商場裡的｢誘餌效應｣

去年冬天最冷的那段時間，我跑到商場裡買冬裝。正好有一個品牌搞活動，我仔細一看，賣場裡的帽子和毛衣是擺放在一起的，標籤上標出的價格分別是:帽子49元，毛衣299元。但是，令人驚訝的是，最後還有一行字:帽子+毛衣=299元。意思很明顯，幾乎等於買一送一。其實這樣的促銷手段也不是第一次見，只是人家直接就說｢買一送一｣，這家為什麼還要擺出帽子和毛衣的單價來做比較呢？這樣不就根本沒人單買帽子或者毛衣了嗎？反正這樣的好事我不想錯過，沒有猶豫就掏錢買了一頂帽子和一件毛衣。

　　後來我看了一本心理學的書，才恍然領悟了商家的用意。其實，商家是精明的，他的聰明之處就在於瞭解人們的消費心理，那就是:人們每做一件事，每選擇一樣東西，都會加以對比，而越是有對比的東西就越能凸顯價值。因為人們對某件事、某樣東西並沒有一個準確的衡量標準，並不知道某件事物的真正價值，而只能通過與這種物品相近的其他物品的比較來判斷優劣。於是，有了前兩個單價的對比，後面的｢買一送一｣就顯得更有吸引力了――你瞧，我不就是中招的一個嘛!

　　當然，我們身邊還有許多這樣的案例，比如手機套餐、網費套餐、電器促銷等等。這些商家的做法很好地詮釋了一個叫做｢誘餌效應｣的心理學名詞。所謂｢誘餌效應｣就是指人們對兩個不相上下的選項進行選擇時，因為第三個新選項(誘餌)的加入，會使某個舊選項顯得更有吸引力。被｢誘餌｣説明的選項通常稱為｢目標｣，而另一選項則被稱為｢競爭者｣。顯然，在｢帽子毛衣事件｣中，單頂帽子和單件毛衣充當的都是｢誘餌｣的角色，而商家真正的銷售目標是帽子和毛衣的搭配組合。

　　同樣的道理不僅在商場上可以利用，情場亦然。

　　在美國，專家做過一個有趣的實驗。他找來一位單身男士，準備讓他參加擇偶晚會，希望這位男士在晚會上能吸引更多的女性對象。遺憾的是，這位男士身材不高、相貌平平，體型也不算魁梧，總之很不出眾。這可怎麼辦呢？他的相貌顯然不屬於讓女性一眼看中的那一種，如此一來怎樣才能讓別人注意到他呢？於是這位專家給他出了一個主意:讓他帶上一個同伴，這個同伴的外觀特點要跟他基本相似，但總體水準需要比他差一點點。結果，有了這位甘當綠葉的｢誘餌｣同伴的陪襯，他這個｢目標｣在晚會上真的受到了很多女士的矚目。

　　怎麼樣，你已經學會識別並且運用｢誘餌效應｣了吧。

　　好了，回到我們的商場中來。就算認清了商家所耍的把戲，我們又應該怎樣避免｢誘餌效應｣的影響，少花冤枉錢呢？很簡單，不論見到多麼便宜的商品，無論見到多少被｢誘餌｣襯托得極為誘人的｢目標商品｣，都不要輕易地掏錢，只要堅守一條準則――只買我需要的那件商品。

為了保證這條準則更好地起到效用，我建議大家在購買之前問自己三個問題:

　　少了這件東西，我的生活是不是會受到巨大影響？

　　是不是可能買到比這裡更便宜的商品？

　　是不是一定要今天就買？

　　只有這三個問題的答案都為｢是｣的時候，再把腰包裡的錢掏出來也不遲。