餐飲飯店服務管理學習教材-菜單規劃與設計－心理訂價理論-詹翔霖副教授

價格差異化(price difference)

管理大師赫曼・西蒙（Hermann Simon）在他的著作《精準訂價：在商戰中跳脫競爭的獲利策略》中，整理了同一罐12OZ可樂，在不同地點的售價資料。其中最低與最高價之間竟足足差了五倍！

同樣一件商品，會因為販售的時間、地點、需求性不同，而有不同的定價。不知道你有沒有去遊樂園或觀光景點買過當地飲食的經驗？定價一定都比平常高非常多對吧！但你不得不買，因為你渴了、你餓了，附近卻找不到任何一家便利商店，這就是價格差異化最簡單的例子。

畸零定價法（odd pricing）

這是人們在消費時會產生的「認知利益效果」。一般人習慣以整數的概念來處理複雜的訊息，始得整數常成為消費者在評估價位時的基準點。相較於500元，499元會讓消費者覺得自己得到一塊錢的回饋，另種則是低估效果是顧客在選擇時可能會自然地忽略尾數，就會錯估商品原本的價格，因為人們每天都會碰到許多價格資訊，無法一一詳細地記住。會產生原本認知500元的餐點，現在只要400多元的錯覺中，尤其尾數9的商品通常代表著便宜、特價等。

金髮姑娘原則（Goldilocks pricing）

金髮姑娘原則來自於英國作家羅伯特·騷塞（Robert Southey）的童話故事《金髮姑娘和三隻小熊》。

將主力商品包裝成消費者「好像是自己找到」的樣子，採用三欄式定價銷售力最強的商品通常也是位於中間欄價位，將主力商品和其他兩件商品用「三欄式定價」的方式販售。把三樣商品一次丟到消費者面前，主力商品就會有較高的機會能賣出，消費者也會覺得自己不僅做了決定，還做了最棒的決定。。

錨定效應（Anchoring Effect）

心理學上有個名詞叫錨定效應(沉錨效應)，是指當人們做決策時，思維往往不自覺地被第一個訊息左右，就像沉入海底的錨一樣，把思維固定在某處，而顧客決定的錨定效應，常以建議售價為錨定點，估算跟實際售價的折扣，會有賺到的感覺，所以經常會有標高定價再打折促銷的手法‧餐廳可以選擇某一產品，將定價定得非常昂貴，目的不在銷售，而是為了提高消費者的參考基準點，發揮價格定錨作用，讓其他餐點品項變得划算。。

1974年，心理學家Amos Tversky和Daniel Kahneman提出錨定效應，指人們在做決策時，會受接收到的第一個訊息影響，而且會基於第一個訊息，做出後續的判斷，不管訊息是對的或錯的。 例如，你想買的一件衣服原本售價是1000元，過天，這件衣服以特價100元賣出，這時你一定認為衣服很便宜，非買不可。

虧本定價

用「虧本價」定價法對菜品定價，特意挑選一些菜品作為特價菜，吸引顧客上門，這種特價菜的價位，一定要足夠低，讓顧客一看就有點購的衝動，定有很多人會被這道菜吸引進門，只要客人再點一道其他的菜，餐廳就有利可圖。