定錨效應(anchoringeffect)

◆最貴最好的商品擺在門口 ß建立錨點(臨時參考點)，形成短暫的印象記憶

◆較便宜的放在裏面 ß會有變便宜的感覺!

也就是說，消費者最後接觸到的偶遇價格對消費者的支付意願影響最大。

　　人類，對於未知的事物，我們怎麼辦？當然是先想辦法找到ㄧ個參考點，然後再慢慢做修改與釐清。所謂摸著石子過河，或者攀岩登山的時候的＂三點不動一點動＂，其實也是錨定作用的ㄧ種。

例如，如果大家都跟你說，某某人是壞人。然後你有機會親自跟某某人相處，看到很多他的言行舉止，明明就不是壞人，那麼，除非有什麼驚天動地感人肺腑的事情發生，不然的話，我們頂多會說他是＂最好的壞人＂。反之亦然。

後來漸漸發現，這個概念其實放在人際關係當中可能更重要，因為那就等於說明了第一印象的影響力大到什麼程度。ㄧ個人ㄧ旦被別人歸類以後，就很難跳脫出來了。

我們下決定時有個習慣：會注意到一些其實無關痛癢的事實與數據影響。

這種現象也叫“定錨效應(anchoringeffect) ”。

什麼是偶遇價格
　　Tversky 和 Kahneman在1974年進行了一項研究。

在一項經典的研究中，兩位研究者要求參與實驗的人估計一個數字：聯合國非洲會員國所佔的百分比。

還沒作答之前，受測者必須先轉動一個輪盤(上頭列有從 0到100的數字)，然後猜測輪盤上所獲數值是高於或低於非洲國家在聯合國會員國所佔的比率

(目前聯合國會員國為192個，其中非洲53個，所佔比率約為 28％)。

有一件事是受測者不知道的：輪盤被動過手腳，只停在“10”和“65”兩個數字上。

這雖然與本來的問題無關，卻強烈影響受測者的答案。

輪盤若顯示數字為“10”，受測者回答的估計值平均為25％；

輪盤若顯示數字為“65”，則受測者平均回答的數值是45％。

受測者似乎被輪盤數字的暗示影響了。

　人們經常是用以前看到的錨定價格來形成他們的判斷，而這些以前的錨定價格與他們的決定是不相關的，他們從看到錨定價格之時起才開始調整他們的想法並最後作出決定。

人們會對之前看到的許多商品的價格保留一個短暫的印象記憶，並且會將它們與自己打算購買的商品的價格作出一個比較性的判斷。

正是這些印象記憶影響了後來的購買判斷。

這就是“偶遇價格效應”，即不在顧客購物計畫之列的其他商品價格（偶遇價格）會影響人們的支付意願。
　　偶遇價格效應何時會出現
　　既然其他商品的價格會對消費者的支付意願產生影響，那麼這種影響力在不同的情境中會不會有所不同？2004年，Joseph和Peter做了另一個實驗研究，結果表明：
　　　偶遇價格的出現順序可能是“高à低à低、低à低à高、低à高à低”。

當消費者在很短時間之前看到了第二組價格（低à低à高，如23元、23元、987元），即最後看到的價格是最高的，“偶遇價格效應”最為強烈。

換句說，最貴最好的商品擺在門口ß建立錨點，短暫的印象記憶

較便宜的放在裏面ß會有變便宜的感覺!

也就是說，消費者最後接觸到的偶遇價格對消費者的支付意願影響最大。