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2019-03-23 11:10:40慕松

商旅行腳隨筆143-『初識日商推銷術』

 
照片-日本商家-[網摘]。



 

      商旅行腳隨筆143-『初識日商推銷術』

 

  初入貿易這個行業,我被安排在業務部國際組。業務對象都是外國人,我除了熟讀公司產品目錄之外,經常參與前輩們的商談場合。這時候的我,就像是一塊乾燥過度的海綿,只要有水流過眼前或周遭,立即就會被我吸個精光。

 

  公司每有外商在與前輩們談商,我都會自動要求當紀錄。前輩與外商之交談過程,我都會細心傾聽並記下重點,以作為日後雙方交易參考。由於我的勤快和細心,甚得同儕前輩之喜愛,故爾每有商談場合,我都有機會參予並接觸到實務,這對我日後的自立經營助益頗大。

 

  我有一票商場死黨,日本技師澤渡,電子工廠廠長櫻井與推銷工程師山本,他們是北部某高球俱樂部的會員。這干人等,在台灣吃香喝辣的日子過得逍遙。一旦投入工作,個個生龍活虎,談判桌上更是毫不手軟。三人因臭味相投而結為死黨,我則因業務之需要而與他們認識。之後,因為我們業務理念上的契合,所以就變成他們的死黨了。

 

  山本英文呱呱如流水,我的日語菜得一塌糊塗。每回四人湊在一起,我和山本用英語談話。與澤渡和櫻井,我則使用又破又菜的日語與他們抬槓。偏偏他們二人愛吊英語,而我又愛現日語。於是四張公鴨嘴聚在一塊,嘰哩呱啦亂聊一通,倒也溝通得天衣無縫毫無障礙。

 

  斯時,山本來台推銷的產品是電子機器和零件。台灣正剛擺脫經濟的桎梏百業飛騰,外銷如日中天產品遍銷世界。這種景氣立刻被「經濟動物」日本盯上,紛紛派出幹員來台興建橋頭堡,俾以掌握台灣的經濟發展契機。這時候大台北日商雲集,辦公大樓使用率空前滿檔。全台灣的生意活絡,人員與工廠都動起來了。

 

  有人說日本人喜歡台灣,那是因為有北投的溫泉鄉招睞。然而我是親身役與者,我敢拍胸脯負責任的說:「經濟利益才是最大的因素。」而我在這股浪潮中,真正的體會到日本商人的無孔不入。前輩們曾告訴我:「凡有日本人插足的地方,必是有利可圖之地。」所以,在當時的日人在台灣多如過江之鯽,而且賺得荷包滿滿,樂不思蜀。

 

  我服務的公司,本是一家以外銷為導向的電子公司。然因匯率波動嚴重影響,所以,改作進口生意以弭補出口的損失。也正因為如此,我們才與山本的公司搭上關係。

 

  山本透過「日本供應組合」的介紹,這才與我們公司老闆認識。日本人做生意或交朋友,都需依賴熟人仲介。台灣受過日本殖民五十年,因此,也多少受到這習慣的感染。故當山本拿著組合的介紹信前來,老闆立刻撥冗與他相見。

 

  他來訪當天,擺開他的產品的剎那就把老闆眼光吸住。我因稍懂日語,老闆要我在旁陪伴紀錄會談重點。我冷眼觀看山本的反應,他只微笑不動聲色。沉著的回答老闆的詢問,我怎在一旁快速的紀錄下來。

 

  他們一問一答,中間夾雜著許多專業名詞我聽不懂,因此一問再問或乾脆用英文紀錄。個把小時之後,老闆決定買一套試用。然而,問到了價格老闆非常沮喪。因為價碼太高屢殺不下,偏偏山本又堅持不讓,會談的場面因此而僵住。

 

  這時我提議暫停,吃過午飯後再繼續商談,老闆同意並派我負責招待山本。去餐廳途中,山本用一口流利的英文與我交談。我很驚訝,能用流利英語的日本人少見。更叫我吃驚的是,他怎會知道我懂英文?山本知道我在想啥,我還沒開口他已笑吟吟的對我說:

 

  「劉桑,我看你的紀錄英文比日文多,所以我就知道你通英文嘛。」

 

  「啊!好厲害唷,您真觀察入微呀。」

 

  「過獎了,當業務員的首要條件就是『觀察』。加上冷靜的分析,然後對症下藥,這樣商談任何便無往不利了。」

 

  「受教,受教,還需多多項您學習哩。」

 

  「別客氣!我看你也是個新手,加油啊!」

 

  午餐後回到公司,老闆正與另幫人馬殺的難分難解。我請山本稍候,約廿餘分鐘後再度與老闆碰面。此時,山本精神抖擻的,將他堅持價格的原因向老闆說明。經由這番懇切的剖析,老闆心服口服的向他買下一套。這次的參與讓我學習不少商談要領,我的推銷技巧,著實的又向前推進了一大步矣。 【完】


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