·   2011-05-16

·   旺報

·   【記者洪佩玲／採訪報導】

　看準兩岸ECFA簽訂及十二五規畫開局，大陸保險市場將邁入高成長，永達保險經紀人公司董事長吳文永決定前進大陸。以個人名義在大陸合資成立的「北京永達理保險經紀有限公司」，預定6月開始營業，目標是10年後，達到台灣營收的15倍。

　6月，對一手創立永達保險經紀人公司的吳文永而言，是人生另個轉捩點，他在大陸合資成立的「北京永達理保險經紀有限公司」將正式開始營業，意味著他布局已久的「大陸夢」正式啟航。

　永達保經目前資本額超過9.82億元新台幣，每年仍可賺數億元新台幣，2010年整體營收達31.5億元。儘管台灣事業穩定經營，吳文永把眼光放遠，去年初他開始到大陸各省考察，評估西進的可能性。2010年他開始在台灣積極練兵，儲備未來大陸的管理部隊，凝聚共同想法，另一方面也與大陸及港澳金融界人士交流，尋找理想的合作夥伴，有計畫地逐步實現他的「大陸夢」。

　陸保險市場發展空間大

　吳文永指出，由於兩岸金融業往來許可辦法很嚴格，保險輔助人登陸仍有些障礙，況且大陸允許台灣保險業者申請准入門檻的532條款規定，對台灣保險經紀人行業前進大陸的門檻太高。相對地港澳保經公司只要10年經營年資、營收及資產50萬港元（約合新台幣207萬元）、3年內未有重大違規，即可投資設立100％持股的大陸經代公司，門檻比台灣低很多。

　吳文永表示，看準ECFA簽訂及十二五開局，未來大陸五年內所得將倍增，在所得增加趨勢下，保險業也將雨露均霑。

　吳文永分析大陸保險市場指出，台灣2300萬人口，保險滲透度（保險收入對GDP的比率）達15.79％，而大陸市場目前13億人口，保險滲透度才2.9％；台灣投保率（有效契約件數對人口數之比率）超過200％，而大陸投保率卻是個位數。

　致勝關鍵人才及資本

　精算師出身的吳文永，做事思慮縝密，為了進軍大陸市場，他特地花了1千萬台幣請大陸專業機構進行調研報告。吳文永提到，以上海某保險公司為例，2009年全年保費為8.95億元人民幣，而2010年光是第一季就達到9.02億元人民幣，顯現大陸可發展的市場空間極大。

　雖然已有不少保險經紀人公司早登陸搶商機，但發展情況並不理想，吳文永認為，登陸勝出的關鍵在於人才及資本，由於吳文永以個人名義出資進駐大陸市場，因此股權的主導權必須考量，加上配合大陸政商關係良好的合作夥伴，可望順利幫助他取得全國性執照，讓他對西進有更多的把握。

　「大陸保險業沒有做好的地方，就是你前進市場的機會。」吳文永認為，大陸業務員多、工作機會多，但服務及專業教育訓練明顯不足，他笑著提到大陸流行的順口溜：「家裡有人在銀行，全家跟著忙；家裡有人在證券全家跟著騙；家裡有人在保險，全家不要臉。」可見保險業從業人員在大陸社會地位較低。

　台灣永達是以銷售高額保單為主軸，吳文永認為，大陸有錢人很多，保險市場一年都以30~40％成長，因此未來北京永達理保險經紀公司會尋找銷售高額保單的業務族群，藉此塑造業務員加入永達是當保險企業家，不是當保險業務員的觀念。

　他將善用台灣的優勢複製到大陸市場，預計利用2~ 3年培訓高階精英主管及建立完整的教育訓練養成體系，加深業務員對經代公司的依賴度及黏著度。

　在商品層面，吳文永表示，相對於台灣民眾多選擇期繳保單，大陸民眾心態保守，躉繳保單利率高於銀行定存，同時又擁有保險的保障，占總保費的收入達75~95%。由於大陸一胎化加上老年化嚴重，未來永達前進大陸市場將先以退休型的保險年金險為主，未來大陸保險市場的經營模式也可望朝向長年期保單的經營邁進。

　談到未來目標，吳文永說，他計畫經營大陸市場三到五年後，再考慮在台灣上市櫃，期望台灣加上大陸的營收，前景會更好。永達在台灣歷經10年營收大幅增長的好光景，他希望前進大陸10年後，大陸公司的營收將是台灣的15倍，可達到500億元的年營收，再創高峰。