2003-09-08 00:12:59RONALD
[論文發表6] 參、中國人的人格特質在人際關係上的影
參、中國人的人格特質在人際關係上的影響
前述所云眾多，其實不過是想強調儒家思想對於中國傳統文化和人格養成過程的不可或缺性，因為東方哲學思維與西方有著極大的不同。西方來自理性思維，因而重視一切人的行為皆應出於理性思考與選擇後的結果，所以他對人的看法視之為理性的動物，因此繼之而來的行為模式則不會被歸於個人的獨特性。反之，儒家思想重視以人為本的思維，強調以己為實踐的力量，雖不否認理性的力量，但是仍更強調人與人、人與社會、人與自然之間的多重關係，是以在儒家思想薰陶下的社會與人格特質，便不會注意理性的發揮，而改以對集體文化的關切。在本段落中，我們將提出幾個在中國人在維繫人際關係與互動形態時，特別突顯出與西方文化不同的幾項特質，並且發現這些特質其實主導了整個中國人人際互動的模式，並且成為獨有的溝通方式。
一、搞「關係」（‘Gao Gaunxi’）
中國傳統文化之一便是重視關係網絡的建立，前面已提過自儒家思想以來，個人與他人的關係便具有不同層次的親疏遠近，這是與西方社會不同的。在西方，關係指的是人與人之間情感的連帶，也就是對待任何人皆是予同等地位視之，沒有人是比較親近的，換言之，西方的關係論是普同性的觀念，對待人際皆是由同樣的對等地位處之。
然而，中國在儒家的「五倫」便清楚的區分關係層次的不同。中國著名社會學家費孝通（引自Hwang，2000：156-157）即提出「差序格局（differential order）」之說 ，他不認為每一個人都是個體主義的，在集體社會中必須仰賴他人而生存，因此基於利己主義和儒家的「仁、義、禮」所規範的親疏，每一個人的親朋好友便在同心圓的漣漪中被置放在以核心為主的相對位置上。就費孝通的說法，他並不否定每一個人皆是自私自利的，雖然這和儒家所言的「義」有部分的衝突 ，但是他認為，當人際關係出現了「利益」的衝突時，關係的層次也將轉變。過去強調「五倫」的差異在利益介入時，便必須考量到利益如何滿足己欲，因而造成差序格局所言之水波漣漪的個人位置發生轉換。
黃光國（Hwang，1987）便認為費孝通的「差序格局」點出了中國人面對親疏關係和利益關係時，所產生的差序（或階層）關係。他認為人與人之間的相處存在著利益交換的關係，因此當擁有資源的支配者與請托者交往時，不同等的關係便出現了 。就儒家與傳統文化所說的告訴我們，因為我們無法單獨生活，必須仰賴集體社會中的多重關係來界定我們的角色與行動，在一般情況下，我們會依照關係的親密程度和關係的階層來與他人互動，但是當利益介入互動之間時，資源支配者與請托者的互動便發生微妙的轉變。依據黃光國（ibid）的「人情─面子模式」，資源支配者因擁有資源所以會形成與他們互動的三種層次關係，分別是：以情感為基礎的「情感性關係」，在此關係中，人際的基礎是親密的家庭、朋友與諸多內團體，因此資源的分配是根據彼此的需求為主 ；以公平為基礎的是「工具性關係」，這是相對於情感性關係的，關係的本身是短暫不穩定的，因此雙方利益的交換僅是在公平交易的原則下進行互動，因此他們也不易產生衝突，並且交易結束後也不會有長久的親密關係 ；然而最為詭譎多變的則是「混合性關係」，在此關係中，感情不若初級團體濃厚，利益交換時卻必須考量雙方的熟識而不法公平，結果造成混合性關係有多變的互動方式。
黃光國認為前兩種關係都很好解決，在利益衝突時可以依照團體關係的濃密來決定資源分配的標準 。但是混合性關係在情感的程度上卻沒有如家庭般的可以同甘共苦，因而造成關係處理變成特殊「關係」的介入。楊宜音（2000）說明我們之所以對待家庭裡的成員和陌生人有極大的差異，係因我們發現家人比起陌生人來說更具交往性，因此我們會把他納入我們的生活圈中成為「自己人」。這種「自己人／陌生人」的關係也是一種差序格局，兩種對待親疏的方式會使我們自己特別將資源貢獻給屬於「自己人」的那一群人，讓自己人成為我群的一份子。有趣的是，楊宜音的區分仍未說明介於這兩種區域的人，這亦是黃光國欲處理的問題：即若是我們僅對親疏作截然二分的區別的話，那麼關係又怎會有那麼複雜的層次呢？又，二分化的關係又如何能讓有限的資源作最大最公平的區分呢？
黃光國（Hwang，1987；Hwang，2000）認為中國的關係主義便是在複雜的親疏中誕生。中國人雖然重視關係的存在，但卻是在個人自我私欲導向的情境，關係的建立往往由個人追求不同的資源與權力加諸而成，所以若然二分，是根本無法說明中國人的人際地位的。文崇一（1990）認為基本的中國人際關係其實有三種 ，但是對應在黃光國的三種關係，卻僅有情感性與混合性關係。但是究其親密形式來說，卻只有親屬關係是符合情感性關係的，因此居於混合性關係的同儕朋友、工作伙伴若想要進入情感性關係以獲得有別其他一般關係的利益資源時，他則必須透過「拉關係」（或稱「搞關係」）。
文崇一（1990）認為「拉關係」有兩個步驟，第一個步驟是現有的關係，只要經需求的提出，關係成員便會將你拉入團體中，以分配資源。但是第二種步驟則是彼此分屬不同團體時，卻亟欲獲得資源的分配，便可以經由重重關係的聯結，將關係擴大使自己可以進入其所欲入的關係中，例如我們可能說「他是我姑媽的表姐的女兒的姪子的表哥的弟弟的同學的朋友」來表達出自己與他人是同屬一個關係之下。黃光國（Hwang，1987）亦爬疏資源支配者與請托者的關係時指出，當混合性關係的個人想要獲得支配者的資源時，便會利用「搞關係」的手法將自己的地位朝情感性關係往內拉，利用人情的手法將彼此的關係更為熱絡，以獲得更大的利己資源。
「搞關係」之所以成為關係建立時很重要的手腕，其實是印證了楊宜音（2000）的「自己人」說法。因為利益資源有限，若僅依照儒家所規範的五倫關係來分配資源，對於那些汲汲於營利的個人將永無法獲得利益，這在中國人社會重視私利的特徵是矛盾的，所以如果若是自己能夠成為他人的「自己人」，那麼關係網絡將更能穩固。不過基於「義」的不對等利益交換和中國傳統社會對於和諧秩序的要求，「搞關係」仍是不正當或是單方面的資源分配，因此它必須配合適當的「禮」的交換來達成搞關係的目標。黃懿慧（Huang，2000）則指出在中國傳統社會重視和睦與秩序的前提下，「搞關係」便是透過贈禮、拜訪他人來增加團體間的社會互動。這仍是基於互動互惠的原則，以資源的交換獲得關係的建立。
有趣的是，人際間的關係建立不若商業間的關係建立來得明顯。楊宜音（2000）的研究發現在農村的關係建立是在長久的生活上所建立的「自己人」，然而在都市的關係建立卻是在商業的互動過程中所建立的「自己人」。作者並未強調「搞關係」是否存在於商業交換關係中，但是從另一份Xin & Pearce的研究卻被證實。Xin & Pearce（1996）研究國營企業、混合型企業和私有公司的商業互動發現，私有公司的經營者為了獲得其他企業公司的資源與合作，便會透過「搞關係」來替代形式上的機構支持，在「搞關係」的過程中，私有公司的經營者可以在與他人的連結中獲得較為親密的人際關係，並且有助於企業的經營。Xin & Pearce認為關係在家庭、家鄉、地區、學校與工作場所皆是一種「認同共享」的形式，因此當個人缺乏共享的經驗背景時，「關係」的建立便成為增加共同經驗與認同的方式，其中「搞關係」的方式便是透過關心、幫助與贈禮來達成。呂大樂（2001）則進一步說明「關係」之所以在企業的商業行為中如此重要，是因為中國人傳統文化中對他群團體始終存在不信任，所以除了家人、親戚、朋友之外，我們會對於圈子外的他人都是小心、不信任的。這在商業行為中是一項關鍵性問題，企業若是無法令人信任，經營便難以開展，因此企業組織如果要在毫無關係的其他公司中增加彼此間的信任，便只能靠「搞關係」了，所以「關係」層次在企業組織間（尤其是對毫無資源的私有公司而言）變得尤為重要了。
中國人的關係網絡在「搞關係」的介入下變得更複雜，這是由於我們既受儒家對人我關係採取多層次的分類，以及黃光國在定義關係類屬時發現中國人的人際關係多是處在混合性關係中，我們在面對利益衝突時既無法根據情感的依賴，亦無法以工具的依賴來決定利益分配的原則，只好以資源獲取極大化為標準，決定該如何使關係親密程度更進一步，促成人為「關係」的建立。其實這種「搞關係」的模式不僅在商業行為中明顯，日常生活的人際相處與互動上亦是常見，目的都是希望能夠盡可能的被團體所接納。在集體主義的特徵之下，獲得集體的認同與資源是個人進入團體的目標，所以，為了能夠在許多集體社會中取得核心的位置，「搞關係」的手腕便不得不出現了。無論是禮物的饋贈還是關係牽引的「搞關係」，不外乎都是讓人際網絡更為緊密，使自己能夠成為他人的「自己人」而得到最多的資源。
二、重人情（Renqing）
多數研究關係的討論認為，「搞關係」是從混合的關係走入明確的親密關係的法則，不過黃光國也發現，假若在資源分配的關係中，「搞關係」之後的關係層次若未發生轉移，則會使關係出現問題。工具性關係的資源分配是依照公平原則，所以關係是普同性（universality）和非個人性（impersonality），換言之，資源的配置完全由支配者決定。相反地，親密性關係則是強調我群的重要，所以資源分配是依循需求法則，誰需要，我便將資源給他。然而，混合性關係卻是二者的重疊，囿於亦生亦熟的同事及伙伴關係，若依照情感性關係的分配原則將促長私利併吞的行為，而若依工具性關係原則，過度的公平卻只會讓伙伴關係破裂。結果居於二者中的人際關係便落入了「人情」的困境。
「人情」的定義，金耀基（1988）認為是指人的相處之道，或者是人與人的關係，因為儒家所說的倫常，便是不同人們的關係建立。黃光國（Hwang，1987）則就中國文化而言，人情有三個層次：情感反應、社會交易之資源、人際相處的社會規範。楊中芳（1999）則認為人情是兩人之間在不同時地應該給予對方的情感 。Zong（1998）則認為人情是在中國人的社會行為中，主要的社會交換形式，人們與他人的互動應是共同感情的交流而不是理性的計算得失。雖然定義者眾，但是不難想像「人情」成為一種人際互動的交換資源，如同「搞關係」以關係擴大或是禮物饋贈來增進關係一樣，從另一方面來說，「人情」也成為一種交換的資源與工具。
金耀基（1988）指稱儒家告訴我們互助互惠的重要，所以社會行為也傾向社會交換論，關係要成立必須要有交換的產生。他從「報」的概念發現 ，中國人認為「來而不往非禮也」，今天受人點滴，因此便積下了這份人情債，而「報」的概念即是要我們重視關係中的互助互惠以及回報他人對己的恩惠，因此人情在維繫關係上也扮演非常重要的地位。金耀基便指出人情是社會性的交換行為中非常重要的部分，尤其在中國社會中，人情作為社會交換的媒介，維繫了整體社會的和諧，所以我們常會聽說「我欠了某人的人情」或是「他欠了我一份人情」就是說明了人情已成為估量人際互動與關係的量表，在中國社會的交換關係中，誰也不願意欠人人情。
楊中芳（1999）則區分自己人與他人在人際關係中的人情程度，觀察人情在兩群關係中居於什麼樣的角色地位。她發現在我群的自己人中，人情的付出是一種義務，對於人情的看法是禮尚往來、緊急援助、不斤斤計較、互助互惠、主動助人、自我犧牲。但是在他群的陌生人，人情的看法卻少了自我犧牲和主動助人，由此顯示人情因素在非親密性關係中，其實被視為公平交換的資源。因此，我們回到黃光國的「人情─面子模式」（Hwang，1987）便會發現，當關係逐漸鬆散後，表示他人已漸漸不是屬於我群成員，對個人來說他不必要再對成員無私的付出，當利益衝突出現時，假使要獲得更好的資源，若不依公平原則分配，那麼就只好依靠人情的多寡來進行資源利益的交換。
黃光國（Hwang，1987）將「報」的概念與他的第二層關係──混合性關係──作聯結，認為混合性關係介於二者之間，「報」的概念應用在此關係中的雙方平時則就要注意「禮尚往來」、「投桃報李」的重要 ，以維繫彼此的關係，當一方在生活上遭遇困境時，便能夠基於「報」和「人情」的概念，請求資源支配者的幫助，當然困窘者也能以人情作為交換，他在日後必當回報之。人情在此處雖然被當作交換的資源，但是它仍然是奠基在感情之上的，我們知道關係的維持或增加有助於感情的增進，從另一方面來說，當我們對關係有資源索取需求時便考驗了感情的多寡，這便是人情存在的價值。
儒家思想告訴我們「義」是不求回報的施予，所以基於此論，請托者往往會基於人際關係的親疏，試圖猜想資源支配者是否會基於人情而給予幫助，讓人情成為資源交換和人際關係的關聯因素。尤其當情感性關係與工具性關係過於劃分情感類屬的當下，混合性情感又多數是我們生活中的人際關係形式，人情法則更在人際中突顯其地位。然而，或許大家都知曉人情在人際關係中扮演重要角色，結果竟造成人情的濫觴。
黃光國（1990）認為人情之所以成為交換工具並且在維繫人際關係上有舉足輕重的角色，是其比有形禮物饋贈更具價值的無形資源交換力量。我們已知中國傳統文化重視關係主義的特徵，所以若是人與人之間具有一定程度的關係，那麼一切的事情就變得更好說話，而人情在情感層次既是互相的關愛，亦是建立關係的方式之一，但它比實質的禮物更具情感的連帶，反而成為資源索取的利刃，經由情感連結迫使關係內的他人不得不妥協進行資源交換。所以，黃光國（ibid）便發現一旦人情被控制住後，資源也就被支配了。他認為，人際交往會互相給予優惠利益，有時是根據人情的濃厚決定，但是當他人以人情為要脅逼迫資源的轉讓，這就間接的影響了資源的所有權，甚至於擴及對關係的影響。尤為甚者，黃光國批評倘若個人對資源僅有支配權沒有所有權，當他人藉由人情來使資源轉讓所有，便成了中飽私囊的舞弊情形，這種利用無形的人情壓力獲得有形資源並且在未具有所有權的前提下吞併之，則成了人際關係過程中的嚴重問題。金耀基（1988）亦曾批評過度重視人情的重要，卻讓實質的經濟市場產生衝擊，造成太多的金錢糾紛等問題的出現。
冗長贅述並非要說明人情在價值交換過程中所扮演的角色，我們應回到人際互動的層次探討。中國人在集體社會中注重關係的維持，因而牽引出一連串的人情問題，尤其在儒家思想又都強調我對他人的關心、關愛是不求回報的，結果便形成人情因素在關係處理上始終讓問題更加複雜。黃懿慧（2001）在回顧東西方討論關係的文獻中發現，西方社會也有談論到關係、人情等問題，但是西方社會的文化特質重視個人主義，是「只掃門前雪，莫管他人瓦上霜」的人格特質。然而，東方的己欲卻涉及了利益交換的問題，在情感性關係中，己欲在家族至上的家族主義中被消弭掉；可是在模稜兩可的混合性關係中，己欲的需求卻必須由其他的利益資源交換以獲得救贖，因此中國人在處理人際問題時，便開始思考如何能夠在人情上取得價值，以鞏固關係和保障資源 。我們在進行人際互動與溝通時，便會開始思量對方有什麼樣的人際情感是互欠的，在不熟悉的關係中我們也試圖累積彼此的人情價值，一方面讓關係更為親切緊密，另一方面則希望累積的人情有昭一日也能夠作為資源交換的基礎，因為我們都知曉在多數非我群的人際關係中是不可能無私無我的付出。
三、好面子（Mientze / Face）
好「面子」在中國社會中是一個很獨特的特質，本文前面曾提過在傳統文化的薰陶下，我們會特別注意他人對自己的看法，個人的行為規範也會受到他人的指指點點而修正自己的行徑，楊國樞（1994）特別為此說明，中國人重視的他人是「重要他人」（significant other），與美國社會學家Mead所指的「概括化他人」（generalized other）不同，後者泛稱一般人都會對自己人格養成產生影響，但是中國人的「重要他人」卻多半是內團體成員（家人、朋友、鄰居）。也就是說，我們對於外團體的其他人，不會顧慮到他們對自己的看法，因為彼此根本毫無利益可言，但是對於重要的內團體成員，他們既是集體主義中的一部分，也是自己的延伸，因而他們對自己的任何看法與觀感都是重要的，在內團體中的他人取向將會影響到個人的行為處事態度，所以，中國人在較為親近的關係中，開始注意到如何迎合或了解到他人的想法。我們會以他人的思考為思慮的基礎方向，這是一種保障關係存在的方法，在集體意見統一時，關係內的成員會呈現認同對方的態度，並且具有同仇敵愾的集體精神；從另一方面來看，個人與他人意見倘若衝突而又必須維持關係和諧時，「面子」的工夫就尤為重要了。
胡先縉（1988）是最早將「面子」概念引入社會科學研究中的學者。她認為面子具有兩種意義層次：「臉（face）」和「面子」。她認為臉在社會中對於個人來說是一個道德品格的信心，它脫離生物論對於臉的構造之說，而將臉視之為一個人道德品格量化後的評比標準，因此當一個人若做了違反社會規範的事時，表示象徵道德的「面子」將不被人尊重──也就是丟「臉」了。而「面子」是代表一個人對他人的外顯層次，它和人情一樣都是可以隨著權力、財富、才能而增減的社會交換價值，它不僅是與他們協商資源交換的利益，也是象徵自己社經地位和對他人關係的一種指稱。
面子和他人取向的中國傳統文化特徵之所以相關是受到儒家的「禮」所成。「禮」告訴我們要使人際關係和諧相處則必須「以禮待之」，朱瑞鈴（1988）發現儒家視禮節運用為人際互動鞏固的基礎，所有的行為包括對五倫人常的敬退之道都應遵守禮節的教導，我們在中國禮教的訓育下，待人接物都必須遵從一定的規範行之。然而，儒家又告訴我們關係親疏的重要性，我們對待不同的人開始有了差序之分，關係越親近的內團體我們則更以禮待之，對待人際關係的相處會區分居上位與下位的人應有不同的禮節，對待親近和疏遠的人之禮節形式也不一樣，從另一方面來說，我們也被馴化成重視他人觀感的心理態度，必須時時注意他人是否感覺到舒適以體現我們的禮節。這促成了我們開始注意顧慮外在外顯的面子工夫，一方面注意他人面子的尊重與保障，使其感受被施以禮的待遇，另一方面我們即使非發自內心，也必須在臉上表達禮的規範鞏固面子形式的地位。因此，面子不僅維繫他人看待我的觀感，也保障自我面子的權力地位。
實然，面子不單僅只是在於不被丟臉所影響面子。我們發現當面子成為一種社會交換的工具時，卻成為如人情一樣可以人際資源流動的利器。周美伶與何友暉（1994：232）則認為「面子是個人從他人獲致的社會尊嚴；或經他人允許、認可的公眾形象」 ，這是經由個人在人際交往與互動對方時所達成的妥協結果。它一方面建立了我自己在社群團體間的形象，另一方面也形構了我自己在社群內的地位，因此面子越高越好，表示個人在團體間的形象、地位、權力也就越高。換句話說，個人在團體的主導權和被尊重權也就越大。
朱瑞玲（1988）以「社會交換論」看面子 ，指出該論認為社會贊同是一種酬賞，我們為獲得與他人人際關係的維持時，必須付出相當的代價交換，而我們為了獲得社會或人際間的贊同而將面子作為一種資源以進行交換之用，這與黃光國「人情─面子模式」中所言不謀而合。黃光國（Hwang，1987）認為當面子成為權力地位的象徵時，其實就和人情濃厚一樣，成為資源交換的工具。他強調請托者以「人情」來作為資源交換的工具時，其實便隱含了「面子」的互換。例如：我們在市場上交易時常會討價還價，就是希望老闆（資源支配者）能夠降低以分配更多的資源，通常我們會聽到的回答是：「看在我們有人情的份上」或是「給你面子啦！」前者便是我們將長期累積的關係化作人情以作為資源交換的基礎，這部分前文已提及；而後者「給面子」便是雙方因人際關係的親密而具有較佳的親密程度，進而擁有較高權力地位的面子，是故當老闆提「給面子」時，便是將扮演請托角色的我們視為具有較親密的高階「面子」，變換成另一種交換的價值以獲取更好的資源支配。
黃光國（Hwang，1987）認為人情的增減可以經由人為「拉關係」，如贈禮來維繫人際關係以保障人情存在，面子亦能夠人為經手製作。因為中國人重視他人的傾向，造成面子的維護也是以他人為導，黃光國認為中國人會覺得「失去面子」會造成自尊心受損，這是因為中國社會的「顧面子」特徵已和個人自尊密切相關，因此為了長期保有面子，則可以透過面子的修護或爭取讓面子回到原有的權力地位。基於此說，他發現當自尊與面子相扣連時，我們便會不斷的運用言詞、行動、外顯表徵來進行面子的提升，一方面確保自尊的穩固，更重要的是另一方面個人則可以經由面子的修飾增加自己實質的權力地位象徵，如此一來便能夠幫助個人在向資源支配者請托事情時，亦具有相等的面子資源而被對方重視。
不過，我仍必須回到討論人際關係的相處與互動。西方社會的面子說，是一種給他人的印象特徵，它是給予他人對自己喜好的情感態度，所以對西方來說，能夠給予他人好的第一印象便能幫助未來互動時有良善的助益，西方並不會將對他人的印象轉換為公事的互動，係因他們能夠清楚的區分公領域和私領域之間的關係（Yum，1988）。但是在中國社會中，人情與面子卻成為權力遊戲中的核心規則，黃光國（Hwang，1987、2000）、王幼玲（1987）、Yum（1988）皆認為，中國人在待人接物與行為處事上受到關係主義影響至深，即使在公事上也會特別尋求關係在互動時的重要，因此便造成具有「深厚人情」和「面子地位」的個人能夠透過非形式的情感交換展現關係中的權力地位，進而造成人際相處或是公事處理上產生私欲己利介入公共事務的情況產生。無怪乎我們常會在公共事務中發現許多利益輸送的問題，就是人情給予和做面子介入了關係處理中，私領域關係凌駕在公領域關係之上，讓公共事務無法依尋工具性關係來進行公平的分配，引發諸多的弊案，便導因於此。在此必須注意，我們要強調的是面子工夫成為重要影響人際互動的因素，它不僅與人情一樣具有交換價值，它本身更是注意他人感受的互動策略，這使得中國人在進行溝通時，不若人情可以由「相欠債」來解釋，它易受到他人觀感的強烈影響而更致力於面子維護勝於利益交換，這又是更複雜的層次了 。
前述所云眾多，其實不過是想強調儒家思想對於中國傳統文化和人格養成過程的不可或缺性，因為東方哲學思維與西方有著極大的不同。西方來自理性思維，因而重視一切人的行為皆應出於理性思考與選擇後的結果，所以他對人的看法視之為理性的動物，因此繼之而來的行為模式則不會被歸於個人的獨特性。反之，儒家思想重視以人為本的思維，強調以己為實踐的力量，雖不否認理性的力量，但是仍更強調人與人、人與社會、人與自然之間的多重關係，是以在儒家思想薰陶下的社會與人格特質，便不會注意理性的發揮，而改以對集體文化的關切。在本段落中，我們將提出幾個在中國人在維繫人際關係與互動形態時，特別突顯出與西方文化不同的幾項特質，並且發現這些特質其實主導了整個中國人人際互動的模式，並且成為獨有的溝通方式。
一、搞「關係」（‘Gao Gaunxi’）
中國傳統文化之一便是重視關係網絡的建立，前面已提過自儒家思想以來，個人與他人的關係便具有不同層次的親疏遠近，這是與西方社會不同的。在西方，關係指的是人與人之間情感的連帶，也就是對待任何人皆是予同等地位視之，沒有人是比較親近的，換言之，西方的關係論是普同性的觀念，對待人際皆是由同樣的對等地位處之。
然而，中國在儒家的「五倫」便清楚的區分關係層次的不同。中國著名社會學家費孝通（引自Hwang，2000：156-157）即提出「差序格局（differential order）」之說 ，他不認為每一個人都是個體主義的，在集體社會中必須仰賴他人而生存，因此基於利己主義和儒家的「仁、義、禮」所規範的親疏，每一個人的親朋好友便在同心圓的漣漪中被置放在以核心為主的相對位置上。就費孝通的說法，他並不否定每一個人皆是自私自利的，雖然這和儒家所言的「義」有部分的衝突 ，但是他認為，當人際關係出現了「利益」的衝突時，關係的層次也將轉變。過去強調「五倫」的差異在利益介入時，便必須考量到利益如何滿足己欲，因而造成差序格局所言之水波漣漪的個人位置發生轉換。
黃光國（Hwang，1987）便認為費孝通的「差序格局」點出了中國人面對親疏關係和利益關係時，所產生的差序（或階層）關係。他認為人與人之間的相處存在著利益交換的關係，因此當擁有資源的支配者與請托者交往時，不同等的關係便出現了 。就儒家與傳統文化所說的告訴我們，因為我們無法單獨生活，必須仰賴集體社會中的多重關係來界定我們的角色與行動，在一般情況下，我們會依照關係的親密程度和關係的階層來與他人互動，但是當利益介入互動之間時，資源支配者與請托者的互動便發生微妙的轉變。依據黃光國（ibid）的「人情─面子模式」，資源支配者因擁有資源所以會形成與他們互動的三種層次關係，分別是：以情感為基礎的「情感性關係」，在此關係中，人際的基礎是親密的家庭、朋友與諸多內團體，因此資源的分配是根據彼此的需求為主 ；以公平為基礎的是「工具性關係」，這是相對於情感性關係的，關係的本身是短暫不穩定的，因此雙方利益的交換僅是在公平交易的原則下進行互動，因此他們也不易產生衝突，並且交易結束後也不會有長久的親密關係 ；然而最為詭譎多變的則是「混合性關係」，在此關係中，感情不若初級團體濃厚，利益交換時卻必須考量雙方的熟識而不法公平，結果造成混合性關係有多變的互動方式。
黃光國認為前兩種關係都很好解決，在利益衝突時可以依照團體關係的濃密來決定資源分配的標準 。但是混合性關係在情感的程度上卻沒有如家庭般的可以同甘共苦，因而造成關係處理變成特殊「關係」的介入。楊宜音（2000）說明我們之所以對待家庭裡的成員和陌生人有極大的差異，係因我們發現家人比起陌生人來說更具交往性，因此我們會把他納入我們的生活圈中成為「自己人」。這種「自己人／陌生人」的關係也是一種差序格局，兩種對待親疏的方式會使我們自己特別將資源貢獻給屬於「自己人」的那一群人，讓自己人成為我群的一份子。有趣的是，楊宜音的區分仍未說明介於這兩種區域的人，這亦是黃光國欲處理的問題：即若是我們僅對親疏作截然二分的區別的話，那麼關係又怎會有那麼複雜的層次呢？又，二分化的關係又如何能讓有限的資源作最大最公平的區分呢？
黃光國（Hwang，1987；Hwang，2000）認為中國的關係主義便是在複雜的親疏中誕生。中國人雖然重視關係的存在，但卻是在個人自我私欲導向的情境，關係的建立往往由個人追求不同的資源與權力加諸而成，所以若然二分，是根本無法說明中國人的人際地位的。文崇一（1990）認為基本的中國人際關係其實有三種 ，但是對應在黃光國的三種關係，卻僅有情感性與混合性關係。但是究其親密形式來說，卻只有親屬關係是符合情感性關係的，因此居於混合性關係的同儕朋友、工作伙伴若想要進入情感性關係以獲得有別其他一般關係的利益資源時，他則必須透過「拉關係」（或稱「搞關係」）。
文崇一（1990）認為「拉關係」有兩個步驟，第一個步驟是現有的關係，只要經需求的提出，關係成員便會將你拉入團體中，以分配資源。但是第二種步驟則是彼此分屬不同團體時，卻亟欲獲得資源的分配，便可以經由重重關係的聯結，將關係擴大使自己可以進入其所欲入的關係中，例如我們可能說「他是我姑媽的表姐的女兒的姪子的表哥的弟弟的同學的朋友」來表達出自己與他人是同屬一個關係之下。黃光國（Hwang，1987）亦爬疏資源支配者與請托者的關係時指出，當混合性關係的個人想要獲得支配者的資源時，便會利用「搞關係」的手法將自己的地位朝情感性關係往內拉，利用人情的手法將彼此的關係更為熱絡，以獲得更大的利己資源。
「搞關係」之所以成為關係建立時很重要的手腕，其實是印證了楊宜音（2000）的「自己人」說法。因為利益資源有限，若僅依照儒家所規範的五倫關係來分配資源，對於那些汲汲於營利的個人將永無法獲得利益，這在中國人社會重視私利的特徵是矛盾的，所以如果若是自己能夠成為他人的「自己人」，那麼關係網絡將更能穩固。不過基於「義」的不對等利益交換和中國傳統社會對於和諧秩序的要求，「搞關係」仍是不正當或是單方面的資源分配，因此它必須配合適當的「禮」的交換來達成搞關係的目標。黃懿慧（Huang，2000）則指出在中國傳統社會重視和睦與秩序的前提下，「搞關係」便是透過贈禮、拜訪他人來增加團體間的社會互動。這仍是基於互動互惠的原則，以資源的交換獲得關係的建立。
有趣的是，人際間的關係建立不若商業間的關係建立來得明顯。楊宜音（2000）的研究發現在農村的關係建立是在長久的生活上所建立的「自己人」，然而在都市的關係建立卻是在商業的互動過程中所建立的「自己人」。作者並未強調「搞關係」是否存在於商業交換關係中，但是從另一份Xin & Pearce的研究卻被證實。Xin & Pearce（1996）研究國營企業、混合型企業和私有公司的商業互動發現，私有公司的經營者為了獲得其他企業公司的資源與合作，便會透過「搞關係」來替代形式上的機構支持，在「搞關係」的過程中，私有公司的經營者可以在與他人的連結中獲得較為親密的人際關係，並且有助於企業的經營。Xin & Pearce認為關係在家庭、家鄉、地區、學校與工作場所皆是一種「認同共享」的形式，因此當個人缺乏共享的經驗背景時，「關係」的建立便成為增加共同經驗與認同的方式，其中「搞關係」的方式便是透過關心、幫助與贈禮來達成。呂大樂（2001）則進一步說明「關係」之所以在企業的商業行為中如此重要，是因為中國人傳統文化中對他群團體始終存在不信任，所以除了家人、親戚、朋友之外，我們會對於圈子外的他人都是小心、不信任的。這在商業行為中是一項關鍵性問題，企業若是無法令人信任，經營便難以開展，因此企業組織如果要在毫無關係的其他公司中增加彼此間的信任，便只能靠「搞關係」了，所以「關係」層次在企業組織間（尤其是對毫無資源的私有公司而言）變得尤為重要了。
中國人的關係網絡在「搞關係」的介入下變得更複雜，這是由於我們既受儒家對人我關係採取多層次的分類，以及黃光國在定義關係類屬時發現中國人的人際關係多是處在混合性關係中，我們在面對利益衝突時既無法根據情感的依賴，亦無法以工具的依賴來決定利益分配的原則，只好以資源獲取極大化為標準，決定該如何使關係親密程度更進一步，促成人為「關係」的建立。其實這種「搞關係」的模式不僅在商業行為中明顯，日常生活的人際相處與互動上亦是常見，目的都是希望能夠盡可能的被團體所接納。在集體主義的特徵之下，獲得集體的認同與資源是個人進入團體的目標，所以，為了能夠在許多集體社會中取得核心的位置，「搞關係」的手腕便不得不出現了。無論是禮物的饋贈還是關係牽引的「搞關係」，不外乎都是讓人際網絡更為緊密，使自己能夠成為他人的「自己人」而得到最多的資源。
二、重人情（Renqing）
多數研究關係的討論認為，「搞關係」是從混合的關係走入明確的親密關係的法則，不過黃光國也發現，假若在資源分配的關係中，「搞關係」之後的關係層次若未發生轉移，則會使關係出現問題。工具性關係的資源分配是依照公平原則，所以關係是普同性（universality）和非個人性（impersonality），換言之，資源的配置完全由支配者決定。相反地，親密性關係則是強調我群的重要，所以資源分配是依循需求法則，誰需要，我便將資源給他。然而，混合性關係卻是二者的重疊，囿於亦生亦熟的同事及伙伴關係，若依照情感性關係的分配原則將促長私利併吞的行為，而若依工具性關係原則，過度的公平卻只會讓伙伴關係破裂。結果居於二者中的人際關係便落入了「人情」的困境。
「人情」的定義，金耀基（1988）認為是指人的相處之道，或者是人與人的關係，因為儒家所說的倫常，便是不同人們的關係建立。黃光國（Hwang，1987）則就中國文化而言，人情有三個層次：情感反應、社會交易之資源、人際相處的社會規範。楊中芳（1999）則認為人情是兩人之間在不同時地應該給予對方的情感 。Zong（1998）則認為人情是在中國人的社會行為中，主要的社會交換形式，人們與他人的互動應是共同感情的交流而不是理性的計算得失。雖然定義者眾，但是不難想像「人情」成為一種人際互動的交換資源，如同「搞關係」以關係擴大或是禮物饋贈來增進關係一樣，從另一方面來說，「人情」也成為一種交換的資源與工具。
金耀基（1988）指稱儒家告訴我們互助互惠的重要，所以社會行為也傾向社會交換論，關係要成立必須要有交換的產生。他從「報」的概念發現 ，中國人認為「來而不往非禮也」，今天受人點滴，因此便積下了這份人情債，而「報」的概念即是要我們重視關係中的互助互惠以及回報他人對己的恩惠，因此人情在維繫關係上也扮演非常重要的地位。金耀基便指出人情是社會性的交換行為中非常重要的部分，尤其在中國社會中，人情作為社會交換的媒介，維繫了整體社會的和諧，所以我們常會聽說「我欠了某人的人情」或是「他欠了我一份人情」就是說明了人情已成為估量人際互動與關係的量表，在中國社會的交換關係中，誰也不願意欠人人情。
楊中芳（1999）則區分自己人與他人在人際關係中的人情程度，觀察人情在兩群關係中居於什麼樣的角色地位。她發現在我群的自己人中，人情的付出是一種義務，對於人情的看法是禮尚往來、緊急援助、不斤斤計較、互助互惠、主動助人、自我犧牲。但是在他群的陌生人，人情的看法卻少了自我犧牲和主動助人，由此顯示人情因素在非親密性關係中，其實被視為公平交換的資源。因此，我們回到黃光國的「人情─面子模式」（Hwang，1987）便會發現，當關係逐漸鬆散後，表示他人已漸漸不是屬於我群成員，對個人來說他不必要再對成員無私的付出，當利益衝突出現時，假使要獲得更好的資源，若不依公平原則分配，那麼就只好依靠人情的多寡來進行資源利益的交換。
黃光國（Hwang，1987）將「報」的概念與他的第二層關係──混合性關係──作聯結，認為混合性關係介於二者之間，「報」的概念應用在此關係中的雙方平時則就要注意「禮尚往來」、「投桃報李」的重要 ，以維繫彼此的關係，當一方在生活上遭遇困境時，便能夠基於「報」和「人情」的概念，請求資源支配者的幫助，當然困窘者也能以人情作為交換，他在日後必當回報之。人情在此處雖然被當作交換的資源，但是它仍然是奠基在感情之上的，我們知道關係的維持或增加有助於感情的增進，從另一方面來說，當我們對關係有資源索取需求時便考驗了感情的多寡，這便是人情存在的價值。
儒家思想告訴我們「義」是不求回報的施予，所以基於此論，請托者往往會基於人際關係的親疏，試圖猜想資源支配者是否會基於人情而給予幫助，讓人情成為資源交換和人際關係的關聯因素。尤其當情感性關係與工具性關係過於劃分情感類屬的當下，混合性情感又多數是我們生活中的人際關係形式，人情法則更在人際中突顯其地位。然而，或許大家都知曉人情在人際關係中扮演重要角色，結果竟造成人情的濫觴。
黃光國（1990）認為人情之所以成為交換工具並且在維繫人際關係上有舉足輕重的角色，是其比有形禮物饋贈更具價值的無形資源交換力量。我們已知中國傳統文化重視關係主義的特徵，所以若是人與人之間具有一定程度的關係，那麼一切的事情就變得更好說話，而人情在情感層次既是互相的關愛，亦是建立關係的方式之一，但它比實質的禮物更具情感的連帶，反而成為資源索取的利刃，經由情感連結迫使關係內的他人不得不妥協進行資源交換。所以，黃光國（ibid）便發現一旦人情被控制住後，資源也就被支配了。他認為，人際交往會互相給予優惠利益，有時是根據人情的濃厚決定，但是當他人以人情為要脅逼迫資源的轉讓，這就間接的影響了資源的所有權，甚至於擴及對關係的影響。尤為甚者，黃光國批評倘若個人對資源僅有支配權沒有所有權，當他人藉由人情來使資源轉讓所有，便成了中飽私囊的舞弊情形，這種利用無形的人情壓力獲得有形資源並且在未具有所有權的前提下吞併之，則成了人際關係過程中的嚴重問題。金耀基（1988）亦曾批評過度重視人情的重要，卻讓實質的經濟市場產生衝擊，造成太多的金錢糾紛等問題的出現。
冗長贅述並非要說明人情在價值交換過程中所扮演的角色，我們應回到人際互動的層次探討。中國人在集體社會中注重關係的維持，因而牽引出一連串的人情問題，尤其在儒家思想又都強調我對他人的關心、關愛是不求回報的，結果便形成人情因素在關係處理上始終讓問題更加複雜。黃懿慧（2001）在回顧東西方討論關係的文獻中發現，西方社會也有談論到關係、人情等問題，但是西方社會的文化特質重視個人主義，是「只掃門前雪，莫管他人瓦上霜」的人格特質。然而，東方的己欲卻涉及了利益交換的問題，在情感性關係中，己欲在家族至上的家族主義中被消弭掉；可是在模稜兩可的混合性關係中，己欲的需求卻必須由其他的利益資源交換以獲得救贖，因此中國人在處理人際問題時，便開始思考如何能夠在人情上取得價值，以鞏固關係和保障資源 。我們在進行人際互動與溝通時，便會開始思量對方有什麼樣的人際情感是互欠的，在不熟悉的關係中我們也試圖累積彼此的人情價值，一方面讓關係更為親切緊密，另一方面則希望累積的人情有昭一日也能夠作為資源交換的基礎，因為我們都知曉在多數非我群的人際關係中是不可能無私無我的付出。
三、好面子（Mientze / Face）
好「面子」在中國社會中是一個很獨特的特質，本文前面曾提過在傳統文化的薰陶下，我們會特別注意他人對自己的看法，個人的行為規範也會受到他人的指指點點而修正自己的行徑，楊國樞（1994）特別為此說明，中國人重視的他人是「重要他人」（significant other），與美國社會學家Mead所指的「概括化他人」（generalized other）不同，後者泛稱一般人都會對自己人格養成產生影響，但是中國人的「重要他人」卻多半是內團體成員（家人、朋友、鄰居）。也就是說，我們對於外團體的其他人，不會顧慮到他們對自己的看法，因為彼此根本毫無利益可言，但是對於重要的內團體成員，他們既是集體主義中的一部分，也是自己的延伸，因而他們對自己的任何看法與觀感都是重要的，在內團體中的他人取向將會影響到個人的行為處事態度，所以，中國人在較為親近的關係中，開始注意到如何迎合或了解到他人的想法。我們會以他人的思考為思慮的基礎方向，這是一種保障關係存在的方法，在集體意見統一時，關係內的成員會呈現認同對方的態度，並且具有同仇敵愾的集體精神；從另一方面來看，個人與他人意見倘若衝突而又必須維持關係和諧時，「面子」的工夫就尤為重要了。
胡先縉（1988）是最早將「面子」概念引入社會科學研究中的學者。她認為面子具有兩種意義層次：「臉（face）」和「面子」。她認為臉在社會中對於個人來說是一個道德品格的信心，它脫離生物論對於臉的構造之說，而將臉視之為一個人道德品格量化後的評比標準，因此當一個人若做了違反社會規範的事時，表示象徵道德的「面子」將不被人尊重──也就是丟「臉」了。而「面子」是代表一個人對他人的外顯層次，它和人情一樣都是可以隨著權力、財富、才能而增減的社會交換價值，它不僅是與他們協商資源交換的利益，也是象徵自己社經地位和對他人關係的一種指稱。
面子和他人取向的中國傳統文化特徵之所以相關是受到儒家的「禮」所成。「禮」告訴我們要使人際關係和諧相處則必須「以禮待之」，朱瑞鈴（1988）發現儒家視禮節運用為人際互動鞏固的基礎，所有的行為包括對五倫人常的敬退之道都應遵守禮節的教導，我們在中國禮教的訓育下，待人接物都必須遵從一定的規範行之。然而，儒家又告訴我們關係親疏的重要性，我們對待不同的人開始有了差序之分，關係越親近的內團體我們則更以禮待之，對待人際關係的相處會區分居上位與下位的人應有不同的禮節，對待親近和疏遠的人之禮節形式也不一樣，從另一方面來說，我們也被馴化成重視他人觀感的心理態度，必須時時注意他人是否感覺到舒適以體現我們的禮節。這促成了我們開始注意顧慮外在外顯的面子工夫，一方面注意他人面子的尊重與保障，使其感受被施以禮的待遇，另一方面我們即使非發自內心，也必須在臉上表達禮的規範鞏固面子形式的地位。因此，面子不僅維繫他人看待我的觀感，也保障自我面子的權力地位。
實然，面子不單僅只是在於不被丟臉所影響面子。我們發現當面子成為一種社會交換的工具時，卻成為如人情一樣可以人際資源流動的利器。周美伶與何友暉（1994：232）則認為「面子是個人從他人獲致的社會尊嚴；或經他人允許、認可的公眾形象」 ，這是經由個人在人際交往與互動對方時所達成的妥協結果。它一方面建立了我自己在社群團體間的形象，另一方面也形構了我自己在社群內的地位，因此面子越高越好，表示個人在團體間的形象、地位、權力也就越高。換句話說，個人在團體的主導權和被尊重權也就越大。
朱瑞玲（1988）以「社會交換論」看面子 ，指出該論認為社會贊同是一種酬賞，我們為獲得與他人人際關係的維持時，必須付出相當的代價交換，而我們為了獲得社會或人際間的贊同而將面子作為一種資源以進行交換之用，這與黃光國「人情─面子模式」中所言不謀而合。黃光國（Hwang，1987）認為當面子成為權力地位的象徵時，其實就和人情濃厚一樣，成為資源交換的工具。他強調請托者以「人情」來作為資源交換的工具時，其實便隱含了「面子」的互換。例如：我們在市場上交易時常會討價還價，就是希望老闆（資源支配者）能夠降低以分配更多的資源，通常我們會聽到的回答是：「看在我們有人情的份上」或是「給你面子啦！」前者便是我們將長期累積的關係化作人情以作為資源交換的基礎，這部分前文已提及；而後者「給面子」便是雙方因人際關係的親密而具有較佳的親密程度，進而擁有較高權力地位的面子，是故當老闆提「給面子」時，便是將扮演請托角色的我們視為具有較親密的高階「面子」，變換成另一種交換的價值以獲取更好的資源支配。
黃光國（Hwang，1987）認為人情的增減可以經由人為「拉關係」，如贈禮來維繫人際關係以保障人情存在，面子亦能夠人為經手製作。因為中國人重視他人的傾向，造成面子的維護也是以他人為導，黃光國認為中國人會覺得「失去面子」會造成自尊心受損，這是因為中國社會的「顧面子」特徵已和個人自尊密切相關，因此為了長期保有面子，則可以透過面子的修護或爭取讓面子回到原有的權力地位。基於此說，他發現當自尊與面子相扣連時，我們便會不斷的運用言詞、行動、外顯表徵來進行面子的提升，一方面確保自尊的穩固，更重要的是另一方面個人則可以經由面子的修飾增加自己實質的權力地位象徵，如此一來便能夠幫助個人在向資源支配者請托事情時，亦具有相等的面子資源而被對方重視。
不過，我仍必須回到討論人際關係的相處與互動。西方社會的面子說，是一種給他人的印象特徵，它是給予他人對自己喜好的情感態度，所以對西方來說，能夠給予他人好的第一印象便能幫助未來互動時有良善的助益，西方並不會將對他人的印象轉換為公事的互動，係因他們能夠清楚的區分公領域和私領域之間的關係（Yum，1988）。但是在中國社會中，人情與面子卻成為權力遊戲中的核心規則，黃光國（Hwang，1987、2000）、王幼玲（1987）、Yum（1988）皆認為，中國人在待人接物與行為處事上受到關係主義影響至深，即使在公事上也會特別尋求關係在互動時的重要，因此便造成具有「深厚人情」和「面子地位」的個人能夠透過非形式的情感交換展現關係中的權力地位，進而造成人際相處或是公事處理上產生私欲己利介入公共事務的情況產生。無怪乎我們常會在公共事務中發現許多利益輸送的問題，就是人情給予和做面子介入了關係處理中，私領域關係凌駕在公領域關係之上，讓公共事務無法依尋工具性關係來進行公平的分配，引發諸多的弊案，便導因於此。在此必須注意，我們要強調的是面子工夫成為重要影響人際互動的因素，它不僅與人情一樣具有交換價值，它本身更是注意他人感受的互動策略，這使得中國人在進行溝通時，不若人情可以由「相欠債」來解釋，它易受到他人觀感的強烈影響而更致力於面子維護勝於利益交換，這又是更複雜的層次了 。