一問一答，打通成交關鍵！

請想像以下的畫面。

當客戶與你約好簽約時間，你興高采烈地出現，見了面之後，客戶卻說太太反對（先生反對）時，此時你該怎麼辦？

傳統的行銷方式，多半是與反對者面談，藉此消除反對者的歧見。這種方式，不但累死業務人員本身，成功機率也不高，因為反對者通常主觀較強，有時甚至為反對而反對。

什麼？你還在用那套傳統的行銷方式嗎？趕緊換個撇步，採用「問問題行銷法」吧！

一位保險業務丙先生到某家公司舉辦產品說明會，會後有三個人表示願意購買，其中兩位立刻付錢，第三位則要丙先生隔天再去收錢。

次日，丙先生高高興興地去公司時，對方卻說：「我的錢都是太太在管的，她反對我買保險。」被客戶拒絕的丙先生很沮喪地回辦公室，看到他一蹶不振的模樣，我問他下一步打算怎麼做？「我想，改天去跟客戶的太太談一談。」丙說。

「你覺得跟他太太談會成功嗎？」我問。

丙搖頭又聳肩，反問：「那要怎麼辦？」

「你可以設計幾個問題，讓客戶回答，由於是你問、客戶答，發球權等於是掌握在你的手中，客戶答到最後無路可走，於是就會同意購買。」我說。

這個方式，就是問問題行銷。

丙先生的客戶結婚十七年，太太是天秤座，有兩個小孩，我們就針對他的個人資料設計了三個問題。

「T先生，您 和 太太結婚十七年來，錢 都由您 太太管，對不對？」

「對。」

「您太太應該滿喜歡買東西的，對不對？」

「你怎麼知道？」

「因為天秤座的女孩子都比較愛花錢，不會理財。」

「沒錯、沒錯。」

「你們結婚十七年來，您對太太的理財結果還滿意嗎？」

「不滿意。」

「如果不滿意的話，現在您何不用您的智慧來理財，讓家庭財務更好？」

T先生想一想之後，覺得我們說得頗有道理，於是決定同意簽約。

問問題行銷的祕訣就是設計數個問題，透過一問一答，行銷人員不斷地問，讓客戶不斷地答，在回答的過程中，客戶就會自己想通，進而購買，所以，問題該如何設計，就非常重要。

在這裡提供一個訣竅──在設計問題時，盡量以「開放式問題」以及「可讓客戶當下做決定」的題目為主，讓發球權掌握在你手中，你會發現，就在業務人員不斷地問、客戶不斷地說之間，合約就能手到擒來了。

定位行銷法

讓客戶需要某個產品時，就只會想到你
　　
許多幼童在還沒有學認字的時候，就已經看得懂「M」這個英文字，因為它代表了麥當勞叔叔。美女明星的化妝品海報，密集地出現在街頭上，造成了該化妝品銷售創下驚人業績。這些，都是定位行銷不可抗拒的魅力。

在飛機的座位背後，有一個置物袋，裡頭放置了一個防水的紙袋。這種紙袋最初的用意是為了讓乘客暈吐時使用，所以在紙袋上面都會印著「此紙袋可供暈機嘔吐時使用」幾個字。沒想到，暈吐的乘客竟然增加。

航空公司的主管發現了這個奇怪的現象後，便猜想，是不是因為看到紙袋的圖文，就讓乘客潛意識裡會想暈吐？於是，主管就建議公司將原本印在袋上的文字改成「這是垃圾袋」。改過之後，果真減少了嘔吐的人數！

這個故事聽起來似乎令人感到不可思議，但也表示定位的影響力是非常大的──當紙袋被定位在嘔吐袋時，嘔吐的人就增加；當紙袋被定位在垃圾袋的時候，嘔吐的人就減少。從麥當勞、美女代言的化妝品到飛機上使用的垃圾袋，會讓你想到什麼？

沒錯，就是定位。你有自己的定位嗎？

定位＝讓客戶看到某個東西，或是需要某件產品時，就會想到你。

比如，中年朋友看到帽子時，會想到帽子歌后鳳飛飛。比如，有一位男性業務人員，非常會打高爾夫球，經常以球會友，甚至定期舉辦高爾夫球盃比賽，讓客戶只要一想到打高爾夫球，就會想到他。

從如果我們可以將自己銷售的信念或特色先定位好，讓客戶想到某個產品就想到你，也就不怕沒有客源了。

<讓客戶喜歡你就對了  －方智出版社>