好感原理

互惠原理

社會影響力原理

言行一致原理

權威原理

稀缺性原理

好感原理

1 人們喜歡那些欣賞自己的人

2 通過贏得他人的好感，再達到影響他人的目的

3 我們必須發現自己和他人真正的相似之處，然後給予真心的讚美

管理者可以利用這個原理來培養與公司裡其他人員的關係，並可以修補受損或沒有成效的關係

互惠原理

1 人們會以同樣的方式給他人以回報 ，施予別人你所想要的

2 人類有一個共同的性格特徵，就是以別人對待自己的方式回報於人

3.管理者希望在辦公室內培養積極的態度和有成效的人際關係，就可以通過

贈送禮物是互惠原理這種方式獲得真正的先行者優勢

4只要管理者能率先展現出自己所期望的行為方式，就能引導同事和下屬員工做出同樣的行為

不論是信任、合作精神，或是討人喜歡的舉動，對於這些管理者希望在他人身上看到的行為

(管理者自己應當首先起到表率作用)

社會

影響力原理

1人們會仿效與其相似的人的做法

2 在一切可能的情況下，利用同等群體的力量

3 多項實驗和日常經驗告訴我們，來自同等群體的說服會異常有效

4. 當滿意客戶與潛在客戶的境遇相似時，前者的話對後者最有影響力

言行一致

原理

1 人們會依照自己的承諾行事

2人們做出積極、公開和自願的承諾，他履行該承諾的可能性就會大大增加

3.對於管理者來說，假設你希望某個員工在交報告方面能夠更加及時，一旦你認為他已經同意，就應該要求他將決定寫成備忘錄，然後發給你

權威原理

1 人們願意聽從專家的意見

2 一位具備專業知識的專家可以為我們提供寶貴而高效的捷徑，幫助我們制訂出色的決定

3我們有充分的理由聽從專家的建議，那麼管理者應當盡力嘗試在發揮影響力之前，

確保讓自己具有一定的專長

面對現代生活的紛繁複雜把你的專長顯露出來

稀缺性原理

1 東西越少，想要的人就越多

2強調稀有性與獨家信息 ，當物品和機會變得越匱乏時人們就會越重視

3 對管理者來說，這是個絕對有用的信息藉助組織中的稀缺資源

如有限的時間、有限的供應以及獨特的提議，來達到自己的說服目的