怕貨比貨」。做老闆的若能抓住顧客這種心理，反其道而行之，必能成功。



精明的商人──貴店、便宜店，都是同個老闆的店

在廣州熱鬧的北京路上，有一家時裝店出奇的冷清，原因是，它的商品價格總是比鄰近的幾家高出許多：一條鱷魚牌的西褲，其他店的標價是每條一百七十元，這家商店卻是二百三十元；一件Bossina襯衫，別的店是六十五元一件，這家商店標價是九十元一件……，無論款式、質地和手工都一模一樣的商品，這家店的價格總是比別人貴。

有一天，有一個顧客問老闆：「您的商品那麼貴，生意又那麼差，您難道不怕要關門？」老闆笑容可掬，毫無生氣的樣子說道：「謝謝您的關心，如果嫌小店的商品貴，那麼請您去光顧其他的商店好了。」

就這樣過了幾年，附近的幾家商店門庭若市，惟獨這家商店依然冷冷清清，但是老闆卻從未準備關門。老闆的風采一點也沒有變化，仍然是紅光滿面，這其中的原因確實令人不解，傳說紛紜。什麼「老闆借店打發無聊的日子」，「用以掩護不法活動」，「也許金屋藏嬌混日子」如此等等，不一而足。老闆聽了，也不反駁，總是一笑置之。

不過，老闆的幾個老友卻對他佩服得五體投地。原來附近幾家商店都是他的，這一家先把價錢抬高了，如此一來更顯出其他幾家的物美價廉；顧客在那裏買到商品時就會覺得物超所值，心中愉悅，那幾家商店自然生意興隆，也省了許多討價還價的麻煩。老謀深算的老闆既滿足了顧客占便宜的心理，也讓自己荷包賺得滿滿的。



柯達公司──開放相機專利，作全世界底片的生意

商家對消費者實行欲擒故縱戰術，往往是捨小取大。但精明的商家有時也棄「正」取「偏」，因此從長遠來看，層出不窮的偏點會積「小」成「大」，甚至遠遠超過「大」的分量。

美國柯達公司被稱作彩色軟片的王國。一九六三年二月二十八日，紐約及歐洲各國的首都，包括貝魯特、開普敦、吉隆坡、新加坡城等世界主要都市同時舉辦記者招待會，首次公開發表柯達十年秘密研究的成果。

人們都以為，這下柯達可要發大財了。但令人驚訝的是，在這次大會上，柯達公司宣布「柯達相機的專利，本公司絕不獨占，允許全世界所有廠商仿造」。這可真是大將風度，前無古人，很多人不理解。

但很快，柯達公司的醉翁之意就顯露出來了。自從柯達公司的「袖珍型全自動照相機」問世後，各國廠商紛紛仿造，由於使用相當方便，很快的這款相機便風靡全球，柯達公司的底片也因此席捲全球，照相機市場的擴大帶來了柯達底片市場的擴大。柯達公司正是透過放棄專利，來擴大照相機市場，最終達到擴大底片銷售市場的目的。



欲取之，必先予之──汲取兵法的商業智慧

「欲取之，必先予之」，這是中國古代兵法中常用的招術。柯達的「氣度」，造就了袖珍型全自動照相機的鼎盛時代，讓這種相機成為人們爭相追捧的焦點。而柯達是「項莊舞劍，意在沛公」，其著眼點在於使用相機時不可或缺的底片上。

柯達的棄「正」從「偏」讓人刮目相看，也讓人看到了柯達的經營智慧，果斷作風。它沒有讓自己陷入「丟了西瓜撿芝麻」的困境，而是一心撿「芝麻」，結果卻撿出一片天。看似賠了，實際上以另一種方式賺了。在冷與熱的轉換中，盡顯生意人的精明。。

（本文摘錄自高寶書版公司新出版之《有錢人就是這麼來的》／方軍著）