from《專業－你的唯一生存之道‧大前研一》

想要順利得到對方認同，一個很重要的技巧就是，偶爾要反駁對方，偶爾要和他同心，漸漸將他誘導到你設定的目標。

《財星》（Fortune）雜誌二ΟΟΟ年五月號的封面人物，是一個很有趣的組合：傑克‧威爾許和昇陽電腦的CEO麥克尼利（Scott McNealy）。事情的起因是麥克尼利想結識威爾許，這個計劃進行得很成功。四個月後，麥克尼利成為奇異的獨立董事，昇陽從威爾許及奇異都學到了很多。

但是威爾許卻說：「麥克尼利將打破權威的言行帶進了奇異。」換句話說，學到較多的不是昇陽，而是奇異。雖然奇異一向以自己率直、不重形式的組織自豪，但是麥克尼利的言行更加破格不羈。他發言的大膽程度，完全超出了奇異的想像，造成很大的衝擊。在這之前，奇異的內部意見在不知不覺中越來越一致，麥克尼利的反對意見和替代方案，讓它重新活化了起來。

提出不同意見的人有舉證的責任，也就是有義務提出合理的反證及替代方案。在一片贊成聲中評斷結論的對錯，是很危險的。麥克尼利這個反命題的存在，確保了討論的健全性。

我不是要在這裡發表〈麥克尼利論〉，只是趁此難得機會做一些補充。很多人都知道，麥克尼利很討厭蓋茲，常穿著印了口號的T恤──「沒有圍牆的世界，就不需要門（gates）」、「沒有牆壁的家，即使沒有窗（windows）也可以看得很清楚」。他告訴我，他討厭蓋茲的理由一言以蔽之，就是微軟妨害了以「Java」為中心的開放系統，是電腦世界的邪道。

他的看法雖然沒錯，不過現實是，全世界百分之九十以上的電腦都用微軟的作業系統。不管再怎麼嫌惡，經營還是要靠微軟。麥克尼利的行徑就好比不滿英語是世界共同語言，而硬要推廣世界語（Esperanto）一樣。身為一個經營者，這樣的作為並不正確。昇陽的本業是伺服器，只要能讓伺服器發揮最高性能，就是好的作業系統，批評蓋茲實在是太閒了。

討論中的反對意見不是為了打擊對方，而是為了讓彼此更了解。反對意見主要可以分為二種，一是瓦解對方證據的「論證型」反對意見；一是徹底反對對方主張的「主張型」反對意見。
　
論證型反對意見

論證型反對意見，指出了對方主張的根據錯誤或不足。但是這還不夠，如果不能證明主張與根據之間缺乏合理的關聯性，還是無法瓦解對方的主張。

只要能冷靜分析對方論點的架構，這並不是太困難的事。當然，前提是自己也要準備充分的資料才行。還有，引文:如果不能專心傾聽對方的話，反射性的察覺到證據不足或錯誤，反對的機會就會溜走了。

效果太猛烈的反面證據，或許能反駁對方的意見，卻無法贏得他的認同。論證型的反對意見，應該扮演前哨戰的角色，慢慢釋出，暗示對方你容許的結論範圍，用和緩的立場讓對方有台階可以下，引導討論的進行。

單方面的反對意見會讓對方的態度更強硬，議論破裂的可能性很高。還沒有充分討論就破局，一點意義都沒有。想要說服對方進入你設定的範圍，就要適度納入對方的意見，表達自己讓步的條件是什麼。除了交換論點之外，協議磨合也是必要的。

想要順利得到對方認同，有一個很重要的技巧就是，偶爾要反駁對方，偶爾要和他同心，漸漸將他誘導到你設定的目標。但是這極難做到，即使是日本對自由貿易協定（FAT）的談判，日本也只會在對方很難接受的設定目標中，痴痴等待。日本希望廢止礦業的關稅，又不肯開放農業、畜牧業、勞動市場，但是只要對方使出「終止談判」的殺手?，我們就一籌莫展，最終只能完全棄守。

主張型反對意見

主張型反對意見，是一種故意提出和對方完全相反主張的手法。這種手法的目的是要檢驗自己是否漏掉對方的破綻，而硬是提出一個完全相反的主張。大剌剌的將對立看法丟到討論者面前，可以醞釀出一種緊張氣氛，營造一個能引導出更好答案的環境。

這種反對意見的主要功能，是提供充分討論的引線，所以嚴謹與否並不重要，也不一定要百分之百符合自己的思路。意見正好和對方相反的主張，才會是一把鑰匙，導引出更佳答案，如果曖昧不明，就沒有什麼意義了。不過，不習慣議論的人，必然會感受到強烈的敵意，而在瞬間失去了理智。