照片-日本商家-[網摘]。

　　　　　　商旅行腳隨筆１４３－『初識日商推銷術』

　　初入貿易這個行業，我被安排在業務部國際組。業務對象都是外國人，我除了熟讀公司產品目錄之外，經常參與前輩們的商談場合。這時候的我，就像是一塊乾燥過度的海綿，只要有水流過眼前或周遭，立即就會被我吸個精光。

　　公司每有外商在與前輩們談商，我都會自動要求當紀錄。前輩與外商之交談過程，我都會細心傾聽並記下重點，以作為日後雙方交易參考。由於我的勤快和細心，甚得同儕前輩之喜愛，故爾每有商談場合，我都有機會參予並接觸到實務，這對我日後的自立經營助益頗大。

　　我有一票商場死黨，日本技師澤渡，電子工廠廠長櫻井與推銷工程師山本，他們是北部某高球俱樂部的會員。這干人等，在台灣吃香喝辣的日子過得逍遙。一旦投入工作，個個生龍活虎，談判桌上更是毫不手軟。三人因臭味相投而結為死黨，我則因業務之需要而與他們認識。之後，因為我們業務理念上的契合，所以就變成他們的死黨了。

　　山本英文呱呱如流水，我的日語菜得一塌糊塗。每回四人湊在一起，我和山本用英語談話。與澤渡和櫻井，我則使用又破又菜的日語與他們抬槓。偏偏他們二人愛吊英語，而我又愛現日語。於是四張公鴨嘴聚在一塊，嘰哩呱啦亂聊一通，倒也溝通得天衣無縫毫無障礙。

　　斯時，山本來台推銷的產品是電子機器和零件。台灣正剛擺脫經濟的桎梏百業飛騰，外銷如日中天產品遍銷世界。這種景氣立刻被「經濟動物」日本盯上，紛紛派出幹員來台興建橋頭堡，俾以掌握台灣的經濟發展契機。這時候大台北日商雲集，辦公大樓使用率空前滿檔。全台灣的生意活絡，人員與工廠都動起來了。

　　有人說日本人喜歡台灣，那是因為有北投的溫泉鄉招睞。然而我是親身役與者，我敢拍胸脯負責任的說：「經濟利益才是最大的因素。」而我在這股浪潮中，真正的體會到日本商人的無孔不入。前輩們曾告訴我：「凡有日本人插足的地方，必是有利可圖之地。」所以，在當時的日人在台灣多如過江之鯽，而且賺得荷包滿滿，樂不思蜀。

　　我服務的公司，本是一家以外銷為導向的電子公司。然因匯率波動嚴重影響，所以，改作進口生意以弭補出口的損失。也正因為如此，我們才與山本的公司搭上關係。

　　山本透過「日本供應組合」的介紹，這才與我們公司老闆認識。日本人做生意或交朋友，都需依賴熟人仲介。台灣受過日本殖民五十年，因此，也多少受到這習慣的感染。故當山本拿著組合的介紹信前來，老闆立刻撥冗與他相見。

　　他來訪當天，擺開他的產品的剎那就把老闆眼光吸住。我因稍懂日語，老闆要我在旁陪伴紀錄會談重點。我冷眼觀看山本的反應，他只微笑不動聲色。沉著的回答老闆的詢問，我怎在一旁快速的紀錄下來。

　　他們一問一答，中間夾雜著許多專業名詞我聽不懂，因此一問再問或乾脆用英文紀錄。個把小時之後，老闆決定買一套試用。然而，問到了價格老闆非常沮喪。因為價碼太高屢殺不下，偏偏山本又堅持不讓，會談的場面因此而僵住。

　　這時我提議暫停，吃過午飯後再繼續商談，老闆同意並派我負責招待山本。去餐廳途中，山本用一口流利的英文與我交談。我很驚訝，能用流利英語的日本人少見。更叫我吃驚的是，他怎會知道我懂英文？山本知道我在想啥，我還沒開口他已笑吟吟的對我說：

　　「劉桑，我看你的紀錄英文比日文多，所以我就知道你通英文嘛。」

　　「啊！好厲害唷，您真觀察入微呀。」

　　「過獎了，當業務員的首要條件就是『觀察』。加上冷靜的分析，然後對症下藥，這樣商談任何便無往不利了。」

　　「受教，受教，還需多多項您學習哩。」

　　「別客氣！我看你也是個新手，加油啊！」

　　午餐後回到公司，老闆正與另幫人馬殺的難分難解。我請山本稍候，約廿餘分鐘後再度與老闆碰面。此時，山本精神抖擻的，將他堅持價格的原因向老闆說明。經由這番懇切的剖析，老闆心服口服的向他買下一套。這次的參與讓我學習不少商談要領，我的推銷技巧，著實的又向前推進了一大步矣。 【完】