2014-09-26 06:34:39Dr. Ann
一生用百萬也買不來的銷售經驗與技巧
一生用百萬也買不來的銷售經驗與技巧<<文長，好文>>
【銷售的境界】
1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜；
2、不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值；
3、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務；
4、賣什麼不重要，重要的是怎麼賣；
5、沒有最好的產品，只有最合適的產品；
6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；
7、成功不是因為快，而是因為有方法。
【銷售之王喬•吉拉德的經驗】
1、為每一次與客人約會做好準備；
2、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；
3、穿著合適衣履；
4、不抽煙，不噴古龍水，不說低俗笑話；
5、用心聆聽；
6、展示微笑；
7、保持樂觀；
8、緊記"馬上回電"；
9、支持你所賣的產品；
10、從每一項交易中學習。
【優秀銷售的六大特點】
1、80%的業績來自1-3個核心客戶；
2、跟客戶的關系非常深，總是跟客戶在一起；
3、會專注於某個行業，對某一類客戶瞭解非常深；
4、會花幾個月以上的時間重點攻克一個客戶；
5、在圈子裡很活躍，總能得到第一手資訊；
6、在非工作時間和客戶在一起更多，因為更有效。
【銷售之道】
1、生客賣禮貌；
2、熟客賣熱情；
3、急客賣時間；
4、慢客賣耐心；
5、有錢賣尊貴；
6、沒錢賣實惠；
7、時髦賣時尚；
8、專業賣專業；
9、豪客賣仗義；
10、小氣賣利益。
【銷售不跟蹤，最終一場空！】
美國專業營銷人員協會報告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成！ 如何做好跟蹤與互動?
1、特殊的跟蹤方式加深印象；
2、為互動找到漂亮藉口；
3、注意兩次跟蹤間隔，建議2－3周；
4、每次跟蹤切勿流露出急切願望；
5、先賣自己，再賣觀念。
【銷售人員必須要會回答的問題】銷售心理學中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個疑問：
1、你是誰？
2、你要跟我介紹什麼？
3、你介紹的產品和服務對我有什麼好處？
4、如何證明你介紹的是真實的？
5、為什麼我要跟你買？
6、為什麼我要現在跟你買？
李嘉誠談銷售
李嘉誠曾經說過“我一生最好的經商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”。
很多人一談到銷售，就簡單的認為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環境，進行自我介紹，就是對自己的一種銷售；再譬如我們做一個學術報告，就是在向與會者銷售自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉。
但在實際中很多人的銷售並不是很成功，營銷人員拼命的預約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成。
經常看見營銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產品、報價，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏，使得他的專業知識不能得到很好的發揮。
銷售是有規律可循的，就象撥打電話號碼，次序是不能錯的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結合本人多年實際銷售工作經驗和銷售培訓的粗淺體會總結出銷售十招，和大家做一分享。
第一招 銷售準備
銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的瞭解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。
第二招 調動情緒，就能調動一切
良好的情緒管理（情商），是達至銷售成功的關鍵，因為誰也不願意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什麼挫折，只要見到客戶就應該立即調整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。
因而在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調整到巔峰狀態。
什麼叫巔峰狀態？我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態，在這種狀態下辦事的成功率很高。可這種狀態時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態只要經過一段時間的訓練，是完全可以掌控的。比如優秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調整到巔峰狀態。
那麼我們怎麼才能把情緒調整巔峰狀態呢？怎樣才能掌控這種狀態呢？
a)、憂慮時，想到最壞情況
在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮並不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。因而當出現憂慮情緒時，勇敢面對，然後找出萬一失敗可能發生的最壞情況，並讓自己能夠接受，就OK。
b)、煩惱時，知道安慰自我
人的痛苦與快樂，並不是有客觀環境的優劣決定的，而是由自己的心態，情緒決定的。如果數數我們的幸福，大約有90％的事還不錯，只有10％不太好。那為什麼不能讓自己快樂起來呢？
c)、沮喪時，可以引吭高歌
作為營銷人員，會經常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必。沒有經過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態會泯滅我們的希望。
第三招 建立信賴感
一、共鳴。如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急於表現自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產品好還是你們對手的產品好？在這時候，你怎麼回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己誇自己，不可信！你說我們不瞭解對手的情況，那他就會說你連同行都不瞭解，不專業！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。
如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要盡可能從與產品無關的事入手，為什麼呢？說產品那是你的領域是你的專長，消費者心裡是一種防備狀態，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什麼工作的？我對您的專業很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不願回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎麼保養的啊”，他肯定要回答呀（因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品” ，你一定要對美容專業知識有所瞭解，同時要不斷的贊美，從而引導她多說。這就是共鳴。
你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那麼信賴感一眼就達成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。
人和人之間很願意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事、、學佛的人叫****、一起為官叫同僚，反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。
二、節奏。作為優秀的營銷人員，跟消費者動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎麼賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走，對方的節奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什麼感覺極不舒服，信賴感怎麼也建立不起來；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。
同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業術語，但請不要忘了，客戶不是行業專家。
每天早上醒來可以聽一個很好的勵志光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始。
同時還要懂得一些具體的調整情緒的方法。這裡只是簡單的羅列幾個調整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。
第四招 找到客戶的問題所在
因為信賴感建立起來後，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什麼問題。
比方你是賣空調的，就要瞭解客戶買一臺空調是要解決他的什麼問題：是他家的老空調壞了，由於它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現在的新房；還是客戶過去沒有用過空調，現在要改善生活條件；還是小區是****空調，自家用著不太方便，現在要裝分體的；還是孩子結婚用……等等只有把問題找準了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。
我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能瞭解客戶到底想通過這次購買解決什麼問題。一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產品和回答問題。
第五招 提出解決方案並塑造產品價值
實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。
在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。
第六招 做競品分析
我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產品，說起對手的情況就說不瞭解。錯了！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出瞭解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。
這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。
這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據；另一方面他購買商品之後肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎麼樣？”，我們要給他提供充足的論據，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。
第七招 解除疑慮 幫助客戶下決心
做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買後會反悔的。
錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不願意下購買決心，他肯定是有抗拒點。
你很容易判斷他是否已經進入到這個狀態了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高；現在我身上正好沒帶錢……看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。
例如，你問：“還有什麼需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量。”，你就繼續問：“那您愛人會關心哪些問題。”，他就會說，我愛人關心什麼問題，那麼再追問，一步一步追問下去。 抗拒點找準了，解除的方法自然就有了。
第八招 成交 踢好臨門一腳
很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設限。
成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。
成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什麼變化都可能出現。
什麼是封閉式提問呢？
比如“您是下午3點有時間，還是5點有時間”，在提問的時候已經給客戶限定了一個範圍。
學營銷的人，大都學過這麼一個案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規模相近，可賣雞蛋的數量不一樣，供應雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時才發現，兩家老闆問客戶的問題不一樣，一家採用開放式提問 ：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老闆問的是封閉式提問“你要一個雞蛋還是要兩個呀？”他的雞蛋賣的就多。
限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應該問： “你是要這件紅色的還是的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。問完問題之後，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時的關鍵就是問完之後別說話。
第九招：作好售後服務
人們往往認為，售後服務就是打打電話，維修，其實這些只是售後服務中很小很被動的一部分。真正的售後服務是人們購買了商品或服務之後，我們對他的延續服務。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的諮詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩定客戶。
第十招 要求客戶轉介紹
人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產品和服務，客戶是很願意分享的。
客戶是通過轉介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個機會可能就丟失了。
你可以直截了當給他說：“我們還有很多任務，你趕緊幫我介紹幾個吧？”沒有關系，別不好意思，為什麼呢？因為轉介紹才是他最終需求滿足，當我買了一件衣服的時候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。
轉介紹的力量非常大，就看營銷人員怎麼利用了，當一個客戶轉介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶終極的需求。
這十招不但是每一個營銷人員都要牢牢掌握的，實際上每個人都應該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益，人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。但所有的這些都只是方法而已，在現實生活中真正給能讓我們萬事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠都是“德為上、方法次之”。
如果你喜歡銷售，那麼你一定要看，經典之作！
本篇日誌因為威力太大，通常是都不敢公開的秘訣，如果你喜歡銷售，那麼你一定要看！
隨著社會商業化程度地增加，銷售的觸覺已經延伸到了社會生活的各個角落。
不只業務人員需要懂得銷售產品，獲得客戶的認同，每個人都需要培養銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創意，如何獲得老闆的肯定？如果醫生不懂得銷售自己的專業，怎麼會獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識，學生會追隨他嗎？
接下來我要送給在座各位一句話：
“8小時以內，我們求生存；8小時以外，我們求發展，贏在別人休息時間”。
※銷售過程中銷的是什麼答案：自己
一、世界汽車銷售第一人喬•吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；
二、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；
三、產品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；
四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎？
五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那麼，一般來說，客戶根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎？
六、讓自己看起來像一個好的產品。
面對面之一
◎為成功而打扮，為勝利而穿著。
◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。
※銷售過程中售的是什麼？答案：觀念
觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。
念——信念，客戶認為的事實。
一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？
二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、
三、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然後再銷售。
記住
是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；
我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。
※買賣過程中買的是什麼？答案：感覺
一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；
二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；
三、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。
四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；
五、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。
在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那麼，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。
你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？
※買賣過程中賣的是什麼？答案：好處
好處就是能給對方帶來什麼快樂跟利益，能幫他減少或避免什麼麻煩與痛苦。
一、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處；
二、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；
三、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什麼好處，避免什麼麻煩才會購買。
所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋裡，而且，還要跟我們說謝謝。
※面對面銷售過程中客戶心中在思考什麼？
答案：面對面銷售過程中客戶心中永恆不變的六大問句？
一、你是誰？
二、你要跟我談什麼？
三、你談的事情對我有什麼好處？
四、如何證明你講的是事實？
五、為什麼我要跟你買？
六、為什麼我要現在跟你買？
這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識裡會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什麼微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心裡想你要跟我談什麼？當你說話時他心裡在想，對我有什麼處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心裡就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他瞭解跟你買是最劃算時，他心裡一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。
因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然後把這些問題回答一遍，設計好答案，並給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。
※售後在介紹產品時如何與競爭對手做比較
一、不貶低對手
1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等於說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。
2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。
3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。
二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較
俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。
三、USP獨特賣點
獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出並強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。
※服務雖然是在成交結束之後，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那麼，怎麼樣才能讓你的售後服務做得讓客戶滿意呢？
答案：你的服務能讓客戶感動
服務=關心關心就是服務
可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他願意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是願意？
一、讓客戶感動的三種服務：
1、主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。
2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。
3、做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。
二、服務的三個層次：
1、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。
2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。
3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作夥伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？
三、服務的重要信念：
1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。
2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。
四、結論：
一張地圖，不論多麼詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步……
一個國家的法律，不論多麼公正，永遠不可能防止罪惡的發生……
任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標具有現實意義！
購買情緒曲線—購買信號
電話行銷（二）
據統計 ８０％的營銷公司８０％的推銷員每天用８０％的時間進行電話行銷，但只有２０％的人才能達到電話高手。
流程圖
預約→時常調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什麼反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務,客戶會買我的單→轉介紹。
A：打電話的準備
1.情緒的準備（顛峰狀態）
2.形象的準備（對鏡子微笑）
3.聲音的準備：（清晰/動聽/標準）
4.工具的準備：（三色筆黑 藍 紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計算器）
成功的銷售，會從一點一滴的細節開始的，客戶細節上去看我們的工作風格，簡單的事情重復做，是成功銷售的關鍵．
B：打電話的五個細節和要點：
1．用耳朵聽，聽細節；用嘴巴講，溝通與重復；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內容）
2．集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘
3．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習
4．做好聆聽：全神貫注當前的電話（瞭解反饋建議及抱怨）
5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應對方
C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈
D：行銷的核心理念:
愛上自己，愛上公司，愛上產品
１．每一通來電都是有錢的來電
２．電話是我們公司的公關形象代言人
３．想打好電話首先要有強烈的自信心
４．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子
５．電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方
６．電話行銷是一種心理學的遊戲，聲音清晰，親切，見解，根據對方頻率適中
７．沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠瞭解，或是我打電話的時間或態度可以更好
８．聽電話的對方是我的朋友，因為我幫助他成長，幫他的企業盈利，所以我打電話給他
９．廣告的品質，取決業務電話接聽溝通的品質，所有接聽
【銷售的境界】
1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜；
2、不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值；
3、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務；
4、賣什麼不重要，重要的是怎麼賣；
5、沒有最好的產品，只有最合適的產品；
6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；
7、成功不是因為快，而是因為有方法。
【銷售之王喬•吉拉德的經驗】
1、為每一次與客人約會做好準備；
2、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；
3、穿著合適衣履；
4、不抽煙，不噴古龍水，不說低俗笑話；
5、用心聆聽；
6、展示微笑；
7、保持樂觀；
8、緊記"馬上回電"；
9、支持你所賣的產品；
10、從每一項交易中學習。
【優秀銷售的六大特點】
1、80%的業績來自1-3個核心客戶；
2、跟客戶的關系非常深，總是跟客戶在一起；
3、會專注於某個行業，對某一類客戶瞭解非常深；
4、會花幾個月以上的時間重點攻克一個客戶；
5、在圈子裡很活躍，總能得到第一手資訊；
6、在非工作時間和客戶在一起更多，因為更有效。
【銷售之道】
1、生客賣禮貌；
2、熟客賣熱情；
3、急客賣時間；
4、慢客賣耐心；
5、有錢賣尊貴；
6、沒錢賣實惠；
7、時髦賣時尚；
8、專業賣專業；
9、豪客賣仗義；
10、小氣賣利益。
【銷售不跟蹤，最終一場空！】
美國專業營銷人員協會報告顯示：80%的銷售是在第4至
1、特殊的跟蹤方式加深印象；
2、為互動找到漂亮藉口；
3、注意兩次跟蹤間隔，建議2－3周；
4、每次跟蹤切勿流露出急切願望；
5、先賣自己，再賣觀念。
【銷售人員必須要會回答的問題】銷售心理學中，站到客戶
1、你是誰？
2、你要跟我介紹什麼？
3、你介紹的產品和服務對我有什麼好處？
4、如何證明你介紹的是真實的？
5、為什麼我要跟你買？
6、為什麼我要現在跟你買？
李嘉誠談銷售
李嘉誠曾經說過“我一生最好的經商鍛煉是做推銷員，這是
很多人一談到銷售，就簡單的認為是“賣東西”，這只
但在實際中很多人的銷售並不是很成功，營銷人員拼命
經常看見營銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產品、報
銷售是有規律可循的，就象撥打電話號碼，次序是不能錯的
第一招 銷售準備
銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷售準
第二招 調動情緒，就能調動一切
良好的情緒管理（情商），是達至銷售成功的關鍵，因
因而在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調整到巔峰
什麼叫巔峰狀態？我們有的時候會有這種感覺，今天做
那麼我們怎麼才能把情緒調整巔峰狀態呢？怎樣才能掌控這
a)、憂慮時，想到最壞情況
在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給
b)、煩惱時，知道安慰自我
人的痛苦與快樂，並不是有客觀環境的優劣決定的，而
c)、沮喪時，可以引吭高歌
作為營銷人員，會經常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就
第三招 建立信賴感
一、共鳴。如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上
如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，
你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設想
人和人之間很願意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同
二、節奏。作為優秀的營銷人員，跟消費者動作節奏和
同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營
每天早上醒來可以聽一個很好的勵志光盤或聽一段很激
同時還要懂得一些具體的調整情緒的方法。這裡只是簡
第四招 找到客戶的問題所在
因為信賴感建立起來後，你和對方都會感覺很舒服。這
比方你是賣空調的，就要瞭解客戶買一臺空調是要解決
我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提
第五招 提出解決方案並塑造產品價值
實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推銷哪一類商
在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你的
第六招 做競品分析
我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱
這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我
這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足
第七招 解除疑慮 幫助客戶下決心
做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時
錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調的，
你很容易判斷他是否已經進入到這個狀態了----他
例如，你問：“還有什麼需要考慮的嗎？”，他說：“
第八招 成交 踢好臨門一腳
很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實
成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定
成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個
什麼是封閉式提問呢？
比如“您是下午3點有時間，還是5點有時間”，在提
學營銷的人，大都學過這麼一個案例---餛飩攤賣雞蛋，
限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“
第九招：作好售後服務
人們往往認為，售後服務就是打打電話，維修，其實這
第十招 要求客戶轉介紹
人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產品和服務，
客戶是通過轉介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你
你可以直截了當給他說：“我們還有很多任務，你趕緊
轉介紹的力量非常大，就看營銷人員怎麼利用了，當一
這十招不但是每一個營銷人員都要牢牢掌握的，實際上
如果你喜歡銷售，那麼你一定要看，經典之作！
本篇日誌因為威力太大，通常是都不敢公開的秘訣，如果你
隨著社會商業化程度地增加，銷售的觸覺已經延伸到了社會
不只業務人員需要懂得銷售產品，獲得客戶的認同，每個人
接下來我要送給在座各位一句話：
“8小時以內，我們求生存；8小時以外，我們求發展，贏
※銷售過程中銷的是什麼答案：自己
一、世界汽車銷售第一人喬•吉拉德說：“我賣的不是我的
二、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；
三、產品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；
四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會
五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是
六、讓自己看起來像一個好的產品。
面對面之一
◎為成功而打扮，為勝利而穿著。
◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。
※銷售過程中售的是什麼？答案：觀念
觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。
念——信念，客戶認為的事實。
一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢
二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢
三、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他
四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有
記住
是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；
我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。
※買賣過程中買的是什麼？答案：感覺
一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配
二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素
三、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。
四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都
五、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影
在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那麼，你就
你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好
※買賣過程中賣的是什麼？答案：好處
好處就是能給對方帶來什麼快樂跟利益，能幫他減少或避免
一、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這
二、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣
三、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什麼好處
所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處
※面對面銷售過程中客戶心中在思考什麼？
答案：面對面銷售過程中客戶心中永恆不變的六大問句？
一、你是誰？
二、你要跟我談什麼？
三、你談的事情對我有什麼好處？
四、如何證明你講的是事實？
五、為什麼我要跟你買？
六、為什麼我要現在跟你買？
這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識裡會這樣想。舉
因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些
※售後在介紹產品時如何與競爭對手做比較
一、不貶低對手
1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在
2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份
3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有
二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較
俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做
三、USP獨特賣點
獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正
※服務雖然是在成交結束之後，但是它卻關系著下次的成交
答案：你的服務能讓客戶感動
服務=關心關心就是服務
可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他願意
一、讓客戶感動的三種服務：
1、主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時
2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很
3、做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，
二、服務的三個層次：
1、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶
2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶
3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公
三、服務的重要信念：
1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命
2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂
四、結論：
一張地圖，不論多麼詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著
一個國家的法律，不論多麼公正，永遠不可能防止罪惡的發
任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創造財富，
購買情緒曲線—購買信號
電話行銷（二）
據統計 ８０％的營銷公司８０％的推銷員每天用８０％的時間進行
流程圖
預約→時常調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確,我希
A：打電話的準備
1.情緒的準備（顛峰狀態）
2.形象的準備（對鏡子微笑）
3.聲音的準備：（清晰/動聽/標準）
4.工具的準備：（三色筆黑 藍 紅；14開筆記本/
成功的銷售，會從一點一滴的細節開始的，客戶細節上去看
B：打電話的五個細節和要點：
1．用耳朵聽，聽細節；用嘴巴講，溝通與重復；用手記，
2．集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定
3．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參
4．做好聆聽：全神貫注當前的電話（瞭解反饋建議及抱怨
5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應對方
C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈
D：行銷的核心理念:
愛上自己，愛上公司，愛上產品
１．每一通來電都是有錢的來電
２．電話是我們公司的公關形象代言人
３．想打好電話首先要有強烈的自信心
４．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子
５．電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感
６．電話行銷是一種心理學的遊戲，聲音清晰，親切，見解
７．沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠瞭解，或是我
８．聽電話的對方是我的朋友，因為我幫助他成長，幫他的
９．廣告的品質，取決業務電話接聽溝通的品質，所有接聽