一、「機會」給予準備好的人：你準備好了嗎？人人都想成功、都想飛上枝頭衝上雲端，面對著週遭經營成功的例子時，我們往往聽到「那是他運氣好、踩對了機會…」、「那是他好福氣，碰到了貴人…」等等話語，認真想想事實如此嗎？俗話說台上十分鐘、台下十年功，成功無暇的呈現來自於紮實的磨練，機會絕對給予準備好的人，如果你沒有充分準備卻碰到好的機會，也將無法機會完全發揮獲致成功，因此比別人更多的認真與執著，努力再努力的準備是成功的第一步！

二、「寬、廣、深、速」的白熱化競爭：隨著珠寶業的發展、資訊業發展市場的演化，網路商業急速崛起，市場再也不只有單一面銷方式，行銷通路的變革使得珠寶業由最初的傳統店面單店銷售，快速進化為「寬、廣、深、速」四度空間下，既快速又複雜的白熱化競爭環境。

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如何創新企劃、活化單點商品與促銷方案，加速品牌化，擴大經營經營幅員，組織整合、經營複合化，發揮原有傳統面銷優勢與迎合虛擬商店的崛起，組織超複合化新業態，集合各型態通路優點，集團化、品牌化、優勢形象定位、靈活商品調度與行銷…是當前最大課題。

三、拔得頭籌的「差異化」思考：如何於競爭再競爭的當前環境下拔得頭籌，獲致成功？積極創新經營上改變並不足夠，尋求實質具有長遠效果的差異經營模式，與方式的突破與改變，廣面開拓的市場、建立建設性珠寶市場經營觀念，立足在不同於同業之「差異化」思考。「差異化」觀念運用層面廣，如店面面銷、推薦法，具差異策略性商品企劃與主力商品推出，差異的販賣促進法、賣場氣氛塑造與服務等。

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四 、找永遠坐在椅子上的人：差異化的經濟景氣觀念是急需建立的，那將影響你的信心、觀念、執行力。去年9月美國雷曼兄弟案引起經濟風暴席捲全球，經濟不景氣是否所有的顧客全都緊縮消費？根據台北法國里昂銀行總經理雷奥（Mr.Real）先生的「魚缸經濟理論」，這個擁有經濟與財務雙博士的銀行家表示，經濟循環如同養不同品種的一缸魚一樣，不同的局勢猶如不同的飼料，當局勢改變時如同給魚缸的魚餵不同的飼料，就有不同的魚長大，魚缸裡永遠有長大的魚，不必過分擔憂。經濟循環是必然的，只具有差異化的經濟觀念的人才能看清全局，不會憂慮未來，金錢就如同流水般流來流去，給有錢人坐的椅子永遠都在，只是椅子上的人換來換去而已。你知道社會上有哪些人坐有錢人的椅子永遠不用下來？你知道哪些人剛剛坐上這張椅子？

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五、買方市場的轉移：市場同一匹黑馬，永遠急速的往前奔跑。顧客的珠寶消費意識急速提升之下，當前的珠寶商品設計精神、款式已經慢慢不足以吸引消費者；更能顯現自我獨特風格、提升個人魅力的自由化、個性化珠寶越來越受重視。因此由賣方決定的銷售商品力決定權逐漸轉移至買方，必須重視來臨的買方市場，建立買方觀念。因應賣方市場的來臨，由上游統籌設計生產、批發來的行銷管道也需急速調整，因應客製化設計珠寶時代來臨。

貳、成功的珠寶銷售---

9. 理解真正問題：當銷售節奏停頓，顧客採取保留的態度或表示疑惑時，顯示顧客有其他的想法或動搖購買信心，需馬上停止推薦；切忌顯得不耐煩、逼迫顧客馬上做出決定，或強力說服或推銷，要耐心去理解顧客背後的真正原因。

二.銷售珠寶態度與口語

1.創造輕鬆的交談氣氛：輕鬆而穩練的口語與態度，熱誠謙和。

2.以朋友的心態：「以朋友的心態協助完成一件事」的心態面對顧客，去除「銷售、利益」目標意識的態度，才能真實贏取顧客的信心。

3.專業用語與素養：「專業」是成功銷售的利器，提升專業素養提供專業知識與購買提案。

4. 解釋簡明扼要：解釋商品應簡明扼要快速切入重點，忌諱談太多技術問題與過程。

5. 注意顧客神情：溫和的多看著顧客的眼睛、神情的變化，往往透露令人驚喜的訊息。

6. 耐心、積極地傾聽：很感興趣地傾聽顧客的發言，甚至是錯誤的訊息。

7. 忌對立或爭辯：與顧客看法、意見相左時須無條件退讓，忌諱對立或爭辯。

8. 措詞靈活應變：與顧客意見相左時須馬上靈活應變轉移話題。

9. 先理解顧客接受的範圍：對顧客錯誤的意見或專業知識，別急著說眀導正，要先試探、理解顧客可能接受的範圍。

10. 絕對專心：交易過程中避開所有可能引起顧客與銷售者分神的因素。

三.珠寶面銷判斷顧客與切入招呼時機：

1.觀察服裝飾物：注意顧客服裝細微飾物透露的真相，喜好、品味、形式、色系…等小秘密。

2.暗中觀察小動作：若有似無的觀察，細膩肢體語言傳達的訊息。

3.忌諱武斷的定論：某些顧客擅於隱藏或與觀察結果不一，不要有先入為主的偏見。 

4.注意切入時機：專注、入神、眼神發直、正想發問…，太早或太晚都不宜。

5.選擇適合的開場語：您好、早..。

6.表情與口吻：注意微笑表情，溫和音調與親切的口吻。

 7.輕鬆誠懇突破心防：試著引誘、瞭解顧客來店目的。

 8.不急於帶入銷售台：依回應決定帶入銷售台，取出展示珠寶與推銷時機。

 9.小心顧客「無目的」的陷阱：顧客來珠寶店幾乎都帶著明確很的目的，當顧客說「只是逛逛看看」、「沒在挑什麼」時多半不是真的，只是還沒突破心防，不想表明而已。

四. 銷售法寶---「唯一無二」法則：

1.顧客選擇的珠寶是唯一無二的：銷售珠寶如同銷售藝術品，必須要向顧客強調顧客選擇的珠寶是唯一無二，除了肯定顧客以外，也彰顯所銷售珠寶的價值性。

2. 顧客是「唯一無二」備受禮遇：向顧客說明推薦的珠寶從來沒有推薦給別人，顧客是「唯一無二」備受禮遇的。

3. 珠寶的珍貴性與稀有性是「唯一無二」。

4. 珠寶設計與品味是「唯一無二」。

5. 你自己的！更多唯一無二的法則？

五. 結束交易時機：

1. 鎖定銷售核心：因尊重客人而多樣推薦，但是要注意銷售核心避免岔題。

2. 找出適合顧客的原因：找出推薦的珠寶為何很適合顧客的強烈而實際的原因，往往可以快速使顧客下定決心。

3. 提出很有吸引力的優惠：向顧客幾項富吸引力、並且能加速成交的購買組合、市場情報或公司的優惠利多。

4. 重複確認：再ㄧ次答覆顧客的重要主張，慎重與穩定的態度可以贏得顧客的信賴與尊貴感，同時也避免出錯。

5. 熱忱的結束銷售：顧客對結束銷售時的感覺比銷售過程要重要，有時甚至關係顧客是否將再光臨，要維持比開始銷售時更高的熱忱。

6. 需要包裝嗎？：有些顧客購買珠寶為了要送禮，別忘了問是不是需要包裝？

7. 顧客權益：需熱忱的說明保固期限、公司售後服務項目等顧客權益。

8. 不急著送客：切忌成交後急著送客，可能的話找個小話題與顧客聊聊。

9. 留下顧客資料：結束銷售時如沒成交別失望，奉上名片與公司型錄、文宣品以供參考，想辦法留下顧客電話等資料設法令顧客再度光臨。

六.銷售大忌：

1.無笑容或笑容不自然、精神慵懶。

2.服裝儀容不端莊、過度裝飾或不當使用香水。

3.以貌取人、完全以顧客外表評估購買力。

4.打擊同行。

5.忌自我吹捧。

6.告訴顧客其想要的珠寶公司沒有賣。

7.未介紹商品便直接談價錢。

8.報價輕浮、不慎重的態度。

9.主觀的指使顧客應該買哪件珠寶。

10.過度談論珠寶技術問題。

11.主動與顧客談論政治、宗教話題。

12.無論在任何主題上導致了與顧客爭辯。

13.在銷售當中忽略新進門的另一組顧客。

14.顧客付了錢改變態度、軟化熱情。