(摘自第932期商業周刊)


搞定有錢人的七大要素

書名：《富裕一族消費術》─當個專業消費經理人
作者：麥特‧歐斯里
譯者：黃麒芬
出版商：商智文化
出版日期：2005年10月

在做重大的購物決定時，富裕一族喜歡受到無微不至的伺候，同時也要求高度專業，他們大部份的重大購物決定是很情緒性的，一但下了決定，他們會花上非常多的時間用理智來證明他的決定

《心得摘要》

‧有錢人愈來愈多，知道如何與有錢人為伍的人，便能迅速致富

‧從2005年起，一百萬美元以上的族群年成長率為6%

‧昔日金字塔型經濟已經被沙漏型經濟取代，頂端和底部兩端均持續成長，但是中間的階層則逐漸消失

‧他們喜歡尊榮，願為成功付出代價

‧有錢人是高度緊張的，超過75%的有錢公司老闆及專業人士，每星期工作超過60個小時

‧針對富裕一族做銷售的藝術，需要一些專業技能、想像力、方法、創造力，以及手挽。同樣重要的是，要有焦點！

‧你所鎖定的成長中的富裕一族，並不是那些侷限在自己的小圈子裡，只和「圈內人」交往的的遺產繼承者，而是那些自己創造及賺取財富的人

‧他們在富有世界裡賺錢與生活也改變了他們，他們比較強調重點、對事業比較投入、對目標比較清楚，而且願意為成功付出代價。他們喜歡被待如貴賓

‧就像大部份難搞的客戶一樣，他們喜歡受到無微不至的的伺候，這對他們的決
策流程而言，是很重要的

‧同時他們也要求專業！經銷商未經適當的訓練便將銷售員丟到賣場，認為賣車
很簡單。但要賣東西給有錢人，並不是那麼簡單的

‧經過審慎的評估和比較問卷調查的對象，我們發現，影響富裕一族繼續購買同
一家產品或服務的兩項重要的因素：一、我所遇到的任何問題都得到迅速且令
人滿意的解決。二、他們提供良好的售後服務

‧對富裕一族做銷售的時候，你不只是完成一件銷售而已，而是在經營彼此的關係

‧他們不喜歡的是失望和不體貼

‧事實上，有些人很會投資，有些人則很糟，還有一些人揮霍其所賺的錢，有些人省吃儉用。他們之間的共同點是都有很多錢，都有很多現金，而且都能夠得到他們想要的東西

‧有錢人遵循著一種可以預測的購物模式，他們會做一些研究，然後會到產品或服務容易取得且價格最好的地方購買，包括折價倉儲俱樂部…

‧諷刺的是，越成功越有錢的人，生活變的越緊張。美國運通及羅普公司在2003年的調查顯示，66%的美國有錢人生活方式在高度壓力下，在11個調查國家中是壓力程度最高的